四、看清本质做营销。

　　1、差异化。营销界对酒的品质同质化已成为共识了，事实也如此。现在酒企摒弃太多差异化的东西，自然留下了共同的同质化。白酒如中餐，中餐尚有八大菜系，同样的东西，却有不同的吃法和口味，哪白酒呢？同质化由以下原因造成的：原料同质化（追求成本优势，全国范围采购原粮）；曲同质化，直接购买制曲厂的曲块，相同的曲种；勾兑同质化，用相同化学成分的酸和酯去调口味，用食用酒精（单粮工业液体发酵）调和度数；水源同质化，都使用自来水公司生活用水。但是，认真做酒，做真正的中国白酒，差异化还是存在的。坚持原料本土化，品种相对稳定化；坚持自己制曲（严格按照传统采曲办法），并保持曲的稳定性；坚持原酒勾兑，不添加化学香料和食用酒精，让其香味自然形成。通过坚持，调整，积累自然会形成自己独有的风格和特色的酒。由此去发掘整体其特点，并传播，定会立足中国酒界。虽然消费者并不能从味觉直接判断酒的优劣，但是长期饮用还是有比对的。如吐酒和饮后的感觉，优劣不分而明。虽然有些酒企背离中国白酒酿造工艺，以食用酒精为原料，香精为辅料，低成本制造白酒，以低价位横行天下，但是，中国白酒就是中国白酒，最终这些企业只会饮鸩止渴。鞠糵

　　2、摒弃过度包装。

　　白酒的包装占到成本的20%,有些更多，包装不能回收，对环境和资源都是污染和浪费。包装能起到提升美誉度的作用，能满足人们购买时的脸面和送礼时的体面。但辩证的看，奢华的包装没有酒的质地和文化的衬托，将苍白得如将驴粪蛋包装成夜明珠一样，最后会留下“欺骗”之嫌。笔者认为，包装应坚持简约、大方、可回收的原则。风格坚守中国特色，观念则用欧美理念。如瓶子可回收或作为工艺品、容器，外包装则是可分解或再利用材料，消费者毕竟消费的是内容物。

　　3、适度的文化主张。

　　酒和文化不可分，品牌文化更是产品的魂。中国人的文化里，酒是其中不可缺的一份子，不能本末倒置。酒所承载的文化不能超越一切，文化只是通过酒来表述而已。寄托太多文化，反而受文化之累。当无法承载，便是牵强附会，牛头蛇尾。就是不赋予文化，酒在不觉中也是文化的一份子。最终文化衬托的目的还是要达到消费者认可酒的品质。最终，认可不认可，还看品质。但是也不能没有文化，没有文化内涵的酒就犹如裸体美女，剩下的就是邪念中的目的了，犹如散酒，毫无美感和精神享受。文化赋予也不能太离谱，以一个电影名，人名，流行语去符合，这太远，太牵强。应根据中国最人文的东西去耦合工艺、传统、品牌主张、饮酒场景、风俗等等。

　　4、守正出奇做市场

　　市场如战场，凡战，始以正合，终以奇胜。无正，奇不可胜。

　　守正：根据市场现有形态该建设的更好建设，该拥有的更好拥有。守正是基本功，不可欠缺，必须做牢固。市场部要善谋，敢花钱，花好钱；销售部要能善战、善拓、善守、善迂回。还应拥有一支精锐的销售队伍，精明敏感的市场队伍，勤劳敬业的促销队伍，勇于拓荒，能征善战稳定的经销商队伍。这些，便是正的内力。

　　出奇：不拘一格做市场

　　紧紧围绕品牌传播，产品入口到位、美誉度提升，见面率提高，认知度增加等为目的，在正的基础上，运用不同的市场办法，促进上述目的达成。可气势磅礴，可点点入心，也可精确到人，不一而足，有正，不奇则奇！

　　5、人文化传播

　　营销是沟通，是传播。通过人文感动的传播，会使传播内容从信息海洋中脱颖而出，为人所记。当然，传播无处不在，除电视、广播、路牌外，还有包装，瓶型，文字表述，生动化陈列等都可传播，促销员，促销品，促销服，信笺，标准化语言都是传播载体。当然，真实的和品牌有关的事件会更丰满人们对品牌的联想。传播还要注意精确，一款酒要根据适宜的人群、场景做精确传播，以满足人们的心理需求。

　　从事营销实战11年，对营销行业感触颇深。联系电话>>: 13335473095,电子邮件>>: changrin@sin.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

再议中国白酒的“瓶颈” （2009-12-08, 中国营销传播网，作者：彭齐武） 再塑白酒营销逻辑 （2009-12-02, 中国营销传播网，作者：韩旭）