很多客户都说我很会讲话，其实我不会讲话，我不过就那么几句翻来覆去的，翻过来牛皮渣，翻过去渣牛皮。　　

　　有一句话术有个客户听我讲了一遍之后，就记住了，而且把它化为了自己的语言。他姓黄，我们叫他黄老板，有一次他在电话上跟我们的一个业务员讨价还价，讲了半天还在那里讲。我于是接过电话就只说了那么一句话：“黄老板，你也要体谅体谅我们，价格是没有谈的，都是统一的价格。你们大鱼大肉，也要给我们一个喝一口汤的机会吧？你们吃干饭，也要给我们一个喝口稀饭的机会吧？”

　　黄老板哈哈一笑，说道：“你说得那么可怜，算了算了，你拿过来吧。”　　

　　后来我到黄老板那里去，就听到他在电话上跟他的客户说：“你们大鱼大肉，也要给我们一个喝一口汤的机会吧？你们吃干饭，也要给我们一个喝口稀饭的机会吧？”而且说得非常流利，可想而知他已经说过不知多少遍了。他放下电话之后，又对我说道：“不好意思，我把你的话借用过来了。”他只是小学毕业，听我说过一遍之后就能运用自如，而且在电话里面听我讲的，我们的几个业务员都是大学生却总是不会用，有的虽然背得滚瓜烂熟，到了关键时刻却也忘到九宵云外去了。　　

　　还有一句话术也引发了一段有趣的故事。　　

　　一次我跟一个业务员在推销桥头产品的时候，客户已有意向，但还有点犹豫，我看业务员没有任何反映，便说道：“适当的时候我们会派人来为你做促销——”我边说边看业务员，意思是提醒他接着说下去，但业务员反而退到我身后，显然他的意思是让我来说。　　

　　我于是又一闪步站到他侧边在他肩上一拍，他才明白了我的意思，说道：“我们的帅哥美女一大堆，你随便挑一个往你这里一站，他们的两片——两片——两片——”他眼睛望着天上，像背书一样背着我预先教他们背熟的话术，连续几个“两片”之后，他突然“哈”的一声就哈哈大笑起来。　　

　　客户莫名其妙，我于是说道：“他还没耍朋友，不好意思说出来，我来接着说，‘他们的两片玫瑰花一样的嘴唇随风一动，就会为你招财进宝，钞票就会像流水一样哗哗的流到你的腰包里来了。’”　　

　　客户也笑了，又问道：“你们说的那些话，都是先背过的吗？”　　

　　我说：“虽然是背过的，但是是真实的。”　　

　　“好吧好吧，既然是这样，那就拿过来吧。”客户就这样接受了我们的产品。　　

　　在这段话术里，我故意犯了个错误，就是阴阳错位，把男的嘴唇也用玫瑰花来形容，这样就更有幽默的效果。有的客户也会说：“你比喻得不恰当。”我就说：“把男女混在一起的时候，就用同一种比喻了，如果单独把男的嘴唇挑出来用绿叶来形容恐怕是既不妥当又很难看。”客户往往都会说：“你很有意思。”于是业务往往就在这样轻松的气氛中不显山不露水就谈成了。　　

　　好的销售话术，除了自己要不断总结和积累外，有时还可以把一些歌词借用过来，比如“今天我们怎能重复昨天的故事，这张旧船票，怎能赶上那只客船？”这句话就是从歌词变化来的，在遇到客户问道“现在价格怎么那么高，以前才多少多少”的时候，用这一句话比你正面解释什么什么又涨价什么什么成本又提高说一大串的效果还要好上百倍。　　

　　有的话术看起来很简单，但实际上就是能起到四俩拨千斤的作用，有的不仅可以适用于很多产品，甚至在生活中也是适用的。以下是我多年来反复运用而且非常有效的一些话术：　　

　　一、　我们交朋友，要交一辈子的朋友，我们做生意，要细水长流。我们宰你这一次，骗你这一次，请问，我们能够发财吗？显然不能！我们不仅不能发财，我们还会失去一个朋友，我们不仅会失去一个朋友，我们还会断了自己一条财路。请问，我们值得吗？　　

