构建中国茶企的商业模式　　

　　一个企业要想实现可持续发展，就必须进行商业模式的设计，必须具有清晰的商业模式，知道怎么走，知道往哪里走，这个路径是需要设计的，唯有这样中国茶企才能逐步建立自身的竞争优势。一个企业的商业模式设计涉及到四个大的方面：客户选择、价值获取、战略控制、业务范围。 　　

　　1．客户选择。就是要明确品牌仅为目标消费者服务，这就需要茶企老总们具有“小众化”的思维。茶叶具有多重属性特征，可以是解渴的饮料原料，也可以是保健养生的茶品，还可以是实现情感交流的礼品等。明智的企业应该投入更多的精力深层次挖掘不同消费群体的饮茶需求以此发现市场机会，结合企业自身的资源实力，选择相应的细分市场，把所选的目标市场做到市场占有率最高，品牌成为该细分市场消费人群的首选。目前中国茶叶市场还是一块未被完全开发的荒地，中国茶叶企业完全可以根据不同的人群、消费场合、饮用方法等方面选择目标客户群体，要知道，留存给广大中小规模茶叶企业的市场机会将稍纵即逝。　　

　　2．价值获取。就是要明确茶叶品牌为客户创造了什么独特的价值，唯有创造独特的、与众不同的价值才能获得客户的认同，得到应有的利润。但是在“大众化”思维的影响下，这一点很难做到，很多企业都在做同质化产品，没有什么独特的价值。在中国茶业技术同源、产品同质、诉求苍白、概念粗暴、渠道共享的无序竞争阶段，中国茶业实现了自然增长，但随着“YOU时代”的来临，中国茶业竞争格局将转变为有序竞争阶段，茶叶销售的线性自然增长也将一去不复返。　　

　　3．战略控制。也就是说茶企靠什么来吸引消费者和经销商，我们的差异化价值定位体现在哪些方面。湖南湘源天下农产品科技有限公司和国家茶学重点实验室联合开发的“金花提醇”技术，应用该技术推向市场的琥珀•金茶就是一个很好的例子。首先，湘源天下企业是一家有别与传统制茶企业的现代化企业，无论是厂房设施，还是生产检验设备都是业界最先进的，独有的“金花提醇”技术不仅保障了高端品质，更是形成琥珀•金茶卓越保健功效的核心基础，这些都是琥珀•金茶独到的价值；其次，明确琥珀•金茶的新茶香醇口感优于5年藏陈茶，保健养生功效更是其他茶叶品种所不具有的；第三，琥珀•金茶减少对传统茶文化的依赖，它是一个十足的时尚茶；第四，现代的制茶技术和工艺，不采用传统的产品形态，既保证了食品卫生，又提高了产品品质稳定性和产量。　　

　　4．业务范围。就是树立“有所为，有所不为”的经营理念，不再信奉“客户是上帝”的理念，学会放弃，把客户分成“高价值、中价值和低价值”三类，全力以赴保住高价值客户，千方百计提升中价值客户，而逐步放弃低价值客户。所谓的高价值客户是该客户的需求跟自己茶叶品牌所能够提供的产品和服务比较吻合，品牌的技术实力和管理水平和客户的需求也比较匹配。当达到这个最佳的平衡点的时候，客户的忠诚度自然就高，客户自然愿意以较高的代价来消费你的茶叶。中价值客户是需要积极争取，客户的需求对茶叶品牌来说有吸引力，和自身品牌实力也比较接近，也比较看好这个客户的发展前景，应尽量拉近与中价值客户的距离。低价值客户的需求和本品牌并不吻合，这时企业可以选择放弃，以节省精力和企业资源。　　

　　建立以客户为中心的经营价值链

　　中国茶叶要走向世界就必须走下陈旧的传统茶文化神坛，成为老百姓的日常消费品。我们可喜地看到，近来中国茶业界一改往日的平静，大事频频发生,一批先知先觉的茶企已经行动。先是中粮集团以国际流行的便捷包装“大国茶园”系列产品进军茶叶快消品市场，向市场发出了重新洗牌中国茶叶消费格局的信号；紧接着是医药行业的领军公司之一天士力高调宣布将陆续斥资30个亿进入中国茶叶市场，凭借药企的技术研发实力推出“帝泊洱即溶普洱茶珍”，大有独占高端即饮包装茶鳌头之架势；而以保健减肥茶起家的广东汕头大印象有限公司也不甘寂寞，刚刚面世了一种直接把袋泡茶用特殊滤纸封在纸杯底部，可以双层过滤的“易泡茶”，扛起打造民族茶叶名牌的旗帜向立顿学习方便茶的理念，志在分得方便茶市场的一杯羹。　　

　　以往，中国的企业喜欢按照传统的套路去经营品牌，所以，中国茶企大多是挖空心思地想办法把茶叶卖出去，而不是千方百计地想办法帮消费者解决问题，这个出发点的不同就决定了茶叶品牌的层次和境界不同，也决定了茶叶企业能走多远。　　

　　茶叶品牌的价值创造是通过一系列经营活动构成的，包括基础设施、技术开发、工艺改进、采购供应、生产作业、市场和销售、人力资源管理、后勤、服务等。这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了一个创造品牌价值的动态过程，即价值链。YOU时代的来临，高度竞争的市场和大量的信息已经使客户处于商业领域的中心。

　　[o]陈旭军，实战派产品创新与营销战略专家，深圳双剑破局营销策划机构项目总监。秉承“有所为，有所不为”的客户价值创新理念，惯用逻辑思维研究问题，发散思维思考问题，敏于发现现象背后的本质问题，曾帮助过国内多家企业开创蓝海市场，成功进入无（弱）竞争领域，尤为擅长从可持续发展角度，从管理角度入手的企业营销体系构建和发展战略规划。公司网站：http://www.sjpjy.com，Email:lhzd2007@16.com[/i]

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