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瓦解顾客理性，激发感性购物
7 上页：第 1 页 一个普通的产品，一旦上升到社会规范的良心层面，那么不会再有人视而不见，大部分会采取行动，只要企业不是心术不正故意诱骗人上当，产品质量和功能基本能与其诉求点相吻合。如大众甲壳虫当时就是以人人应该关注“环保”的社会规范为概念，推广甲壳虫车，因为车的体积小，它就少占很多地球空间，你就等于为环保出了一份力。这样的诉求一经传播，顾客就动心了，因为仅仅只是买一辆车，非但价格便宜而且还是一个积极的环保行动，何乐而不为呢？ 在询问了数百个女性消费者，愿意花1280元买一套仅仅用作挂衣服的衣架吗？最终得到否定的结果之后，我们开始了促使顾客感性起来的行动，由工业设计师团队的创意而诞生出来的人性化的“锦衣卫”金属衣架六件套诞生了，这时候，还是这些女性顾客，当她们一看到这些衣架产品之后，第一个印象竟然是“哇，这么漂亮的衣架，一定不便宜吧？”是的，确实不便宜，但这个时候的不便宜已经不重要了，因为她们已经失去了消极理性，觉得这么漂亮的衣架，才对得起自己数千元买回的高级时装，同时也衬托了自己与众不同的时尚品位，这是2008年，双剑与桂林毛嫁工艺品有限公司合作时策划出来的一个完全颠覆传统衣架产品的低档形象，从而将一个日用品概念的产品上升到奢侈品概念当中了。相信，衣架市场由此将会出现一次大的战略转折，而这样的策略来源，直接来自于对消费者潜意识思维的把握，我们的目的就是要让消费者感性起来，忽略掉低价格烙印。 反映在女性消费者身上，感性和理性时的选择都会有所不同，通常感性时购买的衣服大部分只穿一次或者很少穿，这个时候在购物上的支出是理性时购物的三倍之多，最为明显的是女性受爱情的影响最大，通常夫妻感情发生矛盾时期，女性就容易引发购物的冲动，以弥补感情上的创伤，有些女性甚至有一种干脆把这个男人的钱彻底花光的报复心理。这个时候，顾客如果到你的店里来，等于是给你送钱来了，但你还是要注意细节，把握好顾客的思维是属于什么状态的，然后拿出针对性策略来应对。 通过巧妙的方法和真情的投入促使顾客产生积极的感性，这是最值得我们商家投入去做的，积极的感性，往往来自于真诚的细节打动，看上去只是平常的一次商品交易行为，但如果设计巧妙，真正地为顾客着想，顾客也会感受得到，而这个感受就会在顾客的心里产生影响。譬如超越顾客预期的服务方式和服务语言，让顾客感动的周到和细致甚至超越服务范围之内的帮助等，都会令顾客内心的理性彻底瓦解而变得感性起来。 适当研究和发现顾客购物时的思维和心态处于什么感性还是理性状态，是现代商业的成功基础，包括前面讲的产品基础的设计也能使顾客感性起来。正确把握顾客的不同心理状态，运用预先设计好的不同状态的不同语言和行为来接待顾客，必然会收获不同的销售效果。而这样的研究分析以及由此而产生的针对性策略设计，并非仅限于企业的营销From EMKT.com.cn人员、专卖店营业员等，对于一个个体单店的老板和营业员，尤其是餐厅、美容院、会所等一切讲究服务效果的经营场所，都非常适用。在下一个主题中，我将把我对价格在顾客头脑中形成的各种潜意识思维以及最终的决策流程奉献给大家，希望我们每一个商业人员，都能像了解自己的十指一样，对顾客购物时的潜意识思维了如指掌，从而决胜商场。 第 1 2 页 关于作者：
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