笔者认为，应从以下方面进行努力：

　　1.经销商自动自发

　　在经销商辖区内，经销商就是这个区域内其所经营的品牌的“操盘手”。经销商是种田人，厂家的企业产品、品牌是种子，辖区是田地，最后的收成好于好不好在于自己的种田能力，也就是操盘能力的水平。俗话说，“种瓜得瓜，种豆得豆”，经销商要获得好的收成，必须做好田地的耕耘和其他工作。而这些工作之中极为重要的一项是售后服务（包括售后安装、维修等），售后服务的好坏直接影响了收成。这么讲吧，经销商不好好安装，即使质量好的产品在短时间内也会出现各种问题，质量一般甚至不入流的产品倘若不好好安装，不但得到消费者的各类维修要求、向公司投诉、打12315等，给自己和企业带来很多负面的影响，影响自己的地方口碑不说，你的销售额受到影响吧，利润呢？这样消费者不但成不了你的“宣传员”，反而成了“革命者”，革谁的命，革你经销商的“命”，革该区域该品牌的命！所以，笔者建议我们的经销商应全面考虑，对自己和自己的团队严格要求，主动加强服务意识，自动自发的为客户服务，与“消费者为善”，构建“和谐消费”，何乐而不为呢？

　　2.经销商切忌大打“价格战”www.powerbes.com

　　很多的企业不是没有给足经销商足够的利润空间，而是很多地方的经销商为了自己地方上的竞争，大打价格战，把产品价格搞的很低，结果弄不好，降价降不过人家，真是“伤敌八百，自损一千”啊！最后弄不好还被窝囊个灰头土脸！价格即使降下来，把产品也给卖出去了，给安装上了，自己心里其实明白的很，这台机子没赚多少银子！再好的产品也需要安装吧，不可能一生不坏吧，不需要各种售后服务吧！于是乎，当该用户安装或者维修等各种问题出现时，经销商或者分销商就开始对“售后服务”打折（少用材料，维修了打了N个电话不去等等，因为服务的话经销商的利润又被抽取做成本了，弄不好该单台产品的的边际销售利润为负数，那他当然不去了！？），因服务“打折”而隐藏的潜在问题肯定会在后期使用中暴露出来，最后又是投诉、打12315等形成了恶性循环，又回到了前面的一个问题上了！

　　3.加强经销商团队的售后培训

　　经销商团队的安装质量的好坏和企业的培训关系甚大，厂家是经销商的售后老师，徒弟的安装技艺的高低做师傅的自然责无旁贷，应负起自己的责任，尽到自己的责任！笔者认为厂家出来在新商的安装培训上加强培训外，对老商甚至全国的经销商都应该定期的培训，培训标准化，职业化，并进行合格考试！经销商的相关人员考试合格了，备案管理，一旦再出了问题，企业就对责任商进行相关惩罚或者负向激励等等以加强管制。另外，针对现产品上市的问题，企业也应该对安装队伍进行针对性的培训！

　　4.售后服务奖励政策的闸口

　　售后服务奖励在很多企业被称为售后返点或者说是服务保证金，即经销商的提货扣率除了基本的扣率之外还有一小部分的售后安装奖励，也就是当经销商定期将自己的安装档案传达至企业相关部门，企业相关部门进行电话回访，合格或者合格率达到多少予以返点或者不与返点等对经销商的安装质量进行管制和闸口。笔者建议企业不但应该设置该“服务保证金”并且应该加大这块的比重，毕竟很多的经销商甚至将此视之为“额外利润”，比重一大，经销商自然重视。另外，返点完成后还有一个客户维修服务的问题，这就需要企业对经销商安装质量的客诉问题进行管理，一旦客诉出现，就必须对其进行相关惩罚！当然，惩罚不是目的，目的是提高我们的售后服务质量，提高我们的“服务营销”水准，最终目的是获得我们未来销量的增长！

　　张令凯：现任职于一国内太阳能企业巨头，任区域营销经理，热爱营销。致力于营销理论探索和实战营销，主要是互动营销、教育营销、公关策划、渠道管理以及人际沟通理论方面的探究、实践和培训。恳请各位沟通交流，愿各位老师不吝赐教！Email：zhanglingkai321@16.com　 QQ：616550296 573203680

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