三、酒商的应对策略　　　

　　那么，酒商如何正确面对展会扑面而来的橄榄枝呢？如何透过现象识别“鸡胁”的优劣与否呢？以及如何化“鸡胁”为“排骨”呢？等等。　　　

　　第一，展商要有市场规划，即参展要与市场推广的计划相匹配。我们可以看到，真正做品牌的企业不会是逢展必参的，而是根本市场发展需要有针对地选择。如果想做长线产品，做品牌，就要对自己产品的市场推广有所规划；因为每一个展会都有其区域性等特点，厂家可以根据自身的区域市场现状与规划来做决策。比如以专业进口美国葡萄酒的广州莎菲堡酒业，进入伊始，在以展会推广平台的选择上，除了参加面对全国市场的全国糖酒会外，对于华东市场就以上海的专业进口酒展为主，华南市场则选择广州的国际酒展为主，通过这二个酒展建立了渠道网络，从而带动全国市场。　　　

　　可以想象，全国每年有那么多的展会，如果所有的展会都要参加，资金和精力都不允许。如果把精力全放在了展会了，那么在其它方面势必有所不足。　　　

　　当然，我们也看到了一些展商对展会的依赖，展会成为其招商的几乎是唯一的手段，市场重心全放在了展会上。这种展商大多数是贸易型的，只低价倾货，不做品牌，以低端流通走量产品为多。此外，此类的展商更有一些是打“擦边球”的投机式产品，这也是目前对一些展会上“假冒伪劣大聚会”的感受所在。　　　

　　第二，把握好自己产品的定位，品类与展会要相匹配。是进口酒就尽量不要往传统食品堆里挤，尽管从理论上分析你是与众不同，但却是吸引眼球的异类；同样，是国产酒就最好不要往专业进口酒展里面挤，虽然你也是极少数的那一部分，也许会受到一些意外的关注，但是，要记住，去专业进口酒展的参观商的目的就是为了进口酒，参观时的心思根本就不在国产酒上面，如果国产酒商的运营资金不是很充裕就不要去浪费为好！　　　

　　第三，对所要参加的展会做些适当地调研。参展商不能只看主办方的宣传资料和网站，众所周知那些资料里虚的成份偏多，可以从侧面了解其它同行对该展会的认识以及承办的展览公司的口碑，此外可以通过互联网搜索引擎做相关信息搜索。　　　

　　第四，对于参展的合作方式可以做最大程度地低成本化规避风险。合作的方式有很多种，不一定都是用现金才能进行解决，这就需要酒商对于主办方公司以及展会中的项目流程做相应的深入分析了解，以便找到切入点。　　　

　　第五，如果一旦决定参展，重中之重还是努力做好展会之外的东西。如同功夫在诗外一样，如果想要在展会上有效吸引买家，那就必须是在展会之外的营销系统上有所付出，而不仅仅是拿几瓶酒或者几个样品去摆一摆就可以让专业买家心动。如产品的定位、针对不同经销商的市场政策、价格体系、产品形象、现场的形象氛围设计、产品手册等广告宣传品、介绍产品的技巧、人员的沟通能力与方法态度等等诸多因素决定了买家对于参展商的专业与实力水平的信任程度。　　　

　　不可否认，展会对于诸多的酒商进行市场拓展起到了很大的作用，但是，支出也是不可避免的。在面对展会这个由来已久的话题上，面对“鸡胁效应”，能否化“鸡胁为排骨”？酒商的“品尝策略”将再一次体现酒商面对整个市场的商业智谋。

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