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新趋势：今年太阳能热水器步入营销时代 7 上页：第 1 页 亟待构建立体化营销 早在3年前，以李骏为舵手的四季沐歌公司率先在国内太阳能市场应用了“立体化营销”的思路。通过李骏开创的“无边界创新整合”、“营销3.0”等战略思想，在国内太阳能市场上掀起了赞助中国航天事业、携手世界500强霍尼韦尔、联手中国人保、斥资数亿元投入央视的企业形象宣传等一系列动作，实现了“站在巨人的肩上进行创新”，让企业实现更强大的发展。 不过，与四季沐歌的营销制胜不同，当前国内太阳能企业的营销水平整体趋低，普遍存在着相互抄袭、模仿、盲目比拼的情况。记者了解到，有100多家太阳能品牌采用了二三级影视明星作为产品的形象代言人，跟风现象十分严重。同时，还有许多企业为了实现市场招商，全部在乡镇市场上实施“城乡联动”营销、推广培训营销等方式，实际效果却很差。 一位江苏的太阳能企业负责人还告诉记者，一家名为杭州汇勤咨询有限公司，主要业务就是帮企业做营销咨询、市场开发等工作，同一时间内成为10多家太阳能企业的营销咨询公司，许多招商手段、营销思路就是通用模板，相互之间模仿和复制，你说怎么让企业搞差异化营销？ 对于上述原因，冷跃进认为，主要是行业发展时间太短，许多企业根本没有时间来建立自己的专业化营销队伍，许多企业都采用空降兵，最终带来的是一种营销思路几十家企业都在用，相互抄袭不可避免。 眼下，随着市场竞争的日趋激烈，太阳能企业实施差异化营销，构建立体化营销布局的工作也迫在眉睫。“再好的想法、再好的产品，也要有人执行,还要让老百姓能方便地购买到，树品牌、铸渠道、战终端、赢服务将是今后几年众多太阳能企业的营销重点。”陈荣华为所有太阳能同行支了一招。 [专家观点]洪仕斌：太阳能企业要创新营销价值链 针对当前我国太阳能热水器企业在市场营销环节中存在的诸多问题，日前本报专访了中国家电营销委员会副理事长洪仕斌，请他谈谈目前太阳能热水器企业的营销现状及问题。 洪仕斌认为，太阳能热水器企业要想突破与发展，必须在营销价值链上下足功夫。首先就是要加大终端网点建设，解决顾客购买便利性。 据了解，目前太阳能热水器市场属性与特征，充分证明了适合于三四级城市与农村市场，但三四级城市与农村市场博而大、多而广。所以太阳能热水器企业要想做好，首要工作就是加大终端网点建设，将终端网点从县城开到乡镇，从而解决顾客购买的便利性，这样才有利于太阳能热水器的第一步发展。 同时，洪仕斌还强调，企业要开发适销对路的产品，促进顾客购买意愿。目前，国内企业都掌握着完善的太阳能热水器产业链，特别是拥有玻璃管太阳能热水器的自主知识产权。因此企业拥有根据市场特点进行自主定价的话语权。针对不同地区的农村市场消费特点，推出产品价格布局合理、产品功能丰富的热水器，适当也可以推出一些超低价的产品来刺激市场购买力。 最后，洪仕斌还提醒，企业的推广促销力度要加大、要丰富，更要贴近市场，这样才能真正影响顾客购买行为。 许多企业选择在农村市场进行墙体广告、企业内刊的发放，还有在县、市级电视台投放专门的产品促销广告。洪仕斌认为，还可以抓好农村集市宣传节点，因为在集市上开展的活灵活现的各种宣传和推广活动，能够快速影响到周围村庄的百姓。而在太阳能热水器促销上，针对三四级城市与农村市场消费意识薄弱，普遍崇尚喜庆、兴旺、热闹的心理，市场促销除了在价格上进行优惠外，更重要的是要将产品的质量和售后服务的保障进行重点宣导。另外，采用适合在三四级城市与农村市场的赠品，也很重要。 太阳能热水器要发展好，必须将营销价值链的每个环节，务于细、持于精，因为市场不断地走向成熟，成熟就需要太阳能热水器厂家不断摸索出一套行之有效的营销模式与方法，这样才能促进整个太阳能热水器行业的快速发展。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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