二、 经验的东西难以言传身教　　

　　经验是师傅们在不同的市场情况下形成的，现在这些徒弟面临的市场环境和以前大不相同了，而师傅仍然用以前的东西去教导徒弟，这样的徒弟出来也是废品。而且，不同的师傅擅长的不一样，强调的技巧不一样，而且很多的技能可能仅仅适合他自己，放到别人的身上就不行了。我们在研究中经常发现，很多企业的销售人员是通过在市场的磨砺中自学成才，他们所谓的经验带有一定的片面性，甚至代有极端的个性化色彩，单纯的将这些经验不加提炼的直接传授给新的销售人员，并不能迅速提升销售人员的战斗力。因此，企业必须在个性化与标准化之间进行协调，事实上，任何企业的销售人员多数都有一些共同的特点，而这些共同的特点多半是销售人员最基础的技能部分，只要对这些特点进行有效的归纳总结，并应用于新销售人员的身上，企业就可以实现部分标准化培训课程。

　　三、 徒弟师傅，据而久之，一个不受企业掌控的非正式组织就产生了

　　在企业中经常某人说起，这个是我师傅，师傅的话我肯定听。这样，慢慢的，就形成了一个帮派式的非正式组织。中国传统的“一日为师终身为父”观念更加助长了帮派势力的形成，员工效忠的目标已经不是企业而是师傅的，这种状况一旦形成蔓延的趋势破坏性极大，曾经有一家医药企业的区域销售人员都是区域经理培养的，一次某个区域的销售员工在业绩上弄虚作假被发现，当时企业开除并严厉的处罚了这名销售人员，事情本来这样就可以结束了，但是由于这名销售人员是地区经理的徒弟，在处理时，地区经理百般阻挠，依仗自己对区域的控制与公司分庭抗礼，虽然在公司的高压下解决了问题，但是为以后埋下了隐患，三个月以后，该地区经理带领所有区域销售人员集体叛变，对公司造成了巨大损失。企业为此甚至闹到法庭，希望通过这种形式对其他的销售人员形成震慑作用。但是仔细分析可以发现，即便是法庭胜诉，真正失败的仍然是企业自己，因为他没有真正解决企业员工的归属问题，这样的事情迟早还会发生。和君医药事业部史立臣师傅带徒弟的只能是局部的某个阶段或者是某个项目，而不是全部，企业绝不能当甩手先生，将徒弟完全的推给师傅。　

　　四、 带坏徒弟现象较多　

　　师傅的传帮带过程中，很多师傅本身的素质很差，赌博，嫖妓，喝酒，不务实，偷用公款，等等的恶习，在整个传帮带过程中，都会教给徒弟，于是一个个五毒俱全的徒弟就诞生了，也许有很多人就出淤泥而不染，但是，我发现很多传帮带出来的徒弟或销售人员很多恶习都是从师父那里学来的。

　　和君医药事业部史立臣认为：　

　　1、 完全依赖师傅带徒弟的方式已经不适用现在的市场竞争需要。　

　　2、 师傅带徒弟的方式很难满足企业全面发展的需要，建立适合企业的培训体系才是企业发展的根本。

　　3、 进行人力资源规划，打造强势的营销体系，才是企业人才发展的正道。　

　　史立臣：MBA、高级营销顾问、职业经理人、路透Insight专家团成员,曾任大中型企业的省级经理、大区经理、营销总监和副总经理，现任北京和君医药事业部高级咨询师、项目经理和多家企业的营销顾问，为多家大中型企业进行过营销咨询，所咨询项目都取得了不俗的营销业绩增长。本人采用业绩捆绑型营销咨询，采用长期合作和跟随式的服务方式，为企业营销进行根本性的转变和质的飞跃提供了坚实的保障。对企业管理和营销存在困惑的朋友可以来电或来信交流。联系方式：E-mail: slichen@16.com 手机：13464205330

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