　　二、　你们大鱼大肉，也要给我们一个喝一口汤的机会吧？你们吃干饭，也要给我们一个喝口稀饭的机会吧？　　

　　三、　人与人不同，花有两样红。比如你跟别人就不一样，你气质那么好，素质那么高，衣服那么漂亮，能力那么强，身价那么高。你的声音悦耳动听，像音乐一样，又像百灵鸟在欢乐地歌唱。你英俊潇洒，英姿飒爽，玉树临风，风度翩翩，风流倜傥，风姿芍药，闭月羞花，沉鱼落雁,俊美绝伦，无与伦比。　　

　　四、　今天我们怎能重复昨天的故事，这张旧船票，怎能赶上那只客船？　　

　　五、　适当的时候我们会派人来为你做促销，我们的帅哥美女一大堆，你随便挑一个往你这里一站，他们的两片玫瑰花一样的嘴唇随风一动，就会为你招财进宝，钞票就会像流水一样哗哗的流到你的腰包里来了。　　

　　六、　有人开玩笑说，用我们的产品做出来的菜，你吃了之后，晚上做美梦，白天发大财，帅哥梦美女，美女梦帅哥，一宵春梦，百年回味。虽是玩笑之语，却也道出了美食家的心声。　　

　　七、　不仅仅是OK，而且是KO！比KO还KO！

　　八、　出场最早的不一定就是最美的，最美的是什么？最美的是半抱琵琶半遮面，千呼万唤才出来的。我们的产品就是千呼万唤才出来的，它才是最美的，最有光彩的，最有魅力的，最最最最的，最得无法用言语表达的，最得比玫瑰花一样的情人还要最的。　　

　　九、　我不是吹牛，我也不会吹牛，吹牛是吹不起来的，即使吹起来了，最终也会爆炸的，就像吹气球一样，吹得越大，爆炸的声音也就越大。　　

　　一、如何跟餐饮客户谈业务　　

　　跟餐饮客户谈业务，一定要进入厨房和库房，否则，你就无法掌握客户的情况，比如客户用的什么产品，什么品牌，一个月的用量，叫货周期以及库存状况，你就无法有针对性的跟客户谈判，从而降低成功的机率。进不了厨房和库房，也许客观原因很多，你可以找出一百条一千条理由，但最根本的原因却是你的技巧有问题，尤其是与客户沟通的技巧，进不了厨房和库房，除了说明你的无能以外，不能说明任何问题。　　

　　在客户有意向之后，就要立即促成，促成的方式也是多种多样的，但有三句常用的话不可不牢记：“一，明天或者后天我们可能给这一带的客户送货，那就顺便也把你的货带过来吧。二，要不你先少拿点来用用看，效果好了用顺了手了以后再多拿点。三，什么时间给你送货来比较方便，比如上午还是下午？几点？”　　

　　此外，我们还要多掌握和研究一些烹饪知识，多留意一些新菜信息，包括菜品的做法、配方以及火候等等，这些都是老板和厨师感兴趣的。你总是一见面就跟他们谈业务，他们会感到很厌烦，但你跟他带去一些新菜信息就不一样了。比如烤鱼，有的餐馆想做但又不知道怎么做，你把方法告诉他基本上也就把产品推销给了他，而且不是把一个产品推出去了，而是同时把烤鱼所需要的一系列调料都推出去了。又比如杂酱面，不少面馆做得不是很好，你也同样把方法告诉他，也基本上同样把做杂酱面所需要的一系列调料都推出去了。这些都是我屡试不爽的。　　

　　在深圳的时候，有一条小吃街，几乎每一家的面我都吃过，都不好吃。有一家准备转让了，我告诉他很可能是面做得不好吃才导致生意不好。于是我就把做杂酱面的方法告诉他，并亲自做给他看，之后果然他的回头客越来越多，生意渐渐地好起来了，自然他也打消了转店的想法，当然他也就把我们的调料用起来了。在福州的长乐，我也遇到过类似的情况，后来我到那家面馆去吃面，老板硬不收我的钱，我说不收钱我就不吃你的面了，我到别人那里吃也要给钱，给别人不如给你，最后他还是收下了。　　

