经过多年市场经济的洗礼，我们的企业对销售的重要作用也愈来愈重视。可有一个现象：许多中小企业在选择销售人员时对其人际关系尤其重视，那怕被选择者不专业无行业经验，甚至有些企业在招聘内容中也明白无误地特别说明要有良好、广泛的人际关系。这让我有时感到好似回到计划经济“关系打天下”的时代。　

　　案例中的优秀销售员小彭面临如此尴尬，不利局面时通常情况下会出现两种情况：自已辞职或被告之不太适合，且出现哪种情况都是很正常的。因为对小彭来说这一切是完全与他当时的估计大相径庭的，太不可接受了；而于他的上司来说，带着光环毛遂自荐的小彭是哪么有魄力，充满着希冀，可业绩与期望值相差太远，于大家都是难以接受的事。可以说小彭是不幸的，他走进了一个不完全“市场化”的环境里；但又是幸运的，因为他碰上了一位伯乐的经理。当他自己要求请辞的时候，经理给了很大的鼓励、支持并要求他坚持下去，公司也需要新的血液，共同努力一定会取得成果的。实战中A公司经理从小彭游说经销商用A品牌更换B品牌的终端用户中得到启示，详细制定了一套用A品牌更换B品牌终端客户的“掠夺性大方案”并调动一切资源让方案得以通过，这也成为了Ａ公司后来进行经销商资源整合，收购战的前奏，A品牌也在他大刀阔斧的强势、强力改革下后来取得了翻天的变化。

　　首先Ａ品牌经理选择了B品牌几个同小彭关系相当“铁”的经销商试点方案，取得了非常的成果，并迅速复制方案横扫定位于A品牌或稍低于A品牌的对手，获得了巨大的成功且在区域市场掀起了一波见血见肉的行业虏战。许多实力不济的小对手在这一场战争中或转型或退居二线做低端产品，A品牌的销量及影响力也一举超过B品牌。哪时只要下到市场就有人谈起A品牌，谈起A品牌的风云经理，小彭也在这次的掠夺大战中成了经理心中的红人，也终得以让自己的良好人脉产生了价值。

　　当然，并不是每个销售人员均有小彭这样的好运气，好时机。很多时候会出现这种不愉快的局面：企业和销售人员，上级和下级合作短命，双方相互抱怨，不理解，或不欢而散。作为企业主或上级管理者一定要认识到，优秀的销售人员一定是凡人并非神，不要指望他们凭个人的良好人际关系，一已之力就可以把企业产品立即推向市场，迅速占领市场或抢夺市场份额，赚个盆满钵满，这是急功近利的短期行为。首先，企业要提供良好的平台：有保障的产品，这是根本；优秀的人才，好的人际关系可以缩短产品进入、占领市场，盈利的时间，降低运营成本；但这些还不足以使营销顺利，适路的政策才是有力的保证。很明晰，现在及未来，产品同质化越来越高，直销型的产品均在努力出招，给予消费者优惠，而对于要借助经销商这一中间力量销售产品的企业，适路的产品，适路的政策更显重要和紧迫。人际关系不是灵丹妙药，有时只是一个附助的手段或工具。　　

　　实战中诸多企业主或上级管理者并非总是这么认识。在他们看来，我是小公司，招销售人员看中的就是他们原有的资源，能给企业立即带来效益，要不然自已干还快捷、省事！这种认识最直接的表现行为是：企业主天天盯着销售报表看，三天二天问新增了多少客户，销量状况如何。对一位职业的销售人员，优秀的销售人才，最要命的就是碰上这类雇主，常有秀才遇到兵有理讲不清的慨叹。并且更重要的是人际关系的效益并不能在1个、2个月的短时间内产生，因为好的人际关系还得有适路的产品及政策。一位职业或优秀的销售人员是不会为了短期的市场效果及业绩，兴师动众于以往良好的客户关系，但他们也不会着眼于未来而忽略以往良好的客户关系。他们会理性、清晰地认识到，身为商人的客户是不会随意把赌注全投在看不见的，所谓有良好关系的销售人员身上，虽然客户在选择产品时也在选择一位好的管理者、经营者。没有一个长远的产品及政策计划，是没有人可以、敢于高擎“人际关系”大旗纳喊、冲锋陷阵的。身为管理层的销售人员和经营者的企业主，当产品推不出去，卖不动，或其它不良情况出现时。不要立马就找各自的下属，尤其是那些当初戴着人际关系光环加入的人员，或大发雷霆或辞退，而是要理性分析对手，剖析自已。一叶障目不见泰山----一味追求人际关系的效益产生，一味着重眼前既得利益于长远营销是无弊益的。我认为企业主对销售人员人际关系合理的认识应该是：重视但不苛求，相信但不迷信，要拿来为我所用，更要自主培育、创新，并根据自己的环境对不同阶段的销售人员进行合理的指导。如此才能真的知已知彼，百战不殒；兵来将挡，水来土掩也就不是戏谑之辞了。 　　

　　“好风凭借力，送我上青天”，愿职业销售人员和企业主或企业经营者，均能合理，理性认识销售中各种要素的地位和作用，用平和的心态对待人际关系在销售中所占的份量。于个人，于企业那将是长久的福音。　　　

　　注：1、本文中所说销售人员均指中高级销售管理人员。

　　　　2、销售员小彭是化名 。　　　

　　原文同时发表于《销售与市场》

　　王帅斌，职业营销经理（05年取得全国营销经理资格证），工业品，FMCG行业9年实战资历，有操盘全国市场、区域市场及自己经营公司的成败经验，精于培训，团队建设、管理，资源整合，渠道开拓和管控，在《销售与市场》杂志渠道版发表多篇论文。电子邮件>>: wsb1235@12.com

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