三、大型公关传播活动，快速提升古顺品牌，顺势而为开发优势经销商，实施区域精耕策略

　　古顺成功打开团购这个突破口，一举冲破了强大竞争对手的封锁和包围，并以古顺窖藏中高档产品提升品牌形象，彻底改变了邢台消费者对古顺品牌固有的糟糕形象，新品上市高调的盛会同样给消费者留下了更多的期待。

　　但是，刚刚复出的古顺品牌还非常脆弱，不能快速拉升品牌无法继续做大团购市场，更不可能开发优质经销商。“如何快速提升古顺品牌形象”再次成为我们大伤脑筋的问题。

　　为此，我们和古顺高层领导再次考察了邢台市场，十八酒坊、山庄老酒等品牌几乎占据了所有的好广告位，哪里还有古顺品牌立足之地。面对如此竞争格局，我们再次陷入困局。

　　如何再次打破强大竞争对手的广告封锁，快速提升古顺品牌呢？方德智业公司与酒厂领导又是反复几天的探讨，无休止地争论。恰逢其时，邢台市委宣传部正在筹划“太行山文化节”，我们立刻捕捉到这个利好的信息，大胆确定“大型公关活动”是拉升古顺品牌最好的传播形式，也是提升品牌最快的策略。

　　7月初，我们再次紧锣密鼓的筹划“太行山文化节”大公关活动，快速形成《古顺窖藏太行山文化节公关活动标准化执行手册》，组建专门的公关宣传团队，全面对接市委宣传部，借此在邢台市区主干道拉开了“古顺窖藏，至柔至顺”的系列广告牌，快速形成社会舆论热点。

　　团购市场的开门红必定继续引爆邢台市场，大型公关活动必定快速提升古顺品牌形象，随之而来的必定是新品招商的突破。不出所料，邢台市场的几家优质的经销商纷纷看上古顺品牌的发展势头，相继洽谈合作事宜。古顺酿酒借此成功开发了邢台市区四家经销商，以及内丘、任县、沙河、平乡等多家县级经销商。　　

　　四、全面导入标准化营销，强化训练新团队，提高营销战斗力，顺势而为，“从别人手里抢生意”

　　以团购为市场突破口，以大型公关活动为品牌突破口，优秀的经销商也陆续开发到位，下一步就是如何精细化操作邢台市，以实现“聚焦邢台市场，区域为王”的战略定位。

　　根据多年的咨询服务经验，区域型白酒企业的营销基本功非常薄弱，营销战斗力更是参差不齐。而此时的古顺酿酒企业，新建设的团队更是缺乏营销战斗力，如何提高团队斗志和营销战力是必须尽快解决的问题。否则，古顺企业刚刚斩获的市场业绩将会在强大竞争对手的打压下快速丢失。

　　“白酒营销已经进入同质化比拼阶段，只有‘从别人手里抢生意’才能发展壮大自己。”古顺酿酒公司董事长赵总不断的提醒新团队“要有拼杀意识和能力”，并交付方德项目组为古顺新营销团队全面导入《古顺酿酒标准化营销体系》，打造一个能征善战的营销铁军。

　　商场即战场，弱肉强食是铁律，今日的古顺品牌若想屹立不倒，不在于怎样谋得自保之法，而在于如何求战、应战，如何在战火的洗礼下提高营销战斗力。为此，方德咨询项目组结合古顺企业实际情况和市场竞争格局，快速制定出一系列的标准化营销办法，并反复强化训练和执行。直接面对竞争对手的餐饮渠道、烟酒店渠道、婚庆渠道、商超和流通渠道展开战斗，快速渗透和进攻，截至11月份，古顺新品销量突破1700万。

　　五、“喝古顺，赢轿车”再创销量佳绩，新品上市历时七个月，销售额从零突破几千万；

　　时至2010年春节，邢台市场各大主流强势品牌争先恐后的做促销活动，挤压渠道，拉动销量提升。古顺酿酒是否紧随其后做促销，针对渠道压仓展开工作呢？对此，古顺酿酒营销中心出现了不同意见，也各有道理。

　　但是，方德智业项目组根据市场实地考察发现“消费者主动消费”才是经销商的动力，而古顺当前面临最大的问题就是“终端动销”。于是，我们最终确定“以消费者拉动为主”，开展“喝古顺，赢轿车”大型消费者促销活动，实施反向拉动渠道压货策略。

　　事实证明此种旺季压货策略既是竞争对手无法预料和跟进的，也是渠道压货效果最好的。截至2010年1月30日，古顺新品上市历时七个月，销售额突破几千万（限于企业保密，无法公布确切数字）。　　

　　作者简介：北京方德智业营销咨询机构董事长，酒类营销实战专家，欢迎交流：foundbrain@16.com

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