4、保护市场利益链

　　医药招商企业的经营模式，决定了市场保护这个核心问题是所有招商企业难以解决、不得不面对的核心问题。往往是一个产品好容易打了广告、做了宣传招到商做起来了，结果由于缺乏对市场的把握、不注意市场保护或盲目追求客户数量和销量，导致市场冲串货现象明显，在很短时间内导致成功招出来的市场迅速衰落，招商企业和代理商都没有得到应有的利益。所以，医药招商企业要发展提升，市场保护工作刻不容缓。

　　对于市场保护，就是要切实保证整个经营过程中所有涉及单位和个人的利益保证，也就是所谓的“利益链保护”。真正做出在招商之初承诺代理商的区域保护、价格保护，严格遵照一个县级市场只合作一个客户，并千方百计的利用公司的资源扶持代理商销售和成长。这样，在有利的保护了区域产品的独家销售优势和价格体系后，区域销量有了保障，代理商可以获得利益，业务人员也可以获得利益，公司自然也可以获得利益。

　　5、由自然人向实体转变

　　医药招商企业的合作客户主体目前还是以自然人为主，而现有的各项政策都在压缩各种个人行为的药品经营者的生存空间，也就是说政策在强制性减少招商企业的客户。笔者曾经对所在企业两年内合作的自然人客户从事医药情况进行过一项专门的调查，从中选择了100个客户进行跟踪，发现在不到两年的时间内，客户继续做医药代理的比例逐年降低，从100人的基数最终递减至63人。虽然这样的例子只是在笔者所在企业，但是管中窥豹可见一斑啊。由此可见，自然人的行业经营不确定性在增大，风险系数在增高。

　　鉴于以上的情况，医药招商企业的客户选择也要顺势而为。在下一步的招商过程中，逐渐以实体客户的合作为主，来减低企业的经营风险，保证经营秩序稳定。这些实体客户，可以是医药商业公司、也可以是实体药店、诊所、卫生院、专科医院等。

　　同时，在这些客户的管理方面，要引入“客户满意度战略”。从简单提供节日问候、礼品、产品、吃喝等基础性利益，逐渐转向更高层次的新思维、新模式、新体系方面的转型。以研究这些实体客户的发展和需求为切入点，通过企业的市场部或外脑咨询公司，不定期为这些合作方提供他们急需、感兴趣的内容，不断强化招商企业与合作客户的战略合作关系，并最终形成企业形象、品牌和产品在客户中的依赖性和忠诚度，从而打造出医药招商企业的核心竞争力。

　　6、先试点，后直营

　　不可否认的是，未来医药企业的竞争核心将不可避免的向强势市场、强势终端方向转变。单独进行招商运作的企业，势必要被重新洗牌、优胜劣汰。这就要求医药招商企业要学会两条腿走路，一方面不轻易放弃全国市场的招商开发工作，另一方面有计划的在企业所在地域或省份进行自营市场的开发。

　　同时，由于医药招商企业更多的是以招而不商的情况存在，以服务代理商市场开发为主要工作，真正进行自营市场开发，还欠缺市场操作经验。因而，在进行自营市场开发过程中，要不急不躁，稳扎稳打。在科学定位某一渠道和区域之后，采用先试点开发，然后进行成功复制的模式稳步推进。

　　所以，医药招商企业的自营终端市场突围之道的核心在试点市场的打造。只要秉承“试点市场快不得、复制市场慢不得”的原则，踏踏实实的进行试点市场的开发，试验模式、锻炼队伍、解决问题，然后以点代面快速复制进行终端直营，是完全可以应对市场竞争的。有了渠道，招商企业便有了与上游生产厂家的谈判话语权，未来市场竞争的主导性也得到了保证。

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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