川酒，战术思考

　　行业内流传着一句话“四川人会酿酒，安徽人会卖酒”，说得就是川酒在营销推广方面落后于徽酒。川酒在很多方面也要考虑考虑营销这把利剑了。

　　重视市场、重视对手、重视营销。“知己知彼，百战不殆”，川酒首先要清晰认识到谁是我们的竞争对手？是川酒自己还是区域二名酒！只有界定我们的竞争对手，我们才能够找准自己的营销方向，改变“川老大”的想法。川酒在坚守传统风格的时候，要积极看到竞争对手在营销模式、产品创新、消费者界定上的优势，着力打造新川酒、新形象。

　　重视自身的技术优势，要把川酒工艺营销要发挥到极致，尤其是中国消费者心目中一线品牌的心智地位，也就能够继续强化川酒的价值性。川酒在技术研发上堪称中国白酒之最。拥有最多、最权威的技术专家以及独特的自然酿酒条件，技术是川酒的营销基因，但是川酒缺乏将技术营销化。这一点剑南春引领整个川酒板块。2005年，剑南春第一个提出“纯粮固态发酵工艺，高档白酒身份证”，并将其提高到国字标的行业标准，极大的提高了剑南春的品牌高度，然而剑南春却没有适时推出高端新产品，丧失了一次拉近茅台、五粮液举例的机会；又在2007年末率先提出了“通过挥发系数检测年份工艺”并借此推出高端年份酒，有效的改变了目前年份酒混乱的局面。

　　川酒：战略思考

　　全面优化产品线，高中低全线推进。开发适合市场需求的产品是企业生存与发展的基础，企业要根据自身实际，结合市场情况，在增加产品附加值的基础上，协调发展高、中、低档产品，不能一味追求高端化，要以中低档品牌占市场、求生存，高端品牌求效益、促发展，以满足不同层次消费者的需求。如泸州老窖在借鉴传统工艺基础上开发多功用基酒和调味酒，就取得了良好的效果；如水井坊正开发酒吧新酒，瞄准夜场消费等等，从生产规模和市场影响力来看，“浓、清、酱”三大基本香型仍是主体，但在产品、工艺、风格、口感等方面，都不同程度地与时俱进，走新型健康的道路，对于大型川酒企业，需要以传统优势香型为主，开发其他香型，如泸州老窖兼并酱香型酒厂；如郎酒一直是以酱香为主，同时生产浓香和兼香，因为“一香为主，多香并举”是未来大中型名酒企业产品开发的主攻方向；对于中小企业，要走差异化的道路，国窖的定制就是一个很好的探索。

　　二是不断主动出击，参与大的市场竞争。一方面是走出口之路，抢滩国际市场，川酒的出口虽然已在全国白酒出口的市场上占有大的比重，但仍需通过展会、大型活动、渠道嫁接等途径进一步走向海外市场；把外资引进来，水井坊的外资介入，就给注入了发展的活力，将为四川白酒企业发展方向带来新的变化，为中国白酒走向世界搭起一个便捷的平台，其影响是多方面的。另外，泸州老窖、郎酒也加快了与国外合作的步伐。在与国外企业合作的同时，川酒与其他省市的合作势头也在加速，这些都是有利于川酒的长期稳健发展。

　　三是不断的塑造品牌，用品牌拉动市场。品牌是企业占市场、求效益、保持持久生命力、又好又快发展的强大武器。以品牌占领市场，合理定位产品品牌，立足区域，面向全国，在区域性品牌的创建上狠下功夫，同时，进一步加大对外交流与合作，这样既避开了川酒与省外其他名酒的正面交锋，又为下一步加快企业的发展打下基础。对于四川中小型白酒企业而言，要想进一步加快企业的发展则需要改变观念、创新思路、创建自己的品牌并找好自己的产品定位，避开与知名品牌的正面交锋，并在品牌宣传与推广上下大力气。

　　四是不断完善产业链，打造产业集群。宜宾、泸州强势酒城的联手推广就是好的开始。一方面是要鼓励重点企业对省外企业进行收购、兼并，加强外向型合作；另一方面是要打造白酒产业集群，以此整合上下游产业，如在白酒集散地的泸州就设立了泸州酒业集中发展区，以抱团发展白酒行业。因为打造产业集群需要川酒在竞争中发展，在合作中竞争。以开放发展的心态不断优化产业链，与时俱进。

　　同时，川酒的进一步崛起还需要人才的支撑，加强酒类科研单位科研人才、酒类企业技术人才、管理人才和营销人才的培育是川酒可持续发展的关键，与此同时，市场的规范将为川酒的发展护航，因为目前四川白酒市场鱼龙混杂，产品质量良莠不齐，无证经营、假冒名酒等问题时有发生，严重扰乱了白酒市场秩序，一些白酒企业急功近利，厂家们不注意产品品牌提升，而是相互杀价、搞贿赂销售等等。这些因素都导致了许多白酒企业赢利能力不高，发展速度受阻。

　　市场是在竞争中前进和发展的，川酒是市场的一份子，只要积极的参与竞争，市场还是广阔的。

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	马斐：资深营销策划专家，行业观察家、危机公关专家。九度（郑州、西安）营销策划机构总经理。三年财经媒体工作经历、十一年食品、酒企营销策划实战经验，专心、专注、专业服务食品、酒类行业。擅长整合营销、品牌塑造、市场推广、媒介分析、危机公关。先后为29家食品、酒企业做长期跟踪深度服务。
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