卖场管理第四要素：良好的终端客情

　　上述种种要向实现，都需要一定的客情做支持，很多开始做业务的人经常会很郁闷，满怀信心地和商场去谈陈列，谈活动，结果被高昂的费用瞎了一大跳，而公司又不可能给那么多支持，热情就被浇灭了。殊不知这一切都是因为客情还没有到位，制度是死的，人是活的，世界上没有一定之规。尤其是新进业务要学会怎么去和卖场打交道。

　　搞好客情先要弄清楚需求，明白采购想什么，顺应他的思维，往往能取得好的效果。在和采购接触时候要想办法弄清楚他目前的重点需求。比如销售目标，毛利提升，品项补充，店面形象提升。多以千万不要以概而论，或是简单的认为只要搞好私人关系就可以了。贸然去和采购套近关系，请吃饭送红包，很有可能撞一鼻子灰，还断了自己的后路。我们在和商场采购打交道多年的过程中，发现他们最喜欢的业务都是那些能够急人所急，既知道雪中送炭，又知道锦上添花的人。

　　举个例子，我们在和惠州一家超市接触的过程中，当时快年底了，他们整个系统都在搞评比，主管很着急，因为他们各个方面都不占优势。我们经过讨论发现，有个奖项是可以突破的，就是形象奖。所以我们连夜请到广告公司给们做设计，出效果图，搞了一个清洁一条街的活动形象，从内到外，洋溢着节日的气氛，也非常有吸引力。于是我们的谈判就开始了，首先我们从感谢他们一直的支持入手，并谈到年底了系统总部比赛发奖金的问题，果然主管为这个问题犯愁，我们就顺势抛出了解决方案，并且从头到尾没有提是我们要去搞什么活动，而是帮他们解决当前的问题。最后当然赢得了很好的效果，尤其在费用方面，完全取得了四两拨千金的效果。

　　这就说明我们在客情管理时候一定要高度关注商场的动向，把资源用在刀刃上，当你够专业，够用心的时候，别人一定会照顾你的，因为和你这样的人打交道别人放心，踏实。我再带业务团队的时候非常注重对业务员方案拟定能力的培训，刚开始很多人是不以为然的，也不用心学，但和卖场打交道多了，他们才发现真的很有用。一份好的方案，合理的数据分析，图表,PPT的运用，能很大地提升卖场的信心。在写方案之前，我们都要对卖场的品项进行系统的分析。我们现在进的新品之所以能够较快进入并占领相对不错的位置与我们当时的方案是分部开的，其中有个内容就是商品价格带品项目分析表与该品项市场消费者心理价格分析表的组合。采购一看就明白了，我们的价格设置非常合理，而且是他们卖场所需要的，合作便理所当然了。

　　客情管理，专业在先，吃喝在后。采购喜欢的是专业的让人放心的合作伙伴，而不仅仅是酒肉朋友。

　　[i]陶海翔，原威露士全国培训经理，多年知名企业销售高管、培训管理经验，主要研究领域为经销商管理，卖场操作实务，终端管控等。现为某日化品牌操盘手。欢迎同行互动交流。taohaixiang100@16.com[/i\

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	陶海翔：广州转折点企业管理有限公司CEO。中国著名营销策划及招商实战专家，国家高级企业培训师，创业指导专家，知名演说家。专注于渠道招商领域的实践与研究，带领团队先后服务过茅台集团，五粮液集团，西凤酒业集团旗下系列酒水，远见餐饮集团（吉祥馄饨、惠美饺子、重庆小面等连锁项目），贵茶集团，达安基因，廖记棒棒鸡，阿遇烤五花肉、四川开心猫、董记霸王卤、吉食捞、甘食记、长沙枣木牌烤鸭等企业。
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