3.首级渠道价格策略

　　首级渠道即很多人士讲的一级代理。在一级渠道价格策略中，笔者认为应从渠道进价、渠道销售促进、渠道返利三方面下手。

　　1）渠道进价 在渠道进货时笔者认为应该设一个既不能让经销商一口吃饱的扣率，也不能太低，让经销商感觉扣率太低，没有多少的毛利空间。对于经销商的提货扣率这个扣率我们暂且称为基本扣率，这个扣率应该设置的比你的综合扣率低处几个点。

　　2) 销售促进　针对渠道的销售促进，很多的企业根据经销商的每月提货额不同数量、年度任务达成等进行少个点（不能过大，过大容易造成相邻经销商价位差别较大，易促成窜货），笔者认为这部分扣率可以以其他市场非货币性的支持进行兑现（支持市场费用像广告、活动等）。

　　3) 渠道返利（售后返利）　为了对农村的售后安装效果进行管控和闸口，企业可以对经销商的售后人员进行相应的费用补贴或者叫售后返利，毕竟太阳能产品是“三分质量，七分安装”。

　　4.中间渠道价格策略

　　中间渠道即除首级渠道一下的各种渠道。对于中间渠道的价格控制，笔者认为不宜放纵一级经销商的对价格的肆意放价，一方面保证一级经销商的“劳务费”——帮分销做市场以及和公司之间的业务往来等发生的各种费用，以及部分利润——不能白帮下级渠道忙活，毕竟也是为了赚钱，另一方面帮经销商“冲量”“跑量”完成任务拿返利和销售促进的优惠，还有就是保证分销的利润空间，让他有钱可赚，调动他们的积极性，防止他们自己加价，终端价位一旦高了，企业的农村市场价位策略就会落空，最后就是对终端的零售价进行管控和检查。另外，还有一个环节就是企业或者可以将各级渠道的扣率进行区隔，倘若下级渠道的进价高了，对上一级渠道进行反向激励或者惩罚，称之为扰乱市场秩序。

　　5.促销价格策略

　　促销活动在各行各业中都是非常普遍的一种现象，但促销无论其在创新、在千变万化，但其中肯定会涉及一个问题就是价格问题——直接降价或者变相降价。直接降价即商家拿出一两款产品或者全线产品进行直接的降一部分或者进行打折，这个较为普遍。简介降价即针对不同的产品进行赠送各种促销品、服务、团购、抽奖等各种形式的消耗部门的利润以实物的形式去吸引消费者进行冲动性购买。但是在市场上最常见的是将直接降价和间接降价两种方式进行结合，这样的目的是既使消费者看到了价格的调整，又能在各种促销实物或者服务等附加活动中看到实惠，还有就是和其他的商家活动进行模仿或者变相创新。为什么这样讲，别人搞活动又是降价又是赠品，市场活动风气和消费者消费习惯已经形成的时候，你不进行跟进或者变相创新，你就会落后，毕竟消费者行为也是消费者消费过程和市场导向的一部分。但是笔者对此建议是将两者结合，据笔者的经历，我们的广大农民朋友一是喜欢降价，一是喜欢赠品，甚至最好是赠品越大越多越好，但赠品价值不一定非得搞贵重赠品，那样划不来，消费者倒捡了个便宜。在具体的操作中，笔者建议促销活动的价位和赠品上最好在每次活动选择针对的一两款产品或者少几款产品进行促销而不是全线促销，并且价位上一定和活动前后有一定的区别，让消费感觉你确实在促销，不是忽悠！

　　以上是笔者的一点针对农村市场突围的一点点浅见，还望各位看官赐教！

　　张令凯：中国太阳能行业“非”著名评论家、观察家、营销实践与理论开拓者。现任职于一国内太阳能企业巨头，任区域营销经理，热爱营销。致力于营销理论探索和实战营销，主要是互动营销、教育营销、公关策划、渠道管理以及人际沟通理论方面的探究、实践和培训。

　　恳请各位沟通交流，愿各位老师不吝赐教！Email：zhanglingkai321@16.com　 QQ：616550296 573203680　

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

农村太阳能市场网络现状 （2010-01-11, 中国营销传播网，作者：张令凯） 农村太阳能市场需求特点简述 （2009-12-17, 中国营销传播网，作者：张令凯） 农村太阳能市场需求浅析 （2009-12-15, 中国营销传播网，作者：张令凯） 农村是太阳能热水器的大前方 （2009-05-07, 《中国企业报·消费电子周刊》，作者：安也致、许意强）