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物业公关：冲破社区营销的第一道屏障 7 上页：第 1 页 赞助法 这要求谈判者，首先对社区的设施做全面的了解，找出社区中哪些小的设施，尚需要投资购买，有哪些宣传机会可以合作，比如社区座椅、社区休息处的太阳伞，电子钟，指示牌，公告牌等等。 这些是物业需要投资购买的设施，同时也是宣传机会。因为能够对社区物业带来好处，而且也是物业管理的“政绩”，在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些社区必需的社区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。 社区临时店借口法 这个则要求是大的社区，本身就有社区临时店进驻的必要。 直接找开发商和物业谈临时店的租赁，在物业及开发商看来，则从“推销者”变成了“客户”，通过谈判，完全可以了解社区的户数，消费力等有价值的信息。 如果消费潜力大，则可以定下临时店，其它宣传机会作为附加条件谈时，就容易很多，如果消费潜力尚可，则可以跟物业谈，希望能“分两步”，前期做社区推广，如果销售情况可以，则设立临时店。 这种方法，最好建议在有开店的可能性的基础之上，不然，如果完全没有这个需求，以此为借口谈，则有“吊胃口”的嫌疑。反倒致使谈判破裂，再想入驻就更难。 从社区业主入手，绕过物业公司 社区的业主，身份十分特殊，他是企业与商家的“上帝”，同时也是物业公司的“上帝”，通常业主与物业是敌对的。 当其它办法失效时，可以考虑利用其两者的矛盾。先从业主入手，得到业主的认可，再通过业主与物业人员去交涉，有时有较好的效果。 这里有亿家能太阳能热水器的小案例。亿家能是一家制造太阳能热水器的公司。因为太阳能热水器需要在房顶安装，所以社区物业阻扰的事情经常发生，推广的难度更大！他们如何调动业主的力量，最后取得物业的许可的过程，可以增加读者的认识，兹录如下： 在天津一高档别墅区-----半岛蓝湾，该社区居民无论是收入水平还是消费意识都与亿家能热水器的目标消费群相符。社区推广突击队员积极与物业沟通后，征得了准入权，但物业人员就是不让进，使整个活动陷入僵局。 经销商和突击队员并没有灰心，而是积极寻找对策，仅过几天观察发现，天津家乐福大型连锁超市的老板就住在此别墅群内。能否借力使力呢？他们经过一番策划，经销商终于在办公室和家乐福的老板见面了，通过了解得知他的别墅是上下两层楼300余平米，两个浴室，有相当大的热水需求。经过往复交谈他们最终给他推荐了两台28支的210产品，他满意地接受了。 两天后当一切手续办理完毕，要安装了，物业人员跳出来横加阻挠，安装工只好停下手中的活，这时我们通知业主——即家乐福的老板，物业不让给他安，二十分钟后，宝马开道，后面跟随了18名超市保安，家乐福老板亲自下车指挥安装。这时社区的物业经理也坐车赶来，上前刚理论了两句，家乐福老板已是火冒三丈，指着房顶告诉他，不让安装就退房，并命令安装工立即拆机下楼，这一下可吓坏了物业经理，连忙阻止，满嘴道歉，就这样两台太阳能顺利上了楼。从此该社区开了先例，太阳能的安装势如破竹，在短短的十五天中共安装了43台。在另外一个高档社区，物业管理森严，小商小贩休想靠近半步，亿家能社区推广人员正面接触几次均遭碰壁。在这种情况下 ，社区推广人员灵机一动，既然与物业协商不成，就不要继续暴露在他们眼前。于是队员们穿上了便装，夹上精致的皮包，包内装有热水器宣传资料等相关物品，象生活区居民一样走了进去。队员们进去后，立即分头行动，住宅门口的邮箱上、地下室的门廊等地方，都成了投放单页的目标，只要有感兴趣的，他们便会机动灵活的讲解，功夫不负有心人，第三天，便有十多家社区居民打电话咨询，其中当天成交的就有三家。但是安装成了当务之急，物业不让装这是事实。如何克服这一关呢？社区推广人员又动起了脑筋，主意出来了，等到晚上十二点，用箱车悄悄将热水器拉了进去，于是连夜安装，第二天物业人员见到时，三台太阳能已经在用户楼顶上了，惊得物业相关人员目瞪口呆，纷纷寻找业主质问，有一位客户以退房作要挟，逼的物业人员叫苦不迭。在随后的几天中又有五台亿家能热水器荣登楼顶，这时已经不是躲躲闪闪搬运而是唐而皇之从物业人员眼皮底下过去的 。突击队员看到。时机已到，果断地找社区物业经理谈判，并以单台提成的方式征服了经理，在保证整体安装不影响社区美观、不能破坏楼顶瓦面等条件下顺利签订了安装合同。同时还取得了意想不到的收获：只允许亿家能一家准入安装。 与物业利润共享法 如果与物业公司顺利见面，谈判的方向可以引导到利润共享，即让物业成为企业与商家的“超级推销员”。 利润共享的方式，可以是洽谈以单台提成方式。 如果是长期租赁，在实践中，有的甚至让物业公司以租赁场地费用、管理费用作为股份入主，再分配以更高的利润分配，同时也降低商家与企业的入驻成本。如此达成共识，物业与企业、商家就成为了一家人，往往是一种社区买断的关系，效果是最好的。 这个办法，需要企业与商家，对打算买断的社区进行一次摸底：包括它的户数，经济状况，实际成交能力，还有买断时间等做一个细化，自己心里先有一个底价，然后再和物业谈判。 对于建设期短的社区，进驻的时间要掌握好，租赁的时间也不宜太长。 社区买断通常双方以《社区买断协议》的形式定下来。 本文节选自营销专著有《社区营销实战》，作者易圣华，法律系毕业，现居广东中山。先后在知名企业和咨询公司担任公关部经理、策划部经理、市场部经理、项目总监等职。有为多家企业提供成功营销咨询服务的成功案例，著有《新闻公关策划实战》。除营销企划外，他还是一名作家，著有《转弯遇见幸福》，在港台出版书名为《幸福易开罐》，一度荣登台湾三民书局畅销书排行榜第2名。电子邮件>>: thinermor@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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