在消费者表现出各种行为特性的同时，很多企业亦是在营销上出现瓶颈。太阳能行业内很多企业大搞“概念营销”（桑乐、四季牧歌、太阳雨）“隐患营销”“技术营销”“科普营销”等各种营销方式以求在营销工作上有所突破，虽然在一定程度上达到了效果，但是不甚理想，有待更近一步的突破。在营销推广上，很多的企业往往是在高空传播上大大各种电视、广播、电影插入式广告、电视连续剧插入式广告、网络广告等各种方式进行高空造势高空传播，这其实在营销工作中无可厚非，无论是新品上市、品牌宣传、企业宣传等都需要这些。有了高空支援，很多企业地面式推广工作也是进行了的不亦乐乎，像什么搞各种目的性（促销、新品上市等）活动、建点建店大扩网络、终端整改提升形象、线下广告辅助（墙体、单页、海报、大篷车、服务车、大型广告牌等）等进行线下支持。其实这些工作最终的目的只有一个那就是实现产品的实用价值和货币价值在市场上的交换，或者换句话讲实现企业的命脉——利润。

　　很多的太阳能企业纵使煞费心机的尝试了各种营销方式以求在营销上有所创新，销售上能有明显起色而不惜投入巨大的人力、物力、财力等资源，但是市场销售表现仍然令人难以笑开颜。

　　面对当下的消费者购买行为现状，面对当下的营销、销售困局我们的太阳能企业在营销上应该如何突破呢？

　　笔者认为“体验式”营销或是一副良药剂。但是，首先必须搞明白的一个问题什么是体验式营销。

　　那么，什么是太阳能行业的“体验式”营销呢？

　　笔者认为在太阳能行业“体验式”营销是指营销人员应站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、两方面进行重新定义、设计营销策略、营销方法的一种营销方式。

　　太阳能企业欲做体验式营销笔者认为应从“感官”和“情感方面”方面进行着手。

　　一、感官方面

　　1.广告传播体验

　　其实不论是太阳能产品还是其他产品，消费者在消费过程中所迈出的第一步是企业产品广告传播信息。广告传播信息的内容、载体、形式直接影响消费者的信息接收、体验状况，各种各样的传播效果在消费身上的表现肯定不一样。笔者认为定位、专注于城市市场太阳能企业应尽量选择城市人群所能接触到的媒体，在表现形式上也尽量实现城市人群的理解方式（像什么网络、电子屏、有限电视、楼宇广告等）；对于专注于农村市场的企业笔者认为企业就应更为慎重，因为农村毕竟不同于城市市场，无论是广告媒体还是农村居民的信息接收、思维方式还是其对企业做广告的态度和看法，以及其对广告所作出的反应。企业应根据自己的定位，对自己的传播方式、传播内容针对自己的目标群体（潜在消费者）进行“引人制宜”，适时创新。

　　2.产品外观体验

　　有了信息的接受，潜在需求者才会去关注你这个行业，你这个企业，你这个品牌，你这个产品。在我国的太阳能行业，单机设计上的差异化并不明显，无论是水箱、支架、还是真空管即所谓太阳能热水器的主机。但是，消费者在终端购物时所看到产品往往却是太阳能主机，映入眼帘的不外乎是水箱多大多粗、真空管多粗多长、支架结构怎么样、温控系统怎么样，至于内胆、工艺等各方面消费者能看得见吗？能知道吗？能听懂吗?其实消费者不同，几乎全靠终端人员去忽悠。笔者认为行业内企业欲在终端体现出自己的差异化，应在产品外观设计、研发、制造上上给予关注，并投入适当的人力、物力、财力进行创新突破。

　　3.店面形象体验

　　其实对于任何一个太阳能企业来讲肯定都有自己的卖场，只不过看起来、感觉起来不一样罢了。在我国的太阳能行业中，很多的太阳能企业在终端都有形象店、专卖店、卖场专区等各种排他性的买卖场所。但是据笔者系数观之，即使是行业内所谓的领导品牌、第一梯队的企业在终端店面形象也不能实现统一标准。在太阳能企业终端卖场你见过店面设计、装修、样机摆放、人员服装、面积大小等各项店面标准几乎一致吗？见过能做到和肯德基、麦当劳、国美、苏宁等企业的店面统一标准的吗？答案肯定是一个声音——没有。笔者认为，作为消费者感官体验的一个重要方面，店面形象应是是企业应考虑的一方面，那是企业、品牌能不能实现差异化的一个不可忽视的一个方面。

　　4.活动现场体验

　　我们都是消费者，肯定见过各类企业所作的各类活动，无论是公益活动，促销活动，科普活动等，但是仔细观察你会发现同一个行业的不同企业在做活动上是不一样的，无论是活动内容、互动方式、活动场地、活动气势等各方面，很多时候企业所做的一切终端活动已经成为企业形象塑造的一个小方面。特别是公共性的终端活动，很多人都将企业的某些公共场所的活动盖之以企业公共关系的范畴，可见其重要性。笔者认为企业欲依靠活动来塑造品牌、提升知名度、提升企业形象、提升美誉度等各种目的达成，在活动推出前，除了经过缜密的方案思考和资源准备，活动能否创新，能否和企业相匹配，能否与活动目的一致，能否体现出差异化。。。。。各方面都不能大意，需全盘考虑。

　　5.热水方案效果体验

　　在集贸市场我们购买吃的消费品的时候，往往会听见卖主这样吆喝“先尝后买”，我想他其实就是站在消费者的角度去考虑问题，用消费者对产品的感官验证去证明自己的产品怎么样，这其实就是一种很典型很具体的体验式营销。当然，这其中肯定有一个前提是，卖主对自己的产品质量了解，卖主所经营店产品质量过硬，倘若质量劣质，“先尝后买”的做法只会使效果更早，打自己的嘴巴了。

　　反观之我们的太阳能行业，有多少企业真正的在做“体验式”营销，又有多少真正的能讲“体验式”营销做到位。据笔者观察，无论是在城市卖场，还是农村卖场，几乎看不到“卖场热水方案效果”的展示平台出现。但是，我们不得不面对的一点是，太阳能热水器所提供的产品其实就是热水，为什么在终端看不见呢？这点消费者最关注，最需要，最能显示产品性能的体验都不能感受，别的什么加入的高科技术全都不要讲的，众厂家闭上你的嘴。消费者的思维是什么呢？我不管也不懂这是什么技术造的，但是我要的是结果，使这种产品能不能发挥它应该有的功效，并且由于其他厂家，这才是我愿意看到和体验到的。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共4篇)

太阳能企业跑马圈地 产能过剩令人担忧 （2009-12-02, 《中国企业报·消费电子周刊》，作者：许意强） 2009年，太阳能企业营销的六大方略 （2009-03-19, 中国营销传播网，作者：侯军伟） 中国太阳能企业核心力的点与面 （2005-12-28, 中国营销传播网，作者：奇志） “产业联盟”：让太阳能企业气喘吁吁 （2005-09-05, 中国营销传播网，作者：奇志）