以销售板块为例。作为次级战略的销售战略的制定，必然会以企业的总体战略、企业文化和人力资源状况为依据，而销售策略的制定要必须以销售战略为前提。只有这些得到准确的解决，销售队伍的建设、销售举措的制定和实施甚至促销手段的设计才可能有据可依。否则，显然只能是无本之木。道理非常简单，但在实际操作中，还是有大量企业在企业战略不明确、企业文化不清晰的情况下，仅仅从销售过程中寻求突破，甚至把市场的成败寄托于所谓“有创意”的促销方法。这些都是舍本逐末的做法。　　　

　　我们为大多数客户服务的时候，都会主动提出两个合作的目标，即“确保底线收益，并获得可持续性的竞争优势”。前者是当前的销售活动，后者则是企业基础管理的目标。与暂时的销量相比，我们更追求如何让客户获得“可持续性的竞争优势”，这一点也是大多有理想的企业所期望的。　　　

　　可能很多管理咨询的同行都会遇到类似的情况：一个管理要素参差不齐、管理水平低下的公司，一再要求你的解决方案达到“效果”，而他所理解的效果简单化地就只是马上就要看到的销量。当然，企业管理效果的最终验证指标必然包括销量，但这种追求销量的做法，就像不打地基、不要一楼二楼，直接向你要第三楼一样是可笑的。　　　

　　企业管理的其他板块也是如此。比如核心管理系统中的“人力资源管理”，作为体系也是分层次、分步骤的。比如其中的薪酬制度的制定，一定是要以绩效管理为基础的，否则薪酬标准怎么制定、怎么分解、怎么制衡呢？而绩效管理中所管理的、所考核的主要指标是哪些，则取决于企业战略。在不同的战略期，我们管理和考核的内容是不一样的。而管理和考核的原则和方法，则取决于企业文化。假如一个企业的战略和企业文化都是模糊的，人力资源管理又从何谈起？薪酬制度的制定又何所依据呢？　　　

　　一个企业的成功是由产品的市场成功组成的，但单一的产品成功并不能保证企业的长期成功。堆积起企业的青藏高原，从企业自身建设入手，才是企业发展的正道。我们并不是忽视销售环节，而是说只有在企业自身完善的前提下，销售特长才能发挥出最佳的作用。就像把珠峰放在青藏高原上，才能显示出它的高大来。因为正如我们强调的：“为什么珠穆朗玛峰会成为世界第一峰，就因为它在青藏高原上。”　

　　马千里企业管理咨询机构：专业管理咨询机构，提供企业管理咨询服务，管理顾问。为成长与变革中的中国From EMKT.com.cnFrom EMK.com.cn企业提供长效发展方案，做最适合中国企业的企业文化管理专家。总部电话：0755-83113221，业务手机：13714454304，网站：http://www.maql.com　http://www.maql.net　QQ:53901439 & 46771511，MSN:maqlicom@hotmai.com，EMAIL:maqli@q.com

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