|
|
|
|
我是这样把他们送入外企的－－谈医药代表的培养 7 上页：第 1 页 二、帮助他们真正理解和运用学术推广的本质 对于处方药医院营销，如何做到销量的持续不断增长？笔者以为主要有四个方面的工作要做，一是不断增加新的医院，即开放新医院；二是寻找更多新的医生去使用我们的产品，即开放新客户；三是不断抢占竞争产品的市场份额；四也是最为重要的，最难做到的，拓展我们产品的适应症，提升现有医院、现有客户的销量。前三项通过加强客情关系，通过代表高的个人能力，都可以做到，但只有最重要的第四项，仅仅通过代表的个人能力是不可能做到的，这是一项系统工程，需要公司整体的学术推广模式来运作，这就是学术推广的本质，帮助我们的产品拓展适应症，让所有的医生接受我们产品所有的适应症，这个才是我们最为重要的工作。 在平时的销售辅导中，我教这6位医药代表进行所有目标客户的处方情况分析，重点分析医生对我们产品适应症的接受程度，制作了相应的表格进行统计，然后寻找到有潜力的重点客户，一直制定相应的推广方式。对于有共性的问题，我们一直组织了相应的学术活动，请知名的专家教授来讲课，进行集体的演讲和讨论；对于某些医院某些科室单独的问题，进行科室会议和院内会议，由产品经理或者培训我们的代表自己来讲，总之去改变他们对我们产品的看法，在我们介绍的适应症上面使用我们产品。 三、帮助他们提升学术推广的专业技能 笔者以为有两点最为重要：一是面对面拜访的技巧；二是面对很多医生幻灯演讲的技巧，我带这六位医药代表时非常重视这两项技能的辅导和训练。我首先告诉他们，知识是学来了，但很容易忘记，能力是练出来的，练出来的能力永远不会忘记，就像我们都会骑自行车，半年不骑，给你一辆自行车你照样还是会骑。所以我非常重视对他们的训练。每一次开周会，我都会亲自给他们将销售拜访技巧的理论课，然后立刻根据我们平时拜访的真实案例进行演练，每一位都要演练，而且十分反复演练，知道过关。这6位医药代表，每一位我都帮助他们独立进行了一次科室的幻灯演讲，他们每一位都是从事医药代表工作以来的第一次，在每一次幻灯演讲前，我都和他们一起讨论制作相应的幻灯片，每一个人，针对不同的科室，幻灯片都是不同的，要适应他们自己的思维逻辑；做好了幻灯片，我要求他们每一个人首先讲给我听，直到我认可，然后在周会上面讲给所有同事听，直到大家认可，最后才可以真正到科室去，讲给所有的医生听。 四、帮助他们学会面试技巧 在外企做地区经理时我接受过非常专业的目标选材培训，所以我非常清楚外企面试每一个问题背后的目的和考核的要点，我把这些也完完整整的告诉了这六位医药代表，让他们有了很好的思维模式和专业技能，也学会如何更好的展示出来。关于此方面的内容，请参阅拙作《医药代表招聘如何“压”》，可以很具体的告诉他们外企面试官问每一个问题他的真正目的是什么？他最希望听到的回答是什么？当然最后我也告诉他们，很多的答案，很多的具体事例，编是编不出来的，就是你编出来了前面，面试官同样可以通过后面的问题，来判断你前面讲的是你真正做过的，还是你编出来的。所以要想以后有更好的发展，最重要的是，把握现在，好好学习，好好努力，好好实践，因为真正的业绩是做出来的，真正的能力是练出来的！ 其实作为一位团队的管理者，对于团队每一位成员的培养是最为重要的，只有把大家都教好了，我们才能够真正成功！孙子兵法说“不教而战谓之残！”，我们不仅要教正确的技巧和方法，还有教正确的思维和理念，真正做到了这些，我们这些团队管理者也是非常快乐的，就像我现在！我为这六位过去的下属和同事感到骄傲和自豪，衷心祝愿他们在未来的职业生涯中走的更好，飞的更高！ 曾在多家国企和外企从事销售管理工作（赛诺菲05年度全球销售冠军，西安杨森湖北湖南地区经理），现在某知名国内企业负责南中国区销售管理工作，欢迎联系zuohua78@16.com。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
