2. 态度诚恳，不娇不燥

　　与那些具备一定议价能力的大企业合作，卖场本能会对其有一种防范心理。时刻提防你会对现行合作条款提出异议。担心他们不服从卖场的内部管理。所以，对于大牌供应商来说，用自己诚肯的合作态度来打消大卖场对自己的这种顾虑，往往有助于双方走的合作和发展。因此，在与采购交往中，大厂业务员应把握分寸，做到有理、有据、有节。伸手不打笑脸人，只要你态度好，哪怕是为了原则在纠结，总不至于惹了面子翻了脸，这其实是对大厂家业务人员个人修为和服务意识的一种考验。

　　3. 计划的实用性

　　许多大企业制定的计划，往往是空有一个“花架子”——好看而不好用，拔得无比高，看起来很美好，一旦真正操作起来，执行的难度很大，或者说看不到多少于自己的利益。这很容易给大卖场一种华而不实的印象。所以，大企业在制定计划时，一定不要“浮”在表面，而应深入到实际中去。并要把卖场关心的利益凸现出来，让卖场感受到推广计划与自己的关系，而不仅仅是厂家在为了品牌图热闹，卖场做了陪衬，没捞着什么实际的东西。

　　4. 人员的专业性

　　通常说来，卖场对供应商的了解，往往是从其业务员身上入手。从业务员的身上来感知这家企业。所以，越是大的企业，越是应提高其业务员的自身素质，为企业加分。一方面，要对从业人员的文化素质做一定要求；另一方面，也应对其业务员进行系统、专业的业务培训。将其做成一面企业的“镜子”，让卖场能够通过自己的业务员了解企业的文化和经营理念。事实上卖场也企图从不专业的业务人员身上挖掘更多的突破口，这一点，厂家要有警觉。

　　5. 服务到位

　　许多大企业自恃自己品牌在市场中的影响力，而无形中放松自己的服务水准。这其实是一种极其愚蠢的想法。好的服务，能够给一个不知名企业带来许多实际的好处和实惠；相反，较差的服务水准，也会影响卖场对企业的印象。不论企业大小，服务都是一项需要长期不断深化的工作。从某种意义上讲，未来企业与卖场的合作，从很大程度上讲将体现在服务上。谁能够拥有一流的服务水准，谁就能在与卖场合作中把握更多的主动权。所以，大企业更应比一般的企业在服务方面做得更好。卖场的人每天见多了来示好的厂家，已经习惯了被人捧的感觉，如果遇到不买账的，本能的会很不爽，那大厂家要做的不是硬杠，而是要能有技巧的应对，既不能随便得罪了对方，也要体现出自己的姿态和水平。这才是大厂家和小厂家在人员、服务上应有的区别。

第 1 2 页

	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
	查看黄静详细介绍　　浏览黄静所有文章

相 关 文 章（共6篇)

大厂家靠实力，小厂家靠能力 （2013-02-26, 中国营销传播网，作者：刘传彬） 如何应对大卖场的异常退货？ （2010-05-07, 中国营销传播网，作者：黄静） 从大卖场的年度预算看供应商的计划能力 （2010-03-09, 中国营销传播网，作者：黄静） 小供应商如何玩转大卖场 （2010-02-09, 中国营销传播网，作者：陶海翔） 一位大卖场招商人员的学习日志 （2007-01-10, 中国营销传播网，作者：王震） 小品牌造势巧进大卖场 （2005-08-19, 中国营销传播网，作者：王浩祥）