世界华人的首个世界杯狂欢节

　　2008年8月8日，第29届奥运会开幕的日子，北京变成了世界华人的狂欢地；2010年5月1日，世界博览会即将在上海开幕，无疑，上海也将变成世界华人的狂欢地。那么，现在世界华人还有什么心事未了呢？世界杯足球赛，虽然世界华人已经为此狂欢过一次了，就在奥运前夕的上届世界杯足球赛上，难道你没有注意到有何大不同吗？就在上届世界杯足球赛的赛场上，除了你熟视无睹的草坪和足球，你还看到了什么似曾相识，却已熟视无睹的东西呢？汉字！虽然我关注世界杯足球赛的时候并不是很多，但是就在上届世界杯足球赛的赛场正面围裙广告牌上，我偶然看到了汉字，你可能会想了，是哪一个中国企业有这样的实力和魄力呢？NO！是一家美国企业，竟然一改英文的本来面目，不惜浪费很多资金，专用一大部分外国人看不懂的汉字来作为品牌宣传标识，你可能有些急了，到底是谁呢？百威啤酒！

　　为何百威甘愿做这样的“亏本事”呢？为何百威甘愿做一个中国品牌，而不是展示自己英文背景的母品牌呢？你发现了没有，在其他品牌都用英文或者其他外文来展示品牌的时候，百威啤酒是唯一一个用中文标识向全世界推广的品牌，如果你是十三亿华人之一，当你关注世界杯广告的时候，你更容易记住谁呢？是的，肯定是百威，因为连我这个不怎么关注世界杯的人，第一次就牢牢记住了百威，我对百威的偏好，也是从那时起在心里扎根的，因为这等于是百威帮中国在世界杯赛场上做了一个专场推介会，让世界人民第一次在世界杯赛场上看到了中国的力量！百威在世界杯赛场上，就代表了中国，你就是中国的代表，所以你就是百威！

　　当然，你也不要以为百威真的那样仁慈，那还是我们自己争气的结果，想想看，为何以前百威没有给中国开这样的专场呢？因为此时非彼时了，在此之前，中国已经申办奥运会成功，已经吸引了世界的瞩目，百威不过是借势发挥而已了；百威聚焦的结果是专有了十三亿华人的世界杯眼球，那是百威早就设计好的“必胜局”，稳赚不赔！　　

　　房地产大亨的“焦点转移”魔术

　　卖场的一楼是商家争抢的黄金宝地，因为楼层越高，光临的人越少，而靠出租商铺和柜台为生的家居业航母“红星美凯龙”，恨不能把所有的楼层和商铺都变成黄金商铺，其在上海有一家大型连锁家居卖场，共五层楼，可是，相比一楼的热潮，五楼总是显得有些冷清，那么，如何让人们更多地到五楼去购物呢？很多人到这里是来购买家居用品的，也有很大一部分人并不是来购物的，而是来看看，为将来做些规划和准备。有人想出了一个把五楼变成一楼一样火爆的方案，在一楼设置了一个直达五楼的云霄飞车，把很多人的眼球都吸引了过去，很多人都想尝试一下，结果五楼一下子就变得炙手可热起来，一个鸡肋楼层变成了聚宝盆。

　　有个地产商人捡了一个大便宜，只花了几个小钱，就买了一个大池塘，很多人都以为他要在池塘里养鱼、或者养鸭子呢。可是，过了很长时间，这个池塘仍然在那里闲置着，既不见鱼儿，也不见鸭子。后来，某一天，一人路过池塘，发现了一件稀奇事，只见池塘的一边一夜之间立起了很多稻草人，很多小伙子聚集在池塘的另一边，争相拿砖头、石块打那些稻草人，他既觉得好玩，又搞不清楚是怎么回事，当他走近那群人，才明白这些人在干什么，只见一块大牌子上写着：“能用砖头、石块打中对面稻草人者，可获奖励，打中一个，奖励馒头一个”，原来这些小伙子闲来无事，找个乐，顺便挣几个馒头吃。这个人也不知道那个商人葫芦里到底卖得是什么药？三个月后，当这个人再次路过池塘的时候，发现池塘已经不见了，眼前的池塘已经被石头和砖块给填平了，那个地产商人正在准备建房材料，此刻他才恍然大悟，原来这个商人玩的是类似诸葛亮“草船借箭”的“焦点转移”游戏，用几个馒头的费用，就把池塘给填平了，等于白捡了一块地。

　　地产大亨潘石屹更是玩焦点转移魔法的高手，他一手策划和构建的建外SOHO，看似是住宅楼，实则为办公楼，为何？据说，建外SOHO的用地并非商业地产，而是住宅用地，可是，这些住宅楼在设计时，却完全具备办公功能，很多商务人士都是出于办公的需要，才来买的。潘石屹为何要这样做呢？人人都知道，同样位置、同等面积的办公楼的售价要比住宅楼高出一大截，而住宅楼的土地使用期却比办公楼多出20年，这么大的一个馅饼摆在那里，能不火吗？　　

　　火爆大学校园的“爆炸性行为”