　　这里我把杂酱和烤鱼做法和配方公布出来，这可以说是我博采众家之长得出来的精华，事实上也是如此，我炒的杂酱和做的烤鱼真的是比很多老板和厨师的都要好吃，你若有兴趣，也可以在家里试试，美味佳肴自己做，不仅很有乐趣，也更放心，更美味。　　

　　杂酱烹调技术　　

　　一、　　　配料。油750毫升，鲜橘皮一个，姜沫50克，蒜沫50克，绞过两次的五花肉沫500克，切碎的干香菇50克，豆豉沫50克，细豆瓣酱100克，甜面酱100克，碎米芽菜20克，水250毫升，芡粉50克化水，纯味精100克。　　

　　二、　　　工艺。1、下油至青烟微起；2下橘皮、姜沫和蒜沫至金黄色，捞出橘皮扔掉；3、下肉沫和干香菇至肉沫去除水份、出油；4、下豆豉沫、豆瓣酱、甜面酱和碎米芽菜，炒至出香；5加水烧开；6、下芡粉烧开；7下纯味精拌匀即可起锅。　　

　　烤鱼烹调技术　　

　　一、　　　配料。任何鱼一条1000克至2500克，切成小块的豆腐、磨玉、黄瓜或其他时蔬适量，玉和园料酒适量，姜沫50克，蒜沫50克，雅加美烤鱼调料300至500克，纯味精100克，雅加美烤鱼飘香剂三四滴，葱花适量，盐须六根。　　

　　二、　　　工艺。1、将豆腐、磨玉、黄瓜或其他时蔬装入烤盘，因豆腐容易生锅，所以，除豆腐围边外，其他蔬菜均可垫底；2将鱼去鳞去腮去内脏，从背上破开，不要将肚皮切断，在鱼背上横几刀竖几刀切成棱状，然后用纯味精、玉和园料酒和盐码味三至五分，然后下油锅（油温至青烟微起时下锅较为适宜），至皮呈黄褐色时起锅装入烤盘；2倒出多余的油，留下300至500毫升，下姜蒜沫炒香再下雅加美烤鱼调料炒香，然后下味精和飘香剂拌匀即可起锅浇在鱼和菜上面，撒上葱花摆上盐须；3　将烤盘加热。　　

　　三、　　　烤盘用长方形的托盘较为适宜，分三层，最底层装水，起隔热散热的作用，防止损坏桌面，中间层装火，最上层装鱼。燃料最好是木碳，优点是持续时间长，用酒精亦可，缺点是燃得快，但须装入不锈钢条盘内再放入烤盘燃烧，以免酒精流散后燃起很高的明火防碍用餐。用木碳或酒精做燃料时，切忌在封闭房间内用餐，以免二氧化碳中毒。或者用电磁炉也可代替，托盘就用单层，直接放在电磁炉上；用电磁炉的优点是在封闭房间内用餐不会担心二氧化碳中毒，但也有缺点，就是受热不均匀。　　

　　二、老板出面谈业务好还是业务员出面谈业务好　　

　　有不少业务员都说过这样一句话，老板去谈业务效果当然好，客户会给老板面子，有的虽然没说，但也有这种想法。是这样吗？错！错错错！生意场上没有面子可言，利益才是永远不变的主题。

　　谈业务的时候，老板比业务员的面子更小，甚至更没面子。况且，以老板的身份去谈业务，往往会走入死胡同，从而没有退路。而业务员出面去谈，就有很大的弹性，甚至可以说是天高任鸟飞，海阔任鱼游。所以，一般情况下，熟悉的客户，老板不要去谈业务，可以顾左右而言他，谈些毫不相关的东西。对于陌生的客户，如果一定要老板出面，也不能以老板的身份去谈，而要以业务员的身份去谈。　　

　　有次有个老板到客户哪里去，客户问他：“你是老板吗？”老板回答得也很巧妙：“我不是老板，但也有个老字，是老业务员。”　　

　　再说，如果都要老板去谈，还要业务员来干什么？　　

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