1、 什么是专有场合？

　　对环境有要求的场合。在一个家庭中，如果不能全部都铺设实木地板，那么实木地板应该铺设在哪里？主卧和孩子的房间。我们可以设想，主卧成为房间地板铺设时实木地板的坚守阵地。在对消费者进行的访谈中，我们验证了主卧是一个实木地板主阵地的设想。（采访了100个中年档次的正在建材市场选择地板的消费者，每个地方给予正面答复的人如下）

　　如果一个家庭有必须用实木地板的地方，那就是主卧室。

　　目前，其实很多地板企业在对于消费者家居装修的过程中，缺乏指导性。我们设想，如果能对家庭的装修格局给予一定的指导，让消费者理性和正确的在不同的房间使用不同的地板，就有机会让消费者在某些特定的场所，选择使用实木地板。这对于实木企业来说，是一个稳定的保有量。找到实木地板的稳健阵地对实木地板企业攸关生死。　　

　　2、 什么是特殊人士？

　　实木地板属于高端产品，而不是所有的消费者都能成为高端消费者。对于大部分的消费者来说，随着实木地板的涨价，实木地板的维护的艰难，很多常规家庭逐步放弃了实木地板。但是，好东西不是卖给所有人的，更多的是卖给有能力去消费的人。也正因为如此，实木地板可以作为稀缺资源，进一步拉升价位，成为真正高端的选择。实木地板，有能力的企业，完全可以从高端向珍贵方向转变。

　　在中国，其实不缺消费者，缺的是给消费者一个选择的理由。价格不是决定高端人群最后购买的因素，决定最后购买的因素是“身份”和“品质感”，如何创造实木地板的身份感，这是在面对消费者时必须考虑和关注的。

　　一些企业开始逐步的形成大局观，以便于让更多的高端消费者从理念上认同企业的产品。如安信——巴西大森林，形成消费者对地板木料的来源的认同，也对环保有了更深的认识；大自然——低碳生活的倡导，形成消费热点，在浙江部分区域引起销售的风潮。而大自然提出“我为黄河种棵树”等行为，则大大的提升了在人群中的美誉度，成为高端人士和特殊人士选择的重要依据。　　

　　产品是否退出市场，不是因为产品的价格高和政策严厉，而是有没有找到消费者适合的领域，针对消费者的需求创造产品的价值。

　　在现代营销From EMKT.com.cn里，卖产品本身正在走向萎缩，而销售产品所带来的精神层面的感受，则正在成为一个趋势和主流。

　　实木地板不会退出市场，而是变换成另外的一种格局，销售给特定的人群。

　　没有做不好的市场，只是我们有没有发现突围的机会。

　　作者为上海劲释咨询品牌策略总监，长期从事外贸转内销、营销价值创新和绿色营销的工作，曾经服务中粮集团、中石油、红塔、横店集团、红豆集团、宝娜斯、浪莎、报喜鸟、雅鹿、燕京啤酒、有机农庄、香飘飘、肯帝亚地板、紫罗兰家纺、亚光家纺等知名品牌，联系电话：13761404124，Email:juewu12@16.com

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