二、贫血症------- 市场无样板，产品无亮点。

　　笔者一向主张，产品招商，样板市场现行。很多企业的市场运作根本就无主次之分。市场运作状况如何，完全凭经销商的能力和重视程度。笔者遇到过许多中小型企业，看看客户名单到有上百个，一年也就做个三五千万的销售额。这些所谓的客户当中，有效客户不超过50%。另一半客户已是三五个月都没打款发货了。而企业却不加任何跟踪。而对新客户的开发却忙得不亦乐乎。其结果是熊瞎子掰苞米，掰一个丢一个。尽做无用功。

　　企业招商首先得知道那些市场需要开发新客户，客户开发出来如何去运作这些市场。否则这些客户即使开发出来成功的概率又有多高。企业领导却一无所知。

　　其次企业招商，当懂得如何去吸引潜在客户能接纳你的产品。这不仅仅是销售人员三寸不烂之舌就能打动经销商的。你得有成功的样板市场和确实可行的盈利模式方具有吸引力。否则企业的招商只能是漫无目的的撒网，逮到一条是一条。这样的招商会效果极低。

　　三、软骨症-----人员无培训，结果无考核。

　　参加过糖酒会的同仁都会发现有一些企业现场招商人员工作态度散漫，基本产品知识缺乏，甚至连产品报价都弄不清楚。与客户沟通中言语模棱两可，行为简单粗陋，衣着五花八门。给人第一感觉就是个“游击队”。企业对招商人员无指标，无考核。导致这些人员在招商会上有口无心，有气无力。如此这般的招商会除了给企业“丢份”；难有什么结果。

　　企业招商会上的商务人员直接代表着企业的形象。企业的招商手册印制得再精良，也没有招商会上的招商人员精神面貌更有说服力。招商人员的精神面貌以及工作态度直接体现出企业内部管理的力度以及企业发展的潜质。企业招商前须对招商人员进行系统的培训，并制定考核及奖惩制度。方能确保招商活动的顺利进行。

　　四、失明症------会后无跟踪，绩效无评估。

　　有些企业招商活动结束之后，参加招商的销售人员各分东西。对招商会上的意向客户不加任何跟踪，招商会上的成果转换不了最终的结果。甚为令人惋惜。在招商会上，有意向的客户不仅仅是洽谈了一家企业，可能会在几个同类产品的选择上犹豫不决。这就好必球已踢到了门前，只需补上一脚就进了。这时候放弃了，等于前期的工作就白做了。

　　招商会结束后，需对招商的结果作有效评估。是否达到了预期的目标。工作中还存在着那些改进的地方，这样的招商会以后是否还需要参加等。只有进行有效评估，才能改进不足，拟定下步招商计划。

　　每次糖酒会结束之后，参加的厂家和经销商都大呼上当。在抱怨效果不佳，收获了了。在抱怨糖酒会影响里一界不如一界的背后，生产企业们不应思考一下，招商方式是否到了该改改的时候了？

　　陈志平　实战营销专家。从事营销管理十多年，历任国际跨国公司，国内上市公司，民营企业等分公司经理，销售总监，事业部总经理等职。在《销售与市场》《营销界》等杂志发表数十篇文章。出版《实战营销》《经销商成功基因揭密》等著作。现任工业品营销研究院首席咨询顾问。电子邮件>>: czp8800@vip.sin.com.cn

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