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如何培养合格业务员 7 上页：第 1 页 系统的培训是成才的关键 任何一个公司将一批经过精心挑选的可造之才招聘到位后，必须要进行一系列培训。不管是销售类型的公司还是生产类型的公司，都应该进行两个方面的培训。一是产品知识方面的培训，一是销售技巧方面的培训。如果贵公司是一个各方面制度健全的公司，还应该进行公司制度方面的培训。培训方面的工作一般由行政部门来牵头，动用公司全方面的资源。制度方面的学习由行政部门直接培训即可。产品方面的培训就要动用技术部门、生产部门、质检部门来培训新员工。这些部门可以从不同的工作角度对公司的产品进行分析，只有这样才能把公司的产品优势讲透。对于今后业务员面对客户介绍公司和产品时有极大的帮助。销售技巧方面的培训就要由销售部门的领导来培训。只有经过严格培训的业务员，才能对公司产生由衷的热爱，才能对公司和公司的产品有充足的信心；只有经过严格培训的业务员，才能在面对不同类型的客户时从容镇定，才能把不利形式转变为有利形式；只有经过严格培训的业务员，才能成长为对公司有用的业务员，才能在为公司服务的过程中充分体现自己的价值。对于培训工作，笔者要特别强调一点，只有培训合格的人员，才能派遣到相关的市场。作为一个营销系统的管理者，千万不要因为一些外界的原因而放弃原则，将还没有完全合格的业务人员派遣出去。那样的结果只能是误人子弟！ 经过一段时间的培训，就要将那些培训合格的业务员分配到相关市场了。做为销售系统的负责人要将相关市场的情况对新人进行详细的说明。这些市场情况包括公司的客户资料、渠道布局、产品价格体系、竞争对手、销售政策等等，越详细越好。如果销售系统的最高负责人对具体情况不清楚，一定要具体负责的人员进行详细的介绍。很多公司往往把这些情况介绍忽略了，或者仅仅是走过场！如果这一关没有把握好，对业务员的成长是致命的打击！ 业务员要在相关的市场上快速成长，总是需要以老带新的。但是老的业务员一般不太愿意带新人，主要原因是老业务员主观上认为带新人并不能给自己带来什么效益，还有可能对自己的职位有威胁。解决这个矛盾主要有两种方法，一是由销售主管亲自带新人，二是新人的头三个月是没有销售提成的，新人开发的新客户的销售提成归老业务员。解决了这个利益问题就解决了以老带新的心理障碍，对业务员的成长起到保驾护航的作用。 任何一个公司要想以老带新的制度要坚持下去，就必须做到老业务员和新业务员一起拜访客户，一起处理销售中的所有问题。新人在开始工作的初期，必然是毛手毛脚的！如果我们没有抱着发展的眼光来看待问题，就会嫌新人碍手碍脚的。如果销售主管不能及时发现这个问题并加以纠正，时间一长，这些新人可能就会被老业务员甩在一边。老业务员又开始独立跑市场，忙的不亦乐乎，而新业务员只能呆在办公室无所事事。 多年来，笔者养成一个习惯，走访客户的卖场从不事先和客户打招呼。有一次，我叫上新业务员小钟一起走访客户的卖场。我先假装成一个普通的消费者，向现场的一线销售人员提出了自己的各种疑问，而一线的销售人员好多问题都无法回答。看到这种情况，我再表明自己是厂家的代表，并和一线的销售人员一起讨论卖场的陈列等问题。然后我们再一起拜访客户。根据实际情况，我提出客户需要抽时间把一线销售人员集中起来由我们的专业培训师进行产品知识的培训，客户非常的配合，马上开始交代下属安排时间。接下来我们的交谈非常的愉快。 小钟对我的这个习惯很不理解，认为没有先去拜访客户是不是有失礼貌？我反过来问小钟：“如果我们没有去卖场看实际情况，而是先去拜访客户，你认为我们应该从什么地方开始讨论呢？”小钟说：“可以先和他套一套近乎，认识他一下，把关系搞好嘛！” 为了让小钟认识到正确的销售方法，我没有简单的批评小钟，也没有教条的讲解，而是又抽出一个客户，让小钟第二天一早去拜访这个客户。第二天早上9点小钟就出发了，还没到11点小钟就回到办公室了。我赶紧问：“小钟，今天和客户都聊了些什么？”小钟说：“今天孙总很忙，我到她办公室坐了一会儿，她电话不断，我们只是寒暄了一下。她一边说实在不好意思一边说后天肯定不忙，叫我后天再去，。”“那你就过后天再过去。 到了后天，小钟又去拜访客户了，这一天直到下午三、四点钟才回来。我马上问：“小钟，今天情况如何？和孙总谈的如何？”小钟垂头丧气的说：“这个孙总实在是太过份了。今天我在她办公室外面等了好几个钟头。她说发现这段时间员工的情绪有点问题，和好几个员工谈了半天。为了表示抱歉，她中午请我吃了个商务套餐，我们只是简单的谈了几句。下午她女儿到公司来玩，我只好和她们在一起玩了一会儿，就回来了。”“这样吧。你明天和我一起去孙总的专卖店看看吧。” 第二天，我和小钟一起到孙总的专卖店。我把发现的几个问题都告诉了小钟，叫小钟再和孙总约时间见面。过了几天，小钟很高兴的向我汇报，孙总和他见面后谈了一个多钟头，而且还主动和他约时间下次要一起走访卖场。事后，小钟在给我的电子邮件中说终于明白了我的做法是正确的。 在带新人的过程中，我们要多一些耐心，允许新人尝试，给予他们充足的成长时间。 总之，要想生产合格业务员，一定要坚持做好几个步骤：一选对苗子，二是要进行完善的培训，三是调整好新老业务人员之间的利益关系，四是把握好每一个以老带新的细节，创造适合新人成长的公司氛围。 贵公司已经拥有生产合格业务员的能力了吗？ 尹智德.擅长于营销实战，有丰富的谈判、演讲经验，有丰富的各类型营销会议的组织经验，对营销团队的建设有独到的见解。本人对企业的品牌建设有深刻的体会，善于带领企业塑造有竞争力的品牌。目前供职于某德资公司。电子邮件: yinzhide3699@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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