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大学生创业“卖手机”，年盈利百万 7 上页：第 1 页 创业经验三：不做广告，靠“免费”服务粘住客户 经过2008年的艰苦探索，创业半年后，到了2009年初，小朱开始找准了定位，明确做服务于高端用户的手机通讯零售商，他将开在超市里的手机柜台做了细致的装修和灯光照明加亮，小小的通讯柜台，装修后，显得更加精致时尚并具科技感，在繁乱的百货超市里显得鹤立鸡群，去逛超市的顾客经过柜台，忍不住都要停留几分钟，往里瞅几眼。 装修之后小朱开始转型，柜台只卖高端人士喜爱并正在流行的少数品牌高端手机，高端手机不同于山寨机，渠道价格透明，利润较低。如何吸引客户？又如何与其他同行的竞争？为保持适当的利润率，必须正价销售。当价格不再是竞争利器，小朱相信唯有贴心服务才是吸引高端客户的永恒法则，小朱坚持手机正价销售，通过提供差异化贴心服务吸引并粘住高端顾客。 小朱在大学几年的技术技能，对手机功能的研究开始发挥作用，他在网上搜索大量的资料，研究收集适用于自己的营销From EMKT.com.cn方法和服务工具。他针对高端人士的特点，设计了独特的两项增值服务，当然对顾客都是免费的。 第一项服务是免费的手机美容，这项服务说简单直白一点，其实就是给手机的清洁消毒服务，棉花加酒精就可以实现，高端人士注意身份形象，也注意卫生，推出免费的手机美容服务后，吸引了很多高端顾客带手机来享受服务，不花广告，靠这个服务就吸引了很多高端人士的注意，俗话说“吃人嘴软，拿人手短”，享受了小朱免费的美容服务后，很多顾客自然口口相传，吸引了很多到柜台购机的顾客，当然，在开业十天推广期结束后，针对来柜台所有顾客提供的免费的手机美容服务，自然缩小到只针对购机的顾客提供终身服务了。 第二项服务是免费的手机保险，小朱过去半年的销售经验感觉到高端顾客在乎身份，手机作为身份的象征，购机时候高端顾客大多要选择外观高端的手机，但比外观更重要的，他们更关心他的手机通讯录能不能保留，能不能无遗漏地转移到新手机，如果重要信息不能顺利转到新手机，很多顾客就会放弃新手机购买，因为对于他们来说，比手机更重要的是朋友和客户，通讯录是他们的“财脉”，丢掉了这些，比丢掉10部手机，甚至100部手机，损失更大。 小朱在大学时使用过很多通讯录备份的软件，开始为顾客作通讯录转移和备份服务，顾客买手机时，为顾客提供通讯录转移到新手机；客户意外丢手机，小朱的柜台服务员就可以免费为顾客取回通讯录，小朱为此项服务美其名曰“手机保险”服务，没想到这项服务受到高端顾客热烈的追捧，随着顾客的不断增加，也收到顾客的反馈，向小朱提出能否提供随时随地，顾客可以自助备份取回的服务，为此，小朱找到大学同班同学，委托他毕业后工作的的公司（手索科技）开发了一款专门的手机保险箱软件，顾客使用更加方便，采用专门加密技术，信息也更加私密安全，增加通讯录后，顾客可以自主随时保管（备份）。 与前项服务不同，只为购机顾客提供服务，而这项手机保险箱服务是为所有的，无论已通过小朱购机还是未通过小朱购机的顾客，均提供手机保险服务。 这项免费服务，在推出的刚开始，在客流高峰时段，经常让小朱的柜台前排满了等待手机保险服务的顾客，成为超市里引入注目的一道“疯景”，这些顾客往往都是高端客户。这些顾客，无论后面手机意外丢失，还是手机正常更换，很自然，80%以上基本都成为小朱通讯柜台购机顾客，因为小朱为其提供了顾客最关心的通讯录备份保管，增强了顾客对其服务的信任，到小朱通讯柜台购机成了这些顾客的不二选择。 依靠这两项与顾客贴心的创新服务，让顾客了解、熟悉并逐渐信任了小朱的服务，服务的贴心，产品的放心，顾客口口传播，到小朱柜台的顾客越来越多，开始每天销售不到五部，半个月后每天销售十部，三个月后，平均每天销售接近四十部手机，销售节节攀升，在2009年，小朱一年内卖出万部手机，销售两千余万元，虽然卖手机利润率不高，净利也超过百万， 1年多的创业艰辛，小朱离梦想也越来越近。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 34873478@q.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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