　　孔夫子说过：“食、色，性也；吾未见好学者，如好色者也”，这也难怪蒙牛为什么能够借助超级女生直上云霄；也难怪脑白金、黄金搭档总头领史玉柱先生每年都要在两大传统节日前举办电视模特大赛了；更难怪奇才李敖也要拜倒在石榴裙下，将自己的被屡屡查禁的“反动言论”披上黄色小说的外衣进入千家万户了。

　　记得，在九十年代初，我上大学期间，学校里的电影院每逢周末都要放一部经典大片来改善学生们的业余生活，主要还是为了寓教于乐；但是，一到周末，男生女生就忙着谈情说爱去了，前往观看者寥寥，诺大的电影院形同虚设。为了解决这个难题，作为校学生会宣传部长的我被委以重任，要求策划一场爆满的电影带动人气。在我查阅近期即将放映的电影节目单时，被一部警匪教育片吸引了，实际上是被这部电影的名字吸引了，名称是“爆炸性行为”。脑筋一转，喜上眉梢，解决办法出来了，本周末就首先放映这部影片，在书写电影海报的时候，我动了一点小小的手脚，故意将电影名称分两行书写，上面一行写“爆炸”，下面一行写“性行为”。结果就不用说了，不但爆满，连走廊里都坐满了人，连许多不常见的教授和讲师也都赶场接受教育来了。

　　实际上，我在这里采用的就是“焦点转换”的手法，将本来平淡无奇的东西，经过改头换面，适度包装，给人们制造了一种错觉，常能取得意想不到的结果。我们敬爱的周恩来总理可谓是善用焦点转移策略的顶级高手了，周总理与国民党谈判时，在我方义正词严面前，对方不但不接受，反而说：“对牛弹琴”，周总理回敬道：“对，牛弹琴！”。　　

　　双汇是如何玩死春都的？　

　　作为国内火腿肠行业龙头老大的春都，曾经火爆非常、所向披靡。可是，让春都始料未及，快速崛起的同城兄弟“双汇”，竟然后来居上了。为了把双汇排挤出市场，春都采取了跟进策略，双汇有什么新动向，就紧随其后，借势发挥，渐渐地，春都就变成了双汇的眼中钉、肉中刺。为此，双汇一直在寻找机会，狠狠教训一下春都，孙子兵法云：“兵不厌诈”，双汇针对春都的跟进策略制定了反其道而行之的“必胜局”。

　　首先，双汇故意散播小道消息，说自己的产品配方将做重大调整，火腿肠内的猪肉比例将从85%调低到70%，价格也随之由每根1.1元调低到了9角钱，春都很快就通过自己的线人得到了这个内部情报，也紧随其后把火腿肠内的猪肉比例降低到了70%。双汇一看，春都果然中计，就顺势将猪肉比例相继下调到了60%、50%、40%、30%，甚至15%，价格也直降到了5角钱一根的底限。春都也就跟着一路将火腿肠中的猪肉比例全部降低到了15%，价格也都降低到了5角钱一根。当春都正在沾沾自喜的时候，双汇开始出击了，大面积、大力度诉求“好火腿肠能弯曲”，这等于是号召消费者在购买火腿肠的时候，可以通过拿起火腿肠弯折几下的方式，来亲自检验火腿肠的质量，眼见为实，如果一弯就断，说明什么呢？肉太少，淀粉太多。

　　你可能会说了，双汇这样做，不是搬起石头砸自己的脚吗？实际上，双汇不过是同春都老大哥玩了个焦点转移的游戏而已，双汇在调低火腿肠中的猪肉比例和价格的同时，也暗地里把产量依次减少了，从90%依次降低到了80%、70%、60%，最终到了10%，也就是说当双汇火腿肠中的猪肉比例降低到70%的时候，其产量高达90%，而当其将猪肉比例降低到15%的时候，其产量却仅有10%，其他90%火腿肠的猪肉比例，仍然保持在85%的比例和1.1元的价格之上。春都却把关注的焦点全部放到了调低猪肉比例和价格上，而没有注意到双汇的产量有多少，结果，最终，春都跟风把所有火腿肠的猪肉比例全部调低到了15%，价格也全部降低到了5角钱一根。此时，你应该恍然大悟了吧，这一狠招，直接把春都推向了死亡的边缘。你想想看啊，消费者如果按照双汇提供的简易鉴别方法，顺手拿起一根春都牌火腿肠来，因为里面的淀粉含量太高，肯定是所有产品一弯就断，相比之下，双汇敢于挑拨消费者做这个测试，自己90%以上的产品肯定是百弯不断，经得住考验的，否则，就真的是自掘坟墓了。不比不知道，一比吓一跳，经过这样一个简单的弯曲试验，这一役等于把春都火腿肠变成了淀粉肠，谁还会继续上套呢？肯定都转向购买双汇火腿肠了。　　　　

　　〔崔涛，中国最早的咨询策划人之一，“集成赢销模库”创建者，曾经运作过数十家集团公司，通过模式创新、战略赢销、品牌重塑、价值创新、流程改造、资本运营、强势突破等措施，打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能，助力其赢利能力快速提升，步入良性循环轨道，开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。　联系电话：13918194072　　 电子邮件：ct721888@16.com　　　MSN: ct721888@hotmai.com　 QQ：575805880

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旋转“焦点”，玩转“赢销”！ （2011-04-02, 中国营销传播网，作者：崔涛）