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指纹门锁品牌误区 7 上页：第 1 页 渠道势能不高 我们的前辈孙武在《孙子兵法》上说到：“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”这个势便是势能。虽然现在指纹门锁品牌不多，但是绝大多数的指纹门锁品牌都把渠道聚焦在工程市场上，对于广阔的民用零售市场视而不见，在渠道建设上许多指纹门锁品牌都缺少一定的势能效应。 这里，指纹门锁企业大多数聚焦工程市场，不仅仅是因为指纹门锁价格高，而是指纹门锁品牌没有在渠道上建立一种势能效应，无法在广阔的民用零售畅销。 指纹门锁应该学习王老吉建立渠道势能的方式。在王老吉重新定位为“预防上火的饮料”上之后，根据饮食是上火的一个重要原因，特别是辛辣、煎炒、烤烧等饮食，因此加大力度开拓餐饮渠道市场，在一批酒楼打造旗舰店的形象，重点选择高端的清查粤菜馆、火锅店、湘菜馆、川菜馆、烧烤场等。 如今，在整个中国的区域市场上，指纹门锁品牌在一级城市建立形象店的品牌也寥寥无几，只零星在高端建材市场出现。在二三级城市基本看不到指纹门锁的形象店。单靠代理经销的模式使指纹门锁品牌并依靠营销潜原则和工程项目过活。当然，这种情况随着指纹门锁品牌竞争的升级，渠道上的势能效应会明显提高。 广告激发低频 广告虽然缺少可信度，但是中国顾客对广告还是有点相信，特别是在指纹门锁基本上没有广告宣传的情况下，广告的作用就具有激发力。 其实，指纹门锁品牌一定要了解做广告目的，并不是为了一时的招商，或者是塑造品牌形象。这是非常重要的。要不，广告费远远不止浪费掉一半。应该抓住指纹门锁品牌内涵，代表出一个清晰的概念。 现在，有的指纹门锁品牌感性诉求为主，有的指纹门锁品牌以打造概念点为主，但是像前面提到的没有看清品类属性。例如某品牌宣传“智能门锁”、“聪明”、“尊贵”等，都没有把握住其行业本质。 比广告更低成本的运作手法，更是以公关的形式，达到公信力营销的目标。这里值得一提的是金指码成为2008年北京奥运会指纹门锁指定产品；普罗巴克成为北京2008奥运会“鸟巢”指纹门锁供应商与第24届世界大学生冬季运动会指定产品，强有力的公信力元素的提炼与打造，都快速促进了品牌的发展。 品牌增长波动 很多指纹门锁品牌在初级增长挺不错，可是面临现在竞争刚刚开始时，品牌增长就有了很大的波动，像股市一样让人触摸不到。这是品牌力不强发出的信号。如果企业没有去正视的话，那么长期以往品牌会在竞争之中慢慢消沉，逐渐被淘汰出市场的危险。 品牌增长出现波动主要体现在指纹门锁急速发展过程中，有点拔苗助长与欲速则不达的感觉。大多数指纹门锁企业在市场空间非常大的情况下，还没有来得及调整自己的品牌战略时，成为发展成为行业前几位了。 随着指纹门锁行业的品牌增加，原来的市场空间（特别是工程市场）并不是那么容易开发时，指纹门锁品牌增长出现波动就显得非常正常了。 并且，传统的机械锁、密码锁、感应锁在顾客的认知中还占有很多优势，指纹门锁的认知没有形成强势。当然，这种认知的优势，会随着指纹门锁品牌的推广不断加深。 销售执行不强 我在指纹门锁企业观察过，发现现在企业销售执行不强。这是中国企业的软根，指纹门锁企业也不例外。 销售管理制度与销售管理体系没有形成，把简单的销售管理变成复杂的流程。一个好的销售管理制度一定要与品牌定位相关联，如果不能为品牌定位服务，那么销售管理制度一定会出现分歧。 还有，在销售管理制度方面，指纹门锁企业应该以激励为主。从人性的本性来说，每一个在骨子里都喜欢受到别人的鼓励。假如指纹门锁企业在销售管理制度上以激励为导向，那么无论是对促进企业内部的运营效益，还是给予外部的顾客形成的关系人表达，都具有一种振奋人心的作用。 