营销焦点——渠道终端　　

　　长期以来，白酒企业以餐饮、商超、流通、团购、名烟名酒店等渠道为主，经过时代的发展，现在各个渠道消费的比重发生变化。随着消费者购买方式的变化，尤其是以前争夺激烈的餐饮渠道受到“打击醉驾”和“特殊人群中午禁饮”的影响，餐饮渠道午餐饮酒大幅度减少，白酒消费正在往晚餐和夜宵转移。而新兴的名烟名酒店在风靡一时后，备受假货困扰和价格并不优惠而好景不长。随着大型卖场和巨型终端的扩张和布局完善，部分消费者正逐渐被有一定质量保障和优惠的大型卖场终端吸引。这些市场变化正冲击传统的渠道，一些新的渠道模式正在兴起。　　

　　变化之一：白酒企业为稳固渠道，采取商企联盟的模式。如泸州老窖的经商结构的改革，通过向经销商定向增发一定数量的股票，与经销商结成更紧密的利益同盟。其核心于建立更加稳固的渠道链条，保证企业产品有效的到达消费者的手中。这样的联盟的模式，不知道能否成为新的趋势，还需要时间和市场的检验。　　

　　变化之二：号称“国内第一酒商”的华致酒行，用酒水连锁的模式，把零售、辅助分销批发、网络销售、高端客户团购等手段融合在一起，并且取得数十亿的营业额，足以很多白酒企业震撼，让其他渠道商羡慕不已。经销商在与企业长期的博弈和终端的较量中，深深感觉，只有自身强大才能够增加同厂家和终端谈判的砝码，才能够在未来的市场中不被淘汰，华致的成功刺激地方性和局部性的酒水连锁公司的兴起。这些渠道商梦想成为下一个“沃尔玛”这样的超级终端或者是白酒行业中的“国美” 或“苏宁”。　　

　　变化之三：从事五粮液酒系列销售的内地烟酒经销商银基集团控股有限公司在港上市，必将对业内的白酒渠道商产生波动，将有部分有雄心壮志的经销商，热身做上市的准备工作。　　

　　变化之四：我国网民规模接近4亿、平均每四个中国人中就有一个是网民。互联网的兴起、电子商务和网络购物流行，网购和网络营销也需要白酒企业的参与。　　

　　变化之五：为拓展渠道终端，联合其他行业一起渗透消费群体的一种“异业联动”模式。如2010年新春前的一个月，在酒都宜宾的几千个移动通讯网点，金六福酒的产品做起堆头和广宣。金六福酒与中国移动的合作，把新开电话户头和预存话费等手机用户的基本活动，与赠送金六福酒联系起来。凭借中国移动的强大传播能力和广阔终端网点数目，金六福酒送到消费者的心中。而我国手机用户7亿左右，这是不可小视的庞大群体。　　

　　变化之六：由于酒楼饭店的白酒价格相对过高，“酒水自带”已是被默许的行为。餐饮终端依靠酒水获取高额利润已经不现实，消费者“酒水自带”催生“酒水平价超市”，这可以从另一角度去缓和消费者与终端的矛盾。而白酒的终端价格真的要降下来吗?很多酒楼和饭店，依靠酒水牟利，现在被动“割肉”之后，必然将矛头转向供货商家和白酒企业，索取费用来弥补让利消费者的损失。那这笔单到底有又谁来埋呢?不言而欲，也许又被企业通过产品更新或者调价等形式有悄悄的回到消费者的头上。.　　

　　面对渠道终端的延伸和变化，白酒企业上演对渠道终端争夺，以及千变万化的促销手段，其本质就是费用投入和对渠道终端的控制，而对渠道终端的控制实质，是想控制消费者的选择权，从而获得消费的忠诚度，进而占领市场。因此，企业要抢占的不是那些核心渠道终端，而是那些核心消费者。将产品铺到市场中、将产品铺入消费者心智中，进入消费者心智成为新时期白酒企业市场营销的重点。面对未来，白酒企业市场营销惟有保持发展和创新的思路，才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。

　　求索，一个酒水营销道路上坚定的践行者、特约撰稿人、行业观察者。http://blog.sin.com.cn/hellcat6811，邮箱：hellcat6811@sin.com

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