然后谈谈商品的陈列：

　　卖场包括店招、橱窗、中岛、天花板吊顶、试鞋凳、收银台、精品柜、普通货柜、报架等组成，陈列包括鞋子的陈列和辅助用品的陈列，对于鞋子来说，1只鞋如何摆，2只鞋子怎么造型，3只鞋子如何组合，4只鞋子如何造势；鞋子之间摆放的距离是多少，鞋子离层板的距离是多少，不同的季节、不同的活动如何促销陈列，等等。这些都是要通过鞋架、展具的造型等来协助鞋子摆放。新品、畅销品要陈列在最明显且视觉最佳的货架黄金位置吸引顾客。

　　普通货柜、精品柜、橱窗、中岛上摆鞋，除了剌激顾客的眼球外，根据需要重复出样，丰富产品在卖场的分布，增加顾客选择与接触商品的机会。

　　鞋子还要结合商品组合和价格策略的需要来摆放，皮鞋商品比如根据性别可分为男鞋、女鞋，根据款式可分为时装鞋、休闲鞋、正装鞋，根据色系可分为冷色、暖色、中间色，根据价格可分为正价鞋、特价鞋，根据季节性分单鞋、凉鞋、棉鞋，根据楦头可分为尖头、方头、圆头，按鞋跟可分为平跟、中跟、高跟，等等。商品组合搞清楚后，价格组合也要因货架层板的区域分别陈列，价格不能“大一统”，要针对不同的区域特点和目标消费群来安排，选择的余地大，这些方面都注意了，就能使卖场的商品组合有序，产品结构一目了然，这对品牌特征的表达更加充分彻底。

　　对于辅助用品，如企业内刊、饰品、连带商品、迎宾毯、试鞋毯、荣誉牌、警示牌、其它宣传物等如何摆放，这些都是要根据卖场的风格、市场变化和品牌文化的需要来安排。

　　陈列是最主要的目的，就是要恰到好处地传达品牌的信息，与顾客共鸣，促成顾客的购买欲望，而不是为了陈列而而玩噱头。

　　接下来说说店员服务礼仪和销售技巧：

　　导购员在着装统一，打扮要淡妆，要仪容得体。（详略）

　　店铺的销售过程包括准备工作、欢迎顾客、询问需求、商品宣介、邀请试穿、连带销售、热情收银、顾客建档、欢送顾客、顾客回访等。

　　FABE推销法用到皮鞋营销中，就是从皮鞋的材质、色泽、功能、设计、价格、做工和品牌服务内容等方面主动向顾客说明本品牌产品的卖点，即Featrue是指皮鞋的有形特征与个性， Advantage是指皮鞋商品延伸出的标志性优势、产品功效及与对手的区隔点；Benefit是指顾客因购买皮鞋而获得的好处与方便。Evidence是指商品的论证，用来证明你所推介的产品特性、优势、利益等方面真实性的东西，如技术报告、顾客历史反映，媒体正面报道、相关权威图文、品牌故事等。这一推介过程其实也是把顾客从产品层面的认知上升到精神上的依赖了。

　　通过FABE的推销法，让顾客购物的心愿得到满足，以适合的价格买到他所需要的商品。FABE推销法的优势就是主动向顾客推广，燃起顾客心中需求的敏感点，消除顾客的质疑，以达到顾客买单的目的。如果你的商品有抓住消费者心智的魅力，顾客对你的店就有依赖感了，把你的卖场当作能满足他心愿的地方了，顾客也就会频频地回头了，这就是顾客满意的“乘法效应”。

　　接下来的工作就是财务部门为单店贡献所作出的各种核算了，比如各项指标的增减比、纵横比、盈亏平衡分析、顾客回头贡献率、进店交易率、投资回报率等等，核算的过程也就是让成效成为历史，让突破单店业绩成为新的开始，如此坚守并不断地追踪，以精益求精地做强做大做多门店的规模，抢占更多的市场份额，树立市场地位。

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	郑锦辉：资深营销实战专家，2006年中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。
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