第三：如何掌握报价的空间　　

　　在目前社会上的多数企业，很多企业的电话销售在报价上和户外拜访是一样的。也就是说没有其他媒介（直邮与EDM）配合，完全由电话销售人员自己掌握报价的分寸。那么，在这些情境中，一般要注意的有如下几点

　　1） 要先谈产品或服务本声的价值，再谈价格

　　在电话销售中，往往遇到比较多的情况就是客户听了你的产品介绍，如果觉得你的产品名称和其他企业没什么特别，就会直接问你的价格，在这个时候，为了避免你在没有掌握客户需求的前提下，盲目报出“开口死”的价格，所以要学会提问的技巧，特别是客户之前有没有用过或听说过的经验，因为每个产品都是针对客户的某个问题的解决而提出的，所以袄根据客户对其需要解决问题的迫切程度认识，把你的产品和服务能够解决的程度告诉客户，然后再根据实际报价。　　

　　2） 每次报价不要自断后路

　　除非你的产品是零售或目录价格，否则都不要把价格说死。当客户对他的问题感兴趣了，直接询问你的价格，你通常要准备两套策略。　　

　　一个是可以有比较优势的范围价格，比如，根据您的情况，我建议您做这样形式的内训，一般的价格根据人数而定，在*****-------******价格之间；如果你的产品种类比较多，也可以先重点推荐一款有价格优势的产品，特别是正在做活动促销的产品，其价格比较有诱惑力，我们以前做网络或办公用品经常使用。先满足客户的通常性需求，先让他对我们信任起来。　　

　　还有一个就是正式的报价，由于电话销售通常不出门，没有机会到客户那里演示或面谈，所以价格通常就代表了你个人和企业的价值。所以报出的价格一定要仔细考虑。一般要比公司规定的统一报价要低，比公司规定的低限要高。如果你知道竞争对手的价格，那最好与其相当。这样客户觉得你们企业对其有诚意，当然价格也合理，合理的利润才是保证优质服务的前提，不可盲目低价。在我以前所从事的办公用品行业，我们报的价格清单通常包括了20几种文具产品，公司先给我们每个产品的最低限度，还给我们每个大类的利润限度，同时每张订单做好之后，交由专门的价格审核部门，根据市场竞争对手价格来进一步修改，总之，市场上最常用的产品价格往往与对手的保持一致。但你的自有品牌和独家产品价格可以稍微报高，为以后和客户的采购部门review价格（很多企业对采购都有这样的规定，每年必须在采购预算上削减百分点）做好准备，留有后路。　　

　　3） 不要给客户过多的想象空间

　　首先，我在前面也说过，电话销售和大客户销售人员在价格上最大的不同就是空间不大，即使讲价，也不能降低很多次数，根据我的实战经验，通常不要超过2次。而且电话销售在一开始就要把价格或Offer体验套餐设计好，通常有一个比零售或目录渠道成交较低的价格，也就是本身客户通过电话销售这个渠道的价格已经是我们的最低了，这也是电话销售的天然优势，直接和厂家订购，省去了广告费，进场费用。（所以DHC说自己是日本通信销售的冠军）。把这个道理告诉客户，让客户断掉继续和你讨价还价的空间。　　

　　其次，善用后台，比如你的主管或老板都是你可以借用的黑脸不退让的后台，即使你是可以做主让步的，你都设计一个虚拟的后台，来帮助你扮演黑脸的角色。很多中小企业的老板的名片就是业务经理，其实也是应用了这样一个道理。　　

　　最后，要善于利用资源营造自己是为客户着想。比如虽然价格是规定死的，销售个人可以给你做主赠送一些服务或礼品，让客户觉得你也是左右为难，已经尽力帮他在考虑获取最大的权益，相信客户也是能够体谅。

　　陈宁华 实战派直复营销与电话行销专家 详情请登陆http://telemarketing.blogbu.com 欢迎交流:sellconsulting@16.com

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