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建立根据地，连锁天下不再难 7 上页：第 1 页 企业根据地的管理 当企业根据地建立后，虽然管理成本可以大幅下降，但管理多家门店和管理单一门店还是有很大区别的，总部与加盟商之间绝不是简单的供货与收款的关系，还包括了品牌形象的展示、货品的供应与回收、货款的结算与回收、政策的传达与日常走访、促销方案的提供、促销广告的安排、加盟商及其员工的培训、普遍问题与个别问题的处理等。 不少企业对加盟商的管理表面上看来制定齐全，其中对加盟商采取命令式的管理居多。管理加盟商的方式可以多种多样，笔者在此不予赘述，但有三个“不能”是必须做到的：一是不能让加盟商为总部承担风险，不少企业发展加盟商时就设置一些对加盟商不利的门槛，加盟商即便能赚钱也得承担着很大的风险，这种做法使得营销网络稳定性很差，总部最终得不偿失；二是不能把加盟商当外人，不少企业在直营店和加盟店之间有着严格的区分，实行“一企两制”，直营店条件明显优于加盟店，使得加盟店对总部有了抵触情绪；三是渠道不能用来圈钱，太多的企业搞连锁经营的目的是收取加盟费和出卖样品，把“短期内就能圈来一笔钱”看成是连锁成功的标志，当加盟商不能赚钱时，这种网络无疑是短命的。所以，总部站在加盟商的立场考虑问题，帮助加盟商获得成功，也是巩固根据地的重要工作。 从密集型网络的布局成功到管理的正常化，这个过程有许多细节问题需要时间，让问题暴露并加以解决，整个区域管理正常化后就形成以个可复制的区域模式，这时才可以考虑对外拓展市场，去创建另一个或多个根据地。 我很赞同“影响一个人很难，而影响成千上万人却很容易”的说法，我们时常可以见到口若悬河地生意人，甚至一些摆摊小商贩的一张嘴都让人自愧不如，只要走近他们的人，十有八九会被洗脑而成为他们的客户，尽管他们做生意的成交率很高，但这类人的生意却永远做不大，原因就在于他们只是影响了个别人。许多人也把企业当作生意来做，找几个能说会道的推销员四处游说，但总难免落得难有起色的下场。相比之下，企业建立根据地有助于快速扩张是显而易见的。 许孙鑫，福建知名策划人，广告实战专家，营销专家,曾服务于<<福州日报>>和<<福州晚报>>及多个行业知名品牌，现为福州某女装连锁企业总经理,福建穿越企业策划机构首席策划专家，对品牌与营销推广有着独到的研究，对客户的需求和消费者的利益把握精准，使企业的广告营销效果得以显著提升。欢迎您与作者探讨您的观点，作者电子邮件：12xusunxin@16.com 第 1 2 页 关于作者：
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