转变三：调整经营体制

　　受历史发展背景制约，白酒企业、特别是一些老的企业很难从传统体制中彻底解脱出来，多数企业是集“产、供、销”为一体，负担过重，没有建立健全适应市场竞争的现代营销机制，以单一的销售科为笼头，以各直销、经营办事处为主要分销网络的销售模式还有不少存在。在人力资源上，还主要依靠企业内部所谓的“正式工”去充当主力军，使销售队伍严重存在团队意识不强、机制弱、素质差及观念落后等现象。同时，有的企业虽然重视市场需求，但不重视市场挖潜革新，一味地跟风模仿和乱铺摊子，片面追求产值、产量、而忽略了深化管理和强化营销，加之生产负担重、产品不对路，所以，不是市场萎缩就是被市场淘汰出局。在如今的白酒行业，很多地方的白酒企业还停留在“推销”阶段，没有把自己提升到“营销”这一深层次上来，多数厂家是在产品出来字后才谈营销，诸不知，这时营销的步骤已过了一半，也就是说产品开发前的市场研究、品牌定位，口感设计等无从谈起，或者是轻描淡写，一塌糊涂。

　　从一定角度讲：受传统观念的束缚，一些企业的经济发展水平难免受到一定限制，所以，“转变机制，更新观念”是激活沉睡型区域白酒品牌适应市场竞争的前提条件。特别是一些老字号企业，虽然过去产品畅销，品牌也有一定知名度，但因观念、机制不适应市场经济的转变，过去的技术管理、人才优势也就发挥不出来，货款回笼难以保证、产品销售每况愈下。因而，只有紧紧围绕顾客需求不断强化市场观念、质量观念，人才观念，积极推行名牌战略，实施劳动优化组合、资本高效运作及企业持续发展，并在企业内部建立健全风险机制、责任机制、竞争机制，才能寻求低成本扩张企业规模、扩大市场占有率，从而调动职工的向心力和加强企业的凝聚力！

　　转变四：强化现代营销

　　区域品牌要加快市场发展步伐，就必须转换企业经营机制，引入市场营销机制，全面整合资本、技术、人才、品牌等有利资源，尽力分解以往企业之“产供销”一手抓形成的超负荷压力，积极与商贸流通企业合力携手，共创“双赢”。在实施营销战略的工作中，要认真做好市场调研、新品开发、品牌传播等每一个行销细节，要打破传统的单一推销，彻底瓦解企业→经销商→顾客的服务模式，认真锻造顾客→经销商→企业的生死链，即一切围绕“顾客的满意度”深化我们的市场营销工作。

　　转变五： 解决融资困难

　　不少中小型区域白酒企业在规模扩张、品牌树立等方面也面临着一个重要的瓶颈问题，那就是企业融资困难，资本链的短缺在一定程度上制约着区域品牌持续发展，这方面同时也表现出区域中小品牌对融资的重视程度不够。其实无论什么样的企业当发展到一定市场规模时，势必依靠稳健顺畅的融资渠道来支撑企业的扩张，而一个产业发展到一定程度时也就是资本密集型产业，这个时候对企业的融资能力也就提出了更高的要求。目前，“区域军团”中不乏一些工艺特点明显，营销模式创新的企业，但都由于遭遇资本的短板而无法完整实施当前的战略部署。当前，从整个外部环境来讲，一个强大的市场培育，品牌建设，市场渗透都是需要强大的资本背景，相对不少名优企业，更多沉睡型企业的融资渠道与手段都较为单一，主要依靠自我积累和银行借贷这两种形式解决，而自我积累的速度缓慢与银行借贷的程序复杂从根本上无法满足企业迅速、方便的融资需求，所以，更多区域品牌市场要壮大，融资的壁垒也需要及时突破。

　　海军，本土畅销书《为什么你的产品卖不好》作者，人称阿七先生，国内著名实战营销专家，资深品牌策划人与企业培训师。现为国内第一家品牌定位策划公司“四川点石成金”领军人物，中国品牌研究院高级研究员，中国食品产业孵化计划指导专家，品牌中国产业联盟专家，清华大学职业经理训练中心客座教授，国内多家财经媒体特邀专栏作家，国内外数十家知名企业及行业组织特聘营销顾问；著有《阿七谈营销》、《买点》等系列专著；在业届享有良好的声誉和口碑。电子邮件>>: qhjsss787@16.com

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