Why Some Sales People Fail

　　 为什么一些销售人员失败了？　　

　　出乎大部分销售经理人想要的结果，以下是一些导致销售不能成功的销售行为：　　

　　努力。 不是说成功的销售人员不努力。他们确实很努力地对顾客的需求作出回应。 但是，大部分或者说表现欠佳的销售人员就只是努力。 也就是说，表现欠佳的销售人员在错误的方面白白的努力。

　　过分迫切。尤其是在价格谈判或者促成交易方面。成功的销售人员花费更多的时间在赢取顾客的信任，从而为他们的需求服务，而并非“总是促成交易”来过早的促成销售的达成；

　　经验。 事实上，销售工作的一个最大的好处（或者说最坏的方面，这要依据你个人的看法了）就是你过往的成功或者失败不会延伸到将来。 你能够有良好的联系和社会关系。　　

　　在观察亚洲许多的销售人员在实际工作中以及与销售经理人大量的互动交流之后，我们发现，以下的错误导致了销售人员失败：　　

　　销售价格。中国以及亚洲其他地区古往今来一直都存在的一个问题是：生产廉价产品并以低价销售出去。 那些（像这样）以价格销售的销售人员会发现市场上总是会有（比他们）更加便宜的产品或服务。这样在价格上进行竞争，就像是一个无底洞。

　　利用/依靠内部联系来促成销售。越来越多的情况下，大部分的购买决策是由一组人而非由某一个人决定。虽然最终决策只由一个单独的影响人敲定的情况越来越少，但是任何一个有影响力的人都能够提出反对意见并破坏最终销售的达成。因此，销售人员一定要顾及到所有有影响力的人以免他们其中有一个破坏到交易的达成。

　　总是利用/依附（社交）关系。虽然和顾客建立关系并建立一个广泛的顾客网络群是很重要的事情，但是过分强调关系而忽略自身技术和工作细节的销售人员很难为他们的顾客创造价值。这样的销售人员也很难开辟他们关系网络以外的新业务，并且会在他们的顾客决策制定结构方面产生变化时面临很大的挑战。

　　只注重销售产品而没有能够提供解决问题的方案。 顾客从酒店买会议设施场所是因为他们想要让会议开得很成功。顾客购买广告版面（或者广告时段）是因为他们想要更多的人购买他们的产品。 顾客购买电脑是因为他们想要提升工作效率和产能。 顾客要的不是这个产品本身，而是你提供的产品所能带来的结果。

　　销售人员把他们的销售目标而非把顾客的利益放在了首位。许多销售人员更注重的是如何让顾客从口袋里掏钱出来达成自己的销售目标，他们却忘记了顾客本身的利益和需求。可以说这对信任感的建立是极其不利的。　　　　

　　讽刺的是，一些主张要销售价值并顾及到所有对销售结果有影响人的销售培训提供商，他们通常只联系培训经理而完全忽略其他人，并且他们就是 “会说话的产品宣传册”。他们并不能体现出他们如何能帮助顾客实现更好的结果。这也许是是纸上谈兵容易，而如何把他们一起运用到实践中去又是另外一回事了。　　　

　　Why Not Build a High-Performing Sales Team Instead?　

　　那为什么不建立一个高销售业绩的销售团队呢？　　　　　

　　是不是说如果你像一些表现欠佳的销售人员那样犯了同样的错误，那你的“世界末日”就到了吗？如果你是销售经理人，是不是意味着你要开除所有犯了以上错误的销售人员而聘用其他新的销售人员呢？　　

　　当然不是！　　

　　不是所有具有良好记录的销售人员都能够为你的企业增值并且能获得顾客信任。 他们中的一些人也许只是够幸运碰上优质的潜在顾客，最佳的市场以及易售的产品，等。 也就是说找到那些即使是在市场低迷，或者顾客很挑剔、要求高的情况下表现任然能够优秀的销售人员将会像大海捞针那样困难。　　

　　从另一个方面来看，大部分成功的销售人员的制胜法宝是可以被学习和效仿实践的，即使是一个没有经验的销售人员也是能领会的。不管你是销售经理还是一个销售人员，你可以：

　　把你公司最佳表现的销售人员与其余的（中等表现以及表现差的）销售人员进行比较；

　　找出：哪些品质或行为是只有那些表现最佳的销售人员所具备的，而其他的销售人员则不具备；

　　学习并效仿类似的品质和行为！　　

　　另外，你还可以继续参与到我们的讨论中来和我们一起共同帮助你提升你的销售业绩。你只要发送邮件至info@directions-consultin.com或拨打电话+86-13671902505。还可以与我一起Skype：cydj001进行聊天并安排一起喝杯咖啡。所有的信息都受到严格保密。

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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