从“我爱家乡菜活动”的现场销售看（见附表），如果以每场活动平均销售15万元计算，在三、四级市场对经销商是相当有吸引力的。而且，这种活动有三大额外好处：

　　一是没有进场费、堆码费用等卖场位置费用；

　　二是没有账期，现场卖货，现场回款；

　　三是现场售卖类似于“直销”，经销商利润率高。

　　这一活动非常迎合经销商“逐利的本质”，得到了全国经销商的夹道欢迎。

　　一个经销商如此评价：“以前A公司总说深度分销三、四级市场，这句话提了好几年，我们见到的无非就是业务员过来整整终端、发点资料；这种大型路演活动，想到了如何娱乐三、四级市场的消费者，A公司算是动真格的了。”

　　当地家电商城的老板如此说：强势进入三、四级市场，别人是拿着牙签来的，而你们拖着大棒，效果不一样！

　　而对A公司来说，一场“我爱家乡菜”大型户外路演实现了四大目的：

　　★品牌推广：吸引三、四级市场广大消费者的眼球。

　　★促进销售：通过高密度的宣传和大型路演活动吸引客流，路演期间开展买赠、特价单品、换购等多种形式的促销活动。

　　★市场提升：活动期间对活动区域的销售网点进行整改，争取以单店突破的方式突破当地的KA系统，优化合作关系，争取更强话语权，为以后的合作奠定基础，并全面规范终端，提升当地市场操作能力。　

　　★培训渠道：大型活动结束之后，及时总结经验，把导购培训和活动经验留下，为一级和县乡经销商自发组织大型促销活动留下革命的种子。

　　1.前期充分宣传，调动政府资源：

　　做促销活动，有人气才有销量，一般要提前15天，卖场内外的堆头、电梯、门口等务必做好气氛布置；提前一周，宣传必须到达乡镇，当地电视广告、字幕广告、单张全力而上；提前3天，手机短信、宣传车、高音喇叭、锣鼓队，爆发式宣传；并与当地政府协调好关系，提前布置现场的安全保卫。

　　2.分工是保证，检查是关键：

　　为了保证活动每个环节可控，尤其是销售备货、收银开单，需将一级经销商和县级经销商的业务人员合理分工，随时检查执行进度。　

　　3.特价销售要低价，美食演示要多送：

　　促销活动现场，超低特价吸引的是眼球，刺激现场销售，带动中高端产品销量；新产品的功能演示和美食品尝，要多做、多送、多尝，老百姓吃得越多，掏钱购买的冲动就越大。

　　4.抓住人气促销量，备足货源开单快：

　　为促进现场成交，活动前，A公司组建的“促销飞虎队”会提前对经销商促销员展开全面培训，最少保证一人负责一个展柜，抓住人气高峰促进现场成交，收银和发放赠品的工作必须畅通；活动当晚要做销售分析，以备足第二天的畅销货源。

　　《销售与市场》渠道版编辑部， jamesfan@vip.soh.net ，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、一起关注企业成长。

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