业务人员、销售人员等缺乏指纹门锁知识与技能的培训，不能形成协同作战的团队。统一的说辞非常重要。我曾经找过从事指纹门锁业务推广人员聊过，并且在五金锁具店、建材中心等与销售员沟通过，发现一个品牌说辞都没有一致，特别是终端卖点，有的品牌的销售员基本上不懂指纹门锁基本知识。 资源整合匮乏 资源整合分为两个方面，一个是企业自身的资源整合，另一个是企业外部的资源整合。两者之间的资源是协助的。 企业自身的资源整合主要在人才、技术、产品上，这方面是企业可以控制的资源，整合起来非常方便，只要在原来的基础上，根据品牌定位来整合这方面的资源，促进高效运营。这时候企业再去讲运营效益，那肯定是非常有效的。 企业外部的资源整合主要包括关系网络维护、供应商、代理经销商等，这里面一定要掌握关键性。只有把握好关键性的穴位，就可以点到为止，资源整合到为自己的企业充分所用。 社会资源是广泛的，是丰富的存在的，但是，这些资源我们不要要求自己拥有，要强调自己能够在必要的时候，得到充分的调动与使用。这就是资源整合的技巧。 以上提到指纹门锁企业品牌打造的八大误区，是根据我从事指纹门锁的一个经验总结。每一个企业都有自己的误区与问题，这是不可避免的。社会是一个问题的综合体，企业同样是一个问题的组织，而品牌打造就是消除这些误区，以解决企业成长的问题。 合适的，才是最好合的。指纹门锁企业在打造品牌的过程中，一定要根据企业自己的实际制定品牌战略才能更好地解决问题，这一点指纹门锁企业一定理解清楚，同时，必要的时机也是很重要的。 因为，近年来，随着高科技的日新月异，住宅、汽车、中高档办公楼及酒店等支柱型产业的快速发展以及国防、公安、金融等系统对具有高防范性锁具产品需求的日益加强，指纹门锁得以风行。 大家都知道，传统锁具使用钥匙容易丢失或忘记携带，给现代人的品质生活带来极大的不便与麻烦，指纹门锁利用人体指纹的唯一性与不可复制性，通过指纹识别技术解决了钥匙容易丢失或忘记携带的日常生活之难题。世界上50多亿人之中每个人的指纹都是独一无二的，这和世界上没有一片完全相同的叶子一样具有唯一性；还有指纹门锁利用的指纹识别技术在识别人体指纹的时候，对人体的温度、湿度，甚至血液流动的速度等都有一定的要求，防范了不法分子复制与利用指纹的隐患，保障了使用指纹门锁的安全。 一直以来，锁都是“美好事物”守护的象征。传说中就有“金锁良缘”，寓意着一种永恒不变的爱情。如今，生活在信息时代的人们，不断追求高品质的生活，因此，锁也被赋予新的使命与象征。指纹门锁是生物识别技术应用到其中，技术含量高、更加方便安全、人性化、个性化特点强，经营指纹门锁行业的利润也比较高。加上锁具产品换代速度加快，指纹门锁将逐步成为锁具中的主流。据业内人士估计，指纹门锁的市场前景将是十分可观的，将达到数百亿的规模。 自然，指纹门锁在中国刚刚开始，如果让每一位中国人都能使用上高端指纹门锁，那是一件非常值得期待的事情。因此，中国指纹门锁品牌能否抓住行业发展的趋势，成就锁具行业的“王老吉”，此举是非常值得我们拭目以待！（本文版权所有，转载请注明出处及作者姓名。） 梁小平，品牌战略专家，专注于协助企业创建强势品牌的工作。服务品牌及企业荣获中国最佳品牌建设案例奖、中国杰出营销奖、中国企业营销创新奖等权威奖项。MSN：yangrui@liv.cn，QQ：1377490398，邮箱：goleman@12.com，主页：http://goleman.chinavalu.net/ 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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