低价策略诱惑　　

　　绝大部分的刁难客户，对于价格和付款方式都会特别在意。

　　跟踪刁难客户，有一条是应该做的：采取低价策略“诱惑”客户！

　　对待刁难客户，一方面我们要保持距离的进行跟踪，另一方面我们又不能随意放弃，那么我们必须拿出一些“资源”来诱惑客户，让客户对我们也是“欲罢不能”。由于服务条款、付款方式、违约责任等合同条款对于我们来说，意义和作用更大，我们绝对不能轻言放开，因为这样做的风险就是将我们放在一种极端不利的位置，后期隐患和风险很大。

　　相对来说，价格方面我们还能做一些让步，同时价格也是刺激客户的一大利器。

　　所以，综合来说，选择低价策略将更有利于与刁难客户打交道。　　

　　合同条款坚决不让步　　

　　对待刁难客户，一方面我们采取低价策略来诱惑客户，另一方面是合同条款坚决不让步。

　　我们必须明确无误的告诉客户：我们的合同就是标准合同，没有修改的余地！除非是合同中有明显的不公平的条款，那么双方协商可以适当调整。其他的服务条款，坚决不做让步！

　　前文已经说过，刁难客户非常挑剔，同时也从不急于签定合同；刁难客户不会对任何企业有明显的偏重或存在所谓的“品牌忠诚度”，纯粹就是凭借自己的喜好来定事情。

　　对于刁难客户来说，一旦我们有放宽合同条款的倾向，对方立即会“顺秆子上坡”，不断提出更加苛刻的、有利于客户而有害于企业的条款，而且没完没了；而且，刁难客户最后多数不会和企业签定合同！

　　所以，对待刁难客户，我们必须坚持合同条款不让步！因为刁难客户对企业不重视、不尊重，同理，企业对刁难客户也没有必要过于尊重和重视，保持平常心态，往往效果会更好！　　

　　不要全力跟进客户　　

　　“人敬我一寸，我敬人一尺”！

　　对待刁难客户，永远不要全力跟进。

　　刁难客户的要求是非常非常多的；我们所要做的，更多的是表示一种姿态、一种底气，表明我们有实力、有资本去满足各种类型的客户的需求；但是，我们不会强迫自己与刁难客户“签约”，尤其是签定这种“卖国求辱”的合同；我们仅仅是将这个刁难客户作为免费的市场信息和客户需求反馈者，同时加强我们内心的自信心。仅此而已！

　　绝对不要全力跟进刁难客户——否则刁难客户还以为自己是个“多么重要”的客户！以为所有的企业都要求着自己！

　　事实上，企业和客户的关系，更多的是一种“公平合作”的关系，不存在所谓的“谁求谁”的关系！　　

　　“一二三四原则”　　

　　营销From EMKT.com.cn领域有著名的“二八原则”；同样的，营销领域还有非常有名的“一二三四原则”：

　　•30%的客户是优质客户，很好打交道。价格、服务、付款方式等完全按照企业的标准合同来执行，与企业的配合程度相当高。

　　•40%的客户是正常客户，比较好打交道。基本上按照公司的标准合同、价格来执行，配合方面不存在什么问题。

　　•20%的客户是较刁难客户，不太好打交道。对合同、服务、价格等方面可能有异议，认真细心、谨慎。

　　•10%的客户是刁难客户，很不好打交道。对合同、服务、价格、细节等各个方面要求非常繁琐，挑选众多品牌，选择条件很苛刻。

　　对于前面两种类型的客户，每个企业都视为核心客户，也是每个企业都喜欢、欢迎的重点客户。对于这两类客户，企业就该重点关注，全力跟进，贴身服务，尽快签单。

　　对于第三种类型的客户（较刁难客户），企业该保持正常的接触和跟踪，稍微多用点心思；如果沟通得好，这个类型的客户会变成第二种类型的客户（正常客户），双方后期合作也会比较愉快。

　　对于最后一种类型的客户（刁难客户），也是本文特指的这类客户，企业就该保持距离的进行跟踪，按照上文所提到的策略来进行跟踪！企业对于这类客户，不用太上心，仅仅保持一个接触即可，能签就签，不能签也不用强求，更没有什么损失！　　

　　以上所述，如有不足，敬请指正！　　

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