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第一次拜访经销商之后的跟进工作 7 上页：第 1 页 二、合作建议文件 在第一份沟通备忘录发出后，若经销商没有表示出较为明确的合作意愿，那么，就该使用第二个跟进措施：起草合作建议文件，发给经销商。这个合作建议文件主要是就分析双方合作的机会点，以及合作会给双方带来的收益，内容主要有以下部分组成： 1． 市场切入的机会点，这个切入点可以是终端，可以是产品本身的宣传卖点，也可以是个活动机会。 2． 以经销商当前的产品组合为基础，阐述自己的产品若是介入，会对经销商现有的产品组合起到哪些正面优化作用。例如补充某个档次的空白点，拓展某类渠道或是终端，提升经销商公司品牌形象，带来更多操作技术等等。至于产品本身可以带来的销售利润，就不要说了，因为这个属于废话。 3． 市场走访的所见所想，即是当时在离开经销商公司后，所进行的市场走访报告。既然厂家要开发这块市场，肯定不能只到经销商那里走一走，必然到市场上去看一看。看市场主要就看两点：一是经销商当前的市场操作状况，二是自家产品如果进入的话，哪里会是机会点，哪里会是发力点。 4． 初步计划的上市纲要，即是假定合作的话，从厂家的角度出发，如何进行分阶段的市场操作，以及部分操作细节说明。当然，在文件中要反复强调，这只是厂家单方面的操作设想，更多的细节还需要与经销商进行协商。 5． 其他市场的操作现状，即是当前其他市场的实际操作状况。例如，已经投入的活动，取得的效果，产生的业绩等等。当然，这里也得实事求是的说些问题。例如其他市场在实际操作中所出现的一些问题，以及后期的解决方案，当然，也得说明下这些问题的出现，对其他新市场所起到的借鉴意义和预防策略。 三、产品赠送和参观邀请 若是第二份文件发过去后，经销商还是没有表现出来合作意愿的话，那还得再烧一把火，再办两件事：第一件事是向经销商赠送产品。赠送的名义是感谢前期经销商所给予的建议，不过要特别提醒经销商老板，这些产品请经销商老板转送给经销商公司的业务人员，请这些在一线工作的业务人员看看，提些建议，这也就是在通过经销商的业务人员起个促进作用，促进老板对合作关系的确立。第二，就是向经销商老板发出邀请，请对方来厂家参观，或是参加厂家的招商会或是经销商大会。 但有点要注意，不能轻易的让厂家更高级别的职员或是老板出马，从前到后，在签署正式合同前，只能由同一厂家业务人员负责跟进。 在首次会面后，所做的这些工作，既能感受到厂家业务人员的真诚和热心，又不至于感觉厂家在急于求成。之所以分成三次来与经销商做这些沟通跟进工作，也就是在不断的释放合作信号，等待经销商伸出另外一只手出来。当然了，若是能在第一份沟通文件之后就能确立合作关系，自然也不用费这些周折了，不过，换个角度来看，这些合作前期的往来与周折，虽然麻烦些，但也是在打基础。在不断加深对对对方的了解，增加双方对合作关系，对合作前景的理性认识，也是在预防的角度解决许多后期正式合作中可能出现的纠纷。 第 1 2 页 关于作者：
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