三、第三终端的操作技巧

　　操作思路：创新思维、个性操作；重点突破、点上取量；强力执行，重在坚持；推拉结合、共创多赢！

　　俗话说：条条大路通罗马,市场操作的方法更是千变万化，方法各异。笔者认为第三终端的操作需要做好如下几个方面：

　　1、做好市场的调研和规划，

　　计划是第三终端开拓的第一步，第一步错了，就象第一颗扣子扣错了一样，其余所有的扣子都会错。必须做好第三终端客户购买习惯、购买力、目标商业公司的网络覆盖情况、本公司的产品是否符合当地消费习惯等一系列的调研工作。然后根据公司自身的现状规划出一套可行的方案，组合一系列产品实施三终端的开拓。　

　　2、选择好渠道

　　第三终端的操作选好产品是一个方面，但更重要的是要借助并通过渠道的力量使产品到达终端市场。这就需要有一个合理、集约的渠道；而合适的销售政策、合理的利润，才能引起经销商和渠道的兴趣并产生合作，　

　　3、借力商业渠道：

　　开拓第三终端，商业已经走在了前面，我们任何一个企业都不可能设置可以覆盖到第三终端的人员队伍，必须会管理并激励、会利用医药公司的三员：“业务员、开票员、配送员”。 让医药公司的三员成为我们的拓展业务，协助我们完成三终端的开发、维护、上量等工作。

　　4、开好分销订货会

　　说起订货会，最近听很多人抱怨很难成功，笔者认为，开好订货会，做好以下几点很关键：

　　①创新思维，换位思考，尽量设计出新颖而又让客户感兴趣的优惠活动！

　　②和商业公司的领导沟通好，征得商业公司的配合，并召集所有双方的业务人员学习产品知识，宣讲产品促销政策；

　　③做好活动宣传：活动前，安排自己的业务人员和借助商业公司的力量,通过其三员,将优惠的政策传达给客户,要和客户做详尽的沟通，活动前必须能拿到大部分的订单，使会议成为答谢会、抽奖会、派赠会，没有任何意向的客户尽量不请；

　　④请客要适量，请客户不要太多，重要的客户一定邀请，并要有人在会场带动大家增加订货量的气氛；

　　⑤会议之前要从商业公司拿到客户的基本资料，会前提前一天电话拜访沟通准时到会，以免造成不必要的浪费。

　　⑥、会场安排，要有气氛而又有档次，争取临门一脚增加订货量，同时提高公司的企业和品牌形象；

　　⑦、会后及时的安排送货以及配送礼品，最好在一周内解决问题，不留后遗症；

　　⑧、做好会议总结，给自己更多的经验积累，为下次开会作准备

　　5、强力执行，目标考核：

　　第三终端的操作其实没有太多的技巧，公司层面做好了合理的市场规划以后，市场人员需要的是：强有力的执行，把细节做到位，并持之以恒的坚持做下去。公司则需要对相关人员进行合理公正的目标考核。

　　随着国家医改的不断进行，“新农合”的逐步深入，相信在不久的将来，第三终端必定会成为医药行业新的市场亮点！

　　真诚欢迎和笔者交流：杨贵斌 13768404488　523307462@q.com

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