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第一次拜访经销商时的自我心态调整 7 上页：第 1 页 5. 资源不足 做市场当然是需要资源的，但是任何商业机构自己的资源都是不足的。所谓的商业合作，其实就是一种资源整合，资源整合通俗点说就是一个字--借！厂家找经销商，就是在借经销商网络，借经销商的团队，借经销商的钱，借经销商在当地的影响力。当然了，要想借到别人的东西，前提先得让别人对你有所认可，有些信任。在日常的生活中，找别人借钱，能否借成功，还得看看你自己平时的为人和给大家带来的印象。厂家业务人员所承担的工作，其实就是在向经销商借资源的工作，那么，在找别人借钱之前，有哪些工作要提前筹备呢？ 6. 急于求成 为什么非得要当场把经销商老板拿下？非要第一次见面就成功？很多业务人员被那些成功学或是自我激励这类的东西害了，不注重铺垫，不注重循序渐进，就想快速达成自己的目标。第一回见经销商，就相当于生活中的相亲，总不能第一次见面就马上商定结婚的事情吧。第一次见面只是互相认识，互相了解，若第一次见面互相能产生些好感，就已经是成功了，同样的道理，第一会面经销商，千万别指望直接搞定。经销商老板能对这个厂家业务人员有些好感，愿意保持接触，就已经是成功的了。急于推进，在第一次就直接商量如何建立合作关系，往往是适得其反，让自己陷入被动。 第一次不是直接搞定，而只是接触，只是了解经销商情况，只是收集市场信息，只是让对方建立对我个人的正面印象。 7. 换个角度看待经销商在当地市场的价值 一般来说，厂家业务人员找这个经销商，并且安排会面，当然是希望能和这个经销商达成合作。其实，没必要一定要把宝押在这一个经销商身上，厂家最终要的，是这一片市场，这个经销商，只是这片市场中的一个点。若能合作，自然是最好，但合作不成，这个经销商也可能成为跳板，即是向厂家业务人员推荐当地其他的经销商。最起码可以告诉我们市场的特点和关键点，这些可以让我们少走很多弯路。当然，前提是经销商老板对厂家所派出来的业务人员较为认可。虽然在产品或是合作模式上存在些问题，无法达成商业合作，但在个人层面上，经销商老板还是愿意交你这个朋友，给你介绍些当地的其他经销商，也不是难事。总而言之，经销商老板也许不认可我们的企业和产品，不认可我们的合作模式，但是，一定得要设法认可厂家所派出来的业务人员。 心态的问题只有自己调整。其实调整起来也简单，就是两点：一是增加对客观事务的深入了解；二是尝试着变换角度看待问题。把这些事情想清楚了，就能放下思想包袱，轻装上阵。 第 1 2 页 关于作者：
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