关注有效期　　

　　女性消费者总是很难伺候，也很难捉摸，不像大老爷们那么敞亮。看好了什么东西，不用费导购一句话，掏钱拿好走人。男人享受的是购买的结果，而女人享受的却是购买的过程，把自己的快乐建立在导购的痛苦之上，她们能把整个柜台的衣服全试个遍最后扬长而去，或者不惜涂一条眉毛、画半个腮红后径自走人。因此，女性消费者，既是最容易搞定的，又是最难搞定的。

　　闲话不表，只说这一次。一个浓妆艳抹的60后女人已经在商场化妆品区的柜台前磨叽了38分钟，试遍了柜台里的所有物件，鬼都看不出她究竟对什么产品感兴趣。

　　突然，已经接近崩溃的柜员晓芸发现，那女人正来回地找某款补水面霜的保质期。

　　于是她快速帮那女人找到了保质期，是新货。

　　“您真是行家，这款新品才来一个周就要脱销了，这是最后两瓶，我给您装上吧。”

　　女人满意地点了点头，洋溢着满足的微笑，付完钱，提着产品转身离去。

　　她的身后，晓芸正在清点密密麻麻的库存。

　　双赢境界，至高无上。　　

　　【点评】

　　对于多数快速消费品而言，当顾客特别关注保质期时，基本可以断定他一定会买。

　　就像结婚一样，年龄是个很重要的参数。只有顾客充分认可了产品以后，她才会去看保质期，因为那关系着购买之后他的切身利益。否则，如果不想拥有的话，保质期就是个无关紧要的事儿。

　　通过保质期作为引子，促销员完全可以借助发散性的说服方式，对顾客展开心理暗示，比如，产品的批号新不光可以证明是新货，还可以更进一步证明产品畅销、受欢迎、企业的责任心强等等。　

　　关注售后　　

　　张磊在大众汽贸卖了5年车，成了个不大不小的销售经理。

　　他曾一度以乔吉拉德为偶像，并效仿偶像的做法，印了好几大盒名片到处散发，突然发现，他散出去的名片很多，接到的电话却寥寥。

　　但在行业呆了5年，每天直面顾客，总还收获了一些经验。其中一条就是，不是所有的客户都关注售后，但关注售后的几乎都是准客户。

　　有一次，一个完全陌生的客户首次来展厅看车，张磊作陪，正好那天试驾车也在，于是跟着客户出去试驾了一圈，回到销售中心，客户对张磊说，售后咋样？有啥政策，保修多久？

　　张磊描述了一下海市蜃楼般美好的售后，并建议尽快入手。

　　于是客户提着手提箱进门，打开，里面全是一捆一捆的百元现钞。客户说，提车。　　

　　【点评】

　　对于贵重品以及大额耐用消费品来说，售后其实就是产品的延伸，或者说是产品的一部分。但前提是拥有了产品，才能享受到售后服务。所以，当顾客与销售人员讨论售后时，就已经明确发出了购买信号，除了肯定的回答以外，促销人员完全可以更立体地向潜在顾客展示售后服务的完善与细致。比如，给顾客讲述几个经典的售后案例，现场去看售后过程，满口跑火车式的责任承诺，效果一定不错。

　　这就好比，一个心仪已久的姑娘和你讨论要男孩好还是女孩好，不管男孩女孩，肯定是售后产物，所以，这个时候赶紧送戒指求婚就对了。　　

　　讨价还价　　

　　朋友的弟弟大雄，厌倦了朝九晚五的生活，打算自己做点小生意。

　　没想好干什么，初步打算卖衣服，打电话征询我的意见，我当时正忙，简明扼要地告诉他，卖衣服可以，但一定要有特色，要跟别人有差异。

　　后来大雄的服装店在金街开业了，请我过去看看，我去了，一进店门，立马晕倒。

　　大雄果然听从了我的意见，开了一间女士情趣内衣店，我进门的时候，他正微笑着坐在琳琅满目的文胸和文裤之中，我抬着已经迈进店门的一只脚，颇感踌躇。大雄看见我，一边热情地招呼我进门，一边站起身来向旁边两个女郎介绍两款不同的裤衩。

　　据大雄说，他的店生意很好，很多来他这里买内衣的女士都成了回头客，也有很多就是为了看看卖女士内衣的帅哥，过来顺便消费的。

　　众所周知，凡是讨价还价的，就是诚心想要的，可是大雄卖的衣服用料虽少，却从不打折。每当有美女楚楚可怜状要求打折时，大雄立刻摆出更可怜的模样：“妹妹，我不是不能便宜给你，可你不知道，这小店不好干啊。前两天旁边M市的加盟商刚因为私自降价让总部取缔了，剩的那些货，他老婆加三个小姨子算上丈母娘，二十年都穿不完啊。你总不能眼睁睁把哥哥往火坑里推吧。”

　　美女往往大笑，然后照单全收地买回去了。

　　听说，由于业绩突出，最近大雄已经升到地区代理了。　　

　　【点评】

　　与前面众多成交点迹象相比，讨价还价是最容易把握也是最容易失去的。

　　往小了说，讨价还价是一种技巧；往大了说，讨价还价是一种战略，心理战略。讨价还价，其实是顾客与商家之间的心理战争。关于讨价还价的技巧，这里主要阐述如下观点：在交易过程中，付钱是最痛苦的事，所以，销售人员要巧妙运用幽默、服务、产品等各种快乐冲抵这种痛苦（并通过各种承诺、产品对比、出小力却能感受到的服务等增加溢价），如果快乐和欲望不足以冲抵痛苦的话，成交对他们来说也会是痛苦的事。

　　说白了，很多时候，买东西就一心情。而销售，就是心理对峙。

　　《销售与市场》渠道版编辑部， jamesfan@vip.soh.net ，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、一起关注企业成长。

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	苏强：　　中国商业模式运营专家，知名营销策划人，多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格，为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括：NBTY（美国自然之宝）、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……
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