情景三：迂回

　　地点：董厂长办公室

　　人物：吴明。董厂长，张少文　　

　　后天下午二点，吴明进了董厂长办公室，张少文在坐在沙发上和董厂长聊天。几句寒暄过后，董厂长回手把门反锁，让武军坐在沙发上，而自己仰面躺在老板椅上。

　　董厂长：“这件事情不太好办啊！宋厂长是负责专业的，我不太好和他较真。上次我单独和他沟通了一次，谈到鸿海公司低价中标后擅自变更产品配置的问题，宋厂长说鸿海并没有降低配置，只是由于某些原来标书上列出的进口品牌货期太长，不得已才选用同档次的国产产品和合资产品的。我不好再说什么了！”。

　　吴明：“还有不到两周就招标了，您能不能安排宋厂长出差？改由机动科主持招标吗？”

　　董厂长：“哪有那么简单？哦，下个月倒是一次集团组织的出国考察，机票都订好了。但太晚了，宋厂长他们是先招标，过后才出去考察。”

　　吴明：“能不能让招标恰恰就在他出国的时候进行？”

　　董厂长：“那除非设备科那边拖一下，晚些天发标书。”

　　董厂长看着张少文。张少文微微一笑，说：“这个标不是很急，我还要去四川、河南、上海和江苏考察一下变频器和软启、空气开关厂家，回来才能做招标文件”。

　　董厂长和吴明会意的对视了一下，董厂长说：“那你就去吧，把时间把握准了。最好是宋厂长走的前两天回来，他一上飞机咱们就发标书，但在此之前不能走漏一点风声。”

　　张少文说：“董厂长我明白，我就说等他回来再招标，让他安心出国！”

　　董厂长又对张少文和吴明说：“有什么事你们俩要保持沟通，做事细心点儿，不要给我捅什么漏子，也别让他抓住什么把柄！”　　

　　情景四：出击

　　地点：吴明家中

　　人物：吴明。张少文　　

　　吴明正在家吃午饭，张少文打来了电话：“我是少文，我现在在四川考察厂家呢。昨天宋海给我打了个电话，问我什么时候回公司，他说招标要在他头出国之前进行，让我加快进度。我说还得几天回去，宋海说不行就先让管电气的小王整理文件，等我一回来在招标文件上添上这次考察定下来的厂家就发标。”

　　吴明沉吟了片刻，说：“小王和你关系怎么样？”

　　“小兄弟，没说的！”

　　“你让小王请一星期病假，回头我一天给他200块钱。”

　　“好主意，我今天晚上叫上小王吃饭，把利害关系跟他说说，应该没问题！我看他宋海该不会自己写标书吧！哈哈~”

　　“那就这么定！”吴明撂下电话，长长的出了一口气。

　　第二天，机动部的电气工程师小王请病假一周。　　　

　　情景五：决战

　　人物：董厂长，张少文，吴明　　

　　转眼就到了吴明他们预想的招标时间。趴在窗台上看着宋海他们坐上开往机场的帕萨特轿车，张少军露出了一丝别人不易觉察的微笑。当天下午，A企业新生产线电气自动化工程标书开始对外出售；20天之后，A企业机动科张少文科长主持开标会，董厂长列席，宋厂长还远在德国。参加投标的企业有港湾公司、鸿海公司等七家公司，最终港湾公司以298万中标。

　　宋海回国后，调任总部机动处副处长。

　　三个月后，董厂长的儿子登上去德国留学的飞机。　　　

　　案例分析：

　　在上文的案例中，吴明遇到了强势的竞争对手，到手的订单被抢走。吴明要反败为胜，采取的办法有二种：一是正面进攻。对手倚仗的与客户单位的宋副厂长不寻常的关系。吴明正面进攻，那就得去争取反对者宋副厂长站到自己的阵营里来。最起码成为一个中立者。但实际情况看来，这个难度比较大。而宋厂长又是客户中最为重要的人物。如不能排除这个障碍，无疑难以取胜。二是侧面进攻。调开宋副厂长，就能化解掉阻力。竞争对手鸿翔公司失去了宋副厂长这张王牌，就在竞争中失去竞争力。

　　吴明采取的第二种策略。搬出宋副厂长的顶头上司董厂长来暗中支持，让其线人张少文充当先锋。并有电气工程师小王在一旁摇旗呐喊。吴明就施展了“乾坤大挪移”绝技。延伸发标，等宋副厂长出国之机，突然发标。令对手无计可施。最终取得胜利。并且乘机搬走宋副厂长这块拦路石，永绝后患。　　

　　乾坤大挪移之招运用当注意以下五点要素：

　　1 当避实就虚，迂回攻击。

　　 面对对手的攻击，不去正面应对。而是迂回出击。竞争对手从产品质量，技术含量。价格优势或客情关系等某一两个方面占据优势，先不从正面去还击。在大客户的争夺中，任何一方面的优势都是相对的。企业竞争优势之确立关键还在于客户关键人物的态度。往往改变客户最终的决策者，就能有效地化解对方的攻势。尤其是在同一水平线上的企业间的竞争，对客户决策者的牵引，往往是最终结果的决定因素。因此在数据上做文章，还不如在人上花功夫。

　　2 有条不紊，有序进行。

　　乾坤大挪移的要诀在于“见招拆招”。对手在先，本方在后。这就需要等对手先出招。

　　在应用对方的攻击，因由详尽的计划，有序进行。火候不到，难起到最佳效果。竞争对手之所以能够上危险，就说明对方也是位高手，手中握有杀手锏。只有等对方施展出绝招，方可从容出手。否则就难以取胜。

　　3 牵引挪移，化力于无形。

　　乾坤大挪移的奥妙在于让对手攻击之力牵引到别处，让对手有力施不出。对手的力来自于技术垄断力，品牌影响力或者价格优势力等。但如何一点优势在客户眼中是否起到实际的作用，关键在于客户的评判标准。并且不同的企业各有侧重。面对对手的攻击，将起攻击力转移到其他地方。或者化解起攻击力。施展此招时，要发现对手主要攻击力的源头，在其根源上化解。让对手失去优势。

　　4 斩草除根，永绝后患。

　　应对竞争对手的攻击，不仅是取得的一场战斗胜利，更应取得一张战争的胜利。让竞争手中的王牌一一打掉，不给对手还击或卷土重来的机会。就如案例中，调开宋副厂长，拿掉标的只是这场战斗的胜利。将宋副厂长调离关键岗位，才是取得这场战争的胜利。不给对手留机会。这是乾坤大挪移的杀手锏。

　　“乾坤大挪移”此招功力核心在于对人脉资源和企业资源向交合使用。通过人脉资源的聚集和调配，来突显企业的核心优势；通过企业资源的聚焦和提炼，去化解竞争对手之优势。

　　运用此招的对象往往是领先或与本方旗鼓相当的企业。

　　陈志平，实战营销专家。从事营销管理十多年，历任国际跨国公司，国内上市公司，民营企业等分公司经理，销售总监，事业部总经理等职。在《销售与市场》《营销界》等杂志发表数十篇文章。出版《实战营销》《经销商成功基因揭密》等著作。现任工业品营销研究院首席咨询顾问。联系电话>>: 18651822639,电子邮件>>: czp8800@vip.sin.com.cn

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