进行楼盘分类 ，决定进驻方式

　　一般而言，各种住宅社区，可以归一下类，分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。　

　　1、集资房　

　　消费特点：因为集资房有时就是一个两个单位集资兴建的，所以业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况，信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。　

　　2、商品房　

　　消费特点：由于以上特性，商品房都是业主自己出资购买，并用于自住和投资的。装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。　

　　由于房产也是一种投资品，所以，有的买于投资转手，不装修，以毛坯房出售，有的则简装修后出租，有的则出租后，再转卖。这几种类型的消费特点均有不同。

　　3、拆迁户、出租楼盘　

　　消费特点：由于不象商品房购买者那样有预算有计划不同，拆迁户的消费能力一般不太强。装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。　

　　出租楼盘，则主要住的是外来工，流动人口。基本都是装修好的。租房的楼盘不同，档次也有所不同，有的对生活就没有太高的要求，有的则因为没有买房，没有月供的压力，反而消费大手大脚，日常的消费也参差不齐。

　　地产开发公司和物业公司：

　　社区营销需要与物业公司合作，需要进行物业公关。有些公司的物业是由开发公司指定的。售楼活动一般由开发公司举行，业主晚会也常是由开发公司组织，所以，了解这些公司，对于日后进社区、做活动，做宣传，都是重要的作用。　　　

　　4、小别墅　

　　消费特点：由于别墅均是高收入阶层，及企业主，高官等，装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，对装修的档次和效果十分苛求。　

　　日常消费比较要求品牌化，钟情国外品牌，有的干脆“不买对的，只买贵的”

　　这样分好类以后，可以将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。　　

　　现在，就可以对楼盘进行逐个分析了，分析之后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：　

　　1、 需投入多少人？进行多少天？

　　2、 前期的公关费是多少？　

　　3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？

　　4、 预计销售收入有多少？　

　　经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。　

　　目前而言，进驻社区的方式有：　

　　1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。　

　　2、 与家装公司联合进驻　

　　3、 与其它行业品牌联合进驻　

　　4、 宣传：在社区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。　

　　5、 公益广告：赞助制作社区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作社区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、社区座椅、社区物业杂志。　

　　6、 赞助社区举办的活动，如社区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。　

　　7、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

　　8、 人员散跑：社区推广人员零星入户拜访。　　　

　　不同类型的楼盘投入产出不同，消费特点不一样，所以要采用不同的进驻方式：

　　而楼盘建筑时期不同，也需要采用不同的宣传方式：　

　　1、 初期（社区建筑期与楼盘销售阶段）：　

　　（1）社区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。　

　　（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。　

　　同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作社区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、社区座椅，提前进行预热式宣传。

　　2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是社区推广的关键期，针对不同的社区，确定不同的进驻方式。此时，可以做大型社区宣传活动等。 　　

　　3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、安装指导）。假如是日用品，食品等，这个时期却是进驻的较好时机。　　

　　本文节选自国内第一本小区推广专著《社区营销实战》，作者易圣华，法律系毕业，先后在知名企业和策划公司担任公关部经理、策划部经理、市场部经理、项目总监等职。出版有《新闻公关策划实战》、《社区营销实战》。除营销企划外，他还是一名作家，著有《转弯遇见幸福》，在台湾香港出版书名为《幸福易开罐》，荣登三民书局畅销书排行榜第二名，现居广东中山。电子邮件>>: thinermor@soh.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共7篇)

MD厨卫电器小区推广操作手册 （2012-05-25, 中国营销传播网） 小区推广－－投入低见效快的营销利器 （2009-10-10, 中国营销传播网，作者：易圣华） 建材产品360°全面小区推广 （2008-05-09, 中国营销传播网，作者：李治江） 新形势下家电行业小区推广新营销模式 （2007-12-25, 中国营销传播网，作者：高春利） 小区推广叫我如何不爱你 （2007-12-14, 中国营销传播网，作者：陈红克、侯定文） 小区推广：敢问路在何方？ （2007-07-31, 中国营销传播网，作者：盛斌子） 小区推广切“蛋糕” （2000-06-29, 《销售与市场》1999年第八期，作者：廖立新）