在中国民营快速消费品企业运营市场时，大部分企业都存在一个很特殊的现象，那就是省会及特大型城市都普遍做不起来，我把它称之为“省会现象”。

　　笔者曾任国内某知名糖果企业的总经理助理，主抓市场管理工作。当时，此品牌的全国市场销售团队优良，整体销售成绩非常突出，但是广州市场却迟迟难以上量。笔者与广东省部经理经过全面的市场走访和调查后，发现整个广东市场存在以下问题：1.团队不作为，执行力低下。2.经销商经营理念差、市场操作水平低、厂商配合度不高。3.现代通路的费用严重超标、杯水车薪。4.三分之二的经销商不良库存偏大。这四个问题成为制约该品牌在广州市场的一系列动作的根本原因。鉴于此，我对该品牌在广州市场进行了精准的定位，重新精准制导广州市场运作的策略规划。　　

　　精准制导第一步：精准区隔渠道，精准设置经销商

　　在通常情况下，企业在成熟阶段都会在每个省会城市设立一到两家经销商。但像广州这样拥有1300万人口，销售渠道多样化、多层次化的特大型城市如果还按一般企业的经销商设置标准，显然已经不能复合该城市渠道的发展要求。

　　为此，在整改过程中，我们将全市的客户资源进行重整。首先，将全市客户的综合实力重新评估并做出新的定位。对现有客户进行评估，主要根据单月销售贡献率、费用占比、人员成本占比、物流配送难度四个指标来进行。经过对4个客户进行评估后，把2个不达标的客户降为分销商，再把剩下的2个客户分为两个级别。一类是核心市场客户（广州KA、广州市区、番禺、花都），另一类列为潜力市场客户。力争把四个核心市场打造成广州的明星市场，籍此带动全省市场的销售达成。其次，实施一城多客的客户布局策略。在广州市场按渠道类型分别设立三个渠道专营经销商，分别主做现代渠道、传统渠道、学校及网吧等特殊渠道。力求做到专业分工，短板互补和资源共享。　　

　　精准制导第二步：升级客户管理平台，务求厂商联盟

　　如今，经销商面临来自制造商和超级零售终端的双重压力，摆在经销商面前更多的是困境和困惑。为此，升级经销商团队素质和能力就成为关键。在广州市场，提升经销商整体团队实力也同样重要。

　　为了有效提升广州经销商的整体实力，按照经销商的规模和实力进行了分级提升管理：1.帮助经销商培训团队。中国大部分经销商团队都普遍存在着人员管理素质低下，专业技能不高，离职率偏高，心态不稳等困惑。只有协助经销商解决了这些问题，才能有效提升其团队的整体素质和执行力。2.帮助中小型经销商建立分销联合体，提升产品的流量和流速。对于广州这种人多地少、物流服务半径偏小的市级市场，企业在二级客户的建设上更加注重多花一些时间和精力。只有帮经销商把分销联合体建设好了，企业才更好地做好市场。3.帮助落后型经销商建立、健全信息平台，提升他们的后台管理的水平。我们中国人历来对数字一向不大敏感，“还好、不错、可以、马马虎虎”经常成为我们的口头禅。这种含糊的说法在生意场上就绝对不能使用。在信息化的时代，信息的准确性、完整性、及时性关系着一个企业的生死存亡。所以说要想让经销商帮企业把销售量做大，就必须帮助经销商建设和更新信息平台，从而有效掌握市场一线信息，实施及时化管理　　

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