三、目标的间接来源

　　在“目标的直接来源”里，我们阐述了目标可以拿来即用的几个出处，如预算，这些都是在考核之前做好的现成东西，做考核表时拿来套用即可，这些企业相对来说有一定的管理基础。但现实中，还有一些指标没有现成东西拿来套用，或者企业的基础管理低下，根本就没有详细的战略、年度经营计划和预算，甚至连岗位说明书都没有，这在中国私营企业中很普遍，面对这种情况如何设计指标的目标值？

　　这种情况下，设计绩效管理体系的方法有两种，先补课，把战略、年度经营计划、预算和岗位说明书，先做好，然后再来设计绩效管理体系，当然，即使这种方式，仍然会有一部分指标的目标值确定需要利用间接来源来确定；第二种方法即是先用间接法设计业绩管理体系，在推行绩效管理体系过程中逐步完善上述内容。

　　间接法确定目标值时可以借助这样一些方法，如历史数据、竞争对手、客户要求、试错法、排序法等，下面来详细阐述。

　　1、历史数据法　这种方法的逻辑非常简单，即现在是历史的延续，当现在与过去时间跨度内，外界环境未发生根本性变化时，这种方法很有效，相反，在市场高速成长、外界环境急剧变化时这种方法就失去价值。为了便于读者的理解，我举例说明。在设计对销售经理的评分卡时，销售额指标的目标值确定，可以参考去年同期的销售额，如去年同期是600万，同时预计市场的增长率5-10%，故可以确定本月目标为660万。

　　另一个例子，是我的一个咨询客户，它们原来对财务经理的KPI考核没有总资产周转率指标，为了督促财务经理关注应收、原材料库存及成品库存的管理，我们给财务经理的考核表加了总资产周转率指标，指标加上容易，但要确定这个指标的目标值是多少，由于经营环境最近几年未发生根本性变化，所以我们使用了历史数据，即第一步统计了去年全年的总资产周转率数值，在这个数值的基础上我们制订了，几年要提高20%目标，即对去年的周转率乘了1.2倍，即作为几年的目标值。

　　2、竞争对手　在有些情况下，我们又不能根据历史数据来确定目标，因为历史数据已经太落后了，我们需要看我们的竞争对手做到什么程度了，尤其是看行业中的领先者，这也就是所谓的“标杆管理法”。举例说明，过年我们的准时交货率只有75%，这是历史数据，但今年市场竞争迅速变得惨烈起来，竞争对手的准时交货率都达到了95%，客户越来越看重准时交货能力，在这种情况下，我们今年再给相关部门考核准时交货率时，目标值定在比去年稍高的水平如80%已经不合时宜，我们必须定90%或95%，否则我们无法参与市场竞争。

　　3、客户要求　企业要想在市场竞争中取得优势地位，必须满足甚至超出客户的期望，满足客户的要求是企业生存的准则（当然，客户的无理要求除外）。满足客户需要是企业奋斗的目标，这种目标如何传递给自己的员工，变成员工的工作行为，需要绩效管理体系，考核评分表的目标值项即为客户要求或期望，这点相信大家都很容易理解。

　　为了更清楚说明问题，我举一个例子，过去客户投诉，企业往往会发生部门之间给客户“踢皮球”现象，让客户非常不满。现在客户对企业的投诉，要求企业能“一站式”解决，或者叫“首问负责制”，基于客户的要求，企业对营销From EMKT.com.cn系统（销售、客服等）考核时，以客户的要求作为目标值。这样的好处是显而易见。

　　4、试错法　我们在给客户设计绩效管理体系时，有时候会面临既没有历史数据、又没有竞争对手的资料、也无客户要求。在这种情况下，我们可以使用试错法，先估计一个目标值，然后通过2-3轮的考核统计，然后对目标值进行修改，然后就可以确定目标值了。为了读者理解，举例说明。笔者在给一家油漆企业做管理咨询时，当时要考核调色中心的调色损耗率，这个指标过去都没有统计过，故没有历史数据，由于客户设备的特殊性，也无法找到竞争对手的数据，由于这是内部营运指标，所以客户不会对此提出什么要求。这个指标非常重要，必须纳入对调色中心负责人的业绩考核中，在这种情况下，我们用了试错法，先估计一个目标值5%，然后经过２个月的实际运行统计，实际值都在11%左右，于是在第三个月我们将目标值调整为8%，取得了很好效果。

　　5、排序法　有时候在设定目标值时，没有其它绝对值作为参考依据，或者没有必要使用绝对数值作为参考依据，我们就可以使用排序法。例如，美国西南每月向员工公布西南航空公司在航空公司里的排名，这个排名是由美国航空业杂志，根据客户投诉、行李托运效率、准点情况综合做出的。这种排名可以作为相关负责人考核的目标值，例如必须保持在第一、第二的名次。

　　综上所述，好的目标体系是一面旗帜，它指引着员工向组织期望的方向前进，但愿企业绩效管理的设计牵头人，在实操中体味目标设计奥秘。

　　张庆西，厦门大学工商管理硕士(MBA)，上海见贤管理咨询公司创始人、首席咨询师、人力资源、营销管理领域专家、全程辅导式咨询的首创者。见贤管理咨询公司以厦门大学为依托，专业为中国中小企业提供营销管理、人力资源咨询、绩效管理、薪资激励、组织架构、管理改善、财务管理等咨询服务。公司专门为中小企业量体裁衣所推出的全程辅导式咨询，深受客户欢迎。见贤管理咨询公司的理念是让咨询服务平民化，让广大中小企业享受到高质量、手把手式的咨询服务。作者联系方式：13918371439　邮箱：zhangqingxi238@soh.com　

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