从提成制到包干制　　

　　但是，经销商在达到高级提成模式后，并没有全部解决开篇症状问题。比如，油料浪费，效率不高等问题。

　　一旦经销商管理成熟，可以导入“包干制”，也就是把车连同市场承包给手下，独立核算，经销商只是坐拥仓库，只负责与厂家对接，坐收“租金”。

　　这样避免了“儿花爷钱心不疼”，他们能明白“人勤地不懒”、有付出才有回报的道理！

　　但前提是，经销商必须牢牢把握主权，不把市场权利全部下放，更不将业务人员转换为“占山大王”，加强对承包方的管理。

　　所以，要上包干制，需要做好三个准备，长期做到五个预防：　　

　　三大准备：

　　1．要有成熟的财务信息系统，当日、当月数据能及时准确地分类体现。

　　成熟的财务信息系统，就是要算细账。但很多中小经销商往往是“悟空型”，上天入地无所不能，库管、财务、送货、谈判，甚至自己装卸！累死累活赚个辛苦钱，结果还是“肉烂在锅里”，仅知道赚钱或者赔钱，却不知道赚在哪里、赔在何处！甚至包括每年车辆费用是多少钱都不知道，更无法及时准确地为内部管理提供支持！

　　2．有严格的区域划分。

　　经销商初期管理大多是“土匪式”，大手一挥，业务人员四散而去，城东城西不分你我，首轮铺货之后是先打别人后打自己，你抢了我的饭碗，我争了你的地盘，几部车满天飞，赚的钱还不够汽油钱！

　　区域划分之后，不仅能解决上述烦恼，关键是经销商能让自己的手下八仙过海，各显神通。

　　3．不仅关注产品提成，更要注意服务部分的考核。

　　比如：在啤酒业，啤酒瓶回收占据着业务流程中的一个重要位置，如果经销商不在回瓶环节上下功夫，就会出现“一锤子买卖”，终端接货了，瓶子要么没人要，要么就是卖玻璃废品。如果经销商在业务员回瓶提成上设置不当，也会出现业务员只送货不回瓶的问题，终端客诉不断增加，网点一点点丢失，销量必然下降。　　

　　五个预防：

　　1．偷梁换柱。

　　名牌“康师傅”挣钱绝对不如山寨“康师娘”多，那么就偷偷地卖“康师娘”赚外快。经销商的土地原来是要种谷子的，租户们很可能会偷偷种上了高粱！

　　2．自相残杀。

　　把货送到人家的地盘，肯定会多挣几个钱。这个还不算完，干脆低价向人家区域冲货。

　　3．透支资源。

　　承包方永远考虑的是利益最大化，市场能否持续发展不是他们考虑的第一要素，截留、转移、改变促销、新品加价或甩卖，都是业务员惯用手法。

　　4．自立山头。

　　市场承包后，终端网点客情维护全部转移给了承包方，业务员不免有做老板的诱惑，一旦机会成熟，业务员会吃着碗里的看着锅里的，自己找个品牌做老板。

　　5．坐吃山空。

　　经销商之所以能发包成功，往往是因为江山已经打下了，手头必然会有一只畅销产品在支撑，承包方正因为此才敢于承包。但由于各自为战，价盘逐步混乱，网点一点点丢失，加之竞品蚕食，优势会丧失殆尽。

　　做好五个预防，就是要避免经销商误入“甩手掌柜”的歧途，避免种瓜得豆。

　　《销售与市场》渠道版编辑部， jamesfan@vip.soh.net ，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、一起关注企业成长。

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