招商传播、达成策略：

　　1.活动招商。在一个空白区域搞一场“样板性”的活动，让乡镇上的潜在客户看到“钱景”和“希望”，捎带着招商信息传播。用“拉力”拉到潜在客户，然后跟踪。

　　2.参观招商。各种策略选出意向客户，到经销商那里或者样板性的乡镇市场（自己区域或者其他经销商区域，甚至厂家等）。这样操作一是增加潜在客户的信心，一个消除或者减少经销商和潜在客户之前的“信息不对称”和“盲点”。

　　3.会议招商。会议招商简单的讲就是和“直销”的会议营销差别不大，把潜在客户拉到一起进行“洗脑”（这个“洗脑”不一定“坏”，说不定“被洗脑”会洗出一大笔财富）。

　　4.竞争招商　很多时候一个并不好的东西当有人争的时候就变成了好的东西，这或许就是“需求”与“供给”之间的不平衡在作怪，也或许就是所谓的“物以稀为贵”。举个不大恰当的例子，即使一个男人再讨厌自己的老婆，倘若自己的老婆有了“小三”，自己同样会“很不爽”。

　　5.展招。　这在一般的市场不好操作，除非是有区域性的展览会或者是经销商自己搞活动的时候或者是简单的摆一个“露天卖场”，这个时候摆上一段时间，捎带上招商信息同样会有一定的影响力和传播效果，毕竟会有众多的人看到他。

　　后期维护：

　　商进货了，建店建点了，很多人简单的认为是达成了，达到了目的，其实不然。很多时候，“养商”比“招商”更难。尤其是新商，对市场、对该产品、该品牌知之甚少，不知道如何操作，一连几个月卖不出去货或者销量惨不忍睹，笔者认为经销商和人员有很打的责任。新商有点像婴儿，刚出生的婴儿能干什么？我们需要对其培养，将其从地上拉起，教其走路，慢跑，最后走上“快车道”！

　　次级网络指导、推进：

　　仅仅有了乡镇网络的支撑还不行，在当下，越来越多的企业将触角伸到了“村”里。在村级代理操作上笔者看到这几种模式也在进行尝试和操作。

　　1.重点村建设门头店。 其实在乡镇以下市场，很多的村都有农贸市场也就是所谓的“会”“集”。于是农村集贸市场的发展也催生了一些商业门头，于是有的乡镇分销将自己的村级网点建在这些“优势村”。还有就是靠近交通要道的村子门头房，很多的乡镇分销也在该交通房子中选择一些作为村级网点。其实具体操作就是村里的代理商拿点进店货或者代销，做个喷绘或者铝塑板等宣传载体。

　　2.村门市部，零售商店代销、展销

　　村里的门市部、商店、超市基本上属于村里人流量最大的场所，于是很多的乡镇分销商瞄准了这些黄金店面，让这些店老板帮其代销，销售一台提成多少，或者看到该牌子的机子，把他介绍到该乡镇分销商那里，然后拿一部分的酬劳费。

　　3.村级业务员。

　　乡镇一般不会太大，分销商几乎在每个村子也还能认识一些人，于是一些分销商开始动起了脑子，大搞“关系销售”。首先让这些亲戚朋友用自己的产品，然后发展他们成为自己的“村级业务员”（有酬劳和无酬劳的（口碑营销）都有）。有酬劳的业务员他们的酬劳基本上是这么操作的，要么是有一点点的底薪加一点提成要么是销售一台提成一点。虽然村级市场的市场容量不大，但是很多的村级业务员仍然很满足。

　　很多人在讲“网络支撑销量”，仔细想想这句话还蛮有道理，终端市场的操做会让你明白什么是“无网不胜”！

　　以上仅是笔者在终端市场上的一点点操作心得，希望对各太阳能经销商和分销商朋友有所帮助！

　　张令凯：现任职于一国内太阳能企业巨头，任区域营销经理，热爱营销。致力于营销理论探索和实战营销，主要是互动营销、教育营销、公关策划、渠道管理以及人际沟通理论方面的探究、实践和培训。恳请各位沟通交流，愿各位老师不吝赐教！Email：zhanglingkai321@16.com　 QQ：616550296 573203680

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