4、市场监督管理标准化

　　企业的政策在市场上不能落实到位，产品的铺货不及时，市场上出现窜货现象等等问题的出现，往往都是因为企业没有做好市场监督，山王酒业前几年就经常出现这些状况，严重影响了市场的良性发展。如今，企业有了完整的市场监督管理标准，并形成《山王酒业集团市场监督手册》这个标准化的监督手册，督察人员根据手册中的监督标准进行严格监督，这些危害企业的问题就得以杜绝了。

　　5、高层市场督察标准化

　　高层市场督察不同于一般的市场监督，对企业特别是高层人员来说尤为重要，是高层了解市场和激励市场一线人员的重要手段。山王酒业高层在形成定期、定市场、定人员的市场走访制度以后，不仅掌握了最真实的一线市场状况，而且很多市场在高层监督下都得到了不同程度的提升。方德智业公司还协助企业高层在走访市场的过程逐步实现“现场办公”，就地解决市场问题，极大鼓舞团队士气。

　　6、经销商管理标准化

　　由于外来品牌及本土品牌的不断进攻，该省白酒市场发生了翻天覆地的变化，山王酒业的经销商体系正在遭遇竞争对手的不断瓦解，这给企业带来了极大的危机。为此，我们针对山王酒业经销商队伍的实际状况，制定出有效强化和管理经销商以及分销商队伍的标准化高效管理模式，即《金牌经销商成长计划执行细案》，把经销商和企业两者打造成了共同发展的利益共同体，让企业安稳地渡过了危机。

　　7、渠道管理标准化

　　为了加强对渠道的掌控，根据山王酒业在市场上的销售状况，制定出符合企业的销售渠道管理的标准化作业工具，如餐饮终端、烟酒店、团购、大客户、流通等标准化操作手册，可以切实强化销售团队在整个渠道管理中的积极作用。经过对渠道标准化的管理，山王酒业的销售渠道变得更加牢固，更有效率。

　　8、营销预算管理标准化

　　针对企业销售公司、部门经理、业务员以及财务部门等，制定的一整套标准化营销预算管理办法，使山王酒业的预算管理更加科学，避免了很多不合理费用的出现，为企业节省了大量资金。

　　9、会议制度标准化

　　形成区域主管述职报告的标准化。通过制定会议汇报及流程的标准化，形成区域主管级别的企业人员进行月度述职报告，对其所辖区域进行本月销售完成状况的分析，以及下月度工作具体开展的办法进行汇报。区域主管述职报告标准化的实施，不仅激励了山王集团区域主管的工作，还加强了企业对区域市场发展状况的掌控。

　　10、企业员工绩效考核标准化

　　根据国内外企业管理界的经验，实施绩效考核是提高企业经济效益的重要“法宝”。然而山王酒业此前却没有很好地运用这个“法宝”，很多时候仅仅将销量作为考核的唯一标准，而导致市场上出现了种种问题。重新制定后的人员绩效考核标准化方案，将终端建设、市场维护、渠道管理、出勤率等都纳入了员工绩效考核中，绩效考核标准变得系统而又完善，很好地激发了企业员工的工作潜力和激情。　　

　　经过一系列的企业标准化营销管理制度的建设和实践执行以后，仅短短一年多时间，原本管理还比较粗放的山王酒业，如今已经焕然一新，“从别人手里抢饭碗”的功力大增，快速实现稳定增长的销售态势。　　

　　孟跃，北京方德营销咨询机构创始人兼董事长，优秀的实战营销策划专家、中小企业营销管理咨询专家、高级策划师和培训师，兼任多家企业、经销商和媒体营销管理顾问。首创 “勾兑营销”、“第三种品牌” 、“标准化营销”等营销理论体系，为近百家国内企业提供咨询服务。欢迎交流MSN/E-MAIL：foundbrain@16.com

第 1 2 页