产品升级拉开差距

　　为了拉大与对手的差距和提升产品的差异度，傲世公司加大了研发投入和进度，在“低功耗技术”上实现了突破。2002年底，成功推出了彩屏无电源的PBI升级产品。新产品突破了彩屏大功耗的难关，使得产品安装地点不需要专门的电源，可以直接通过通信线路供电，和普通产品安装流程和成本完全一样。从而使得傲世公司再次拉大了与竞争对手的技术差距，继续占据客户心智中的制高点。

　　随后，彩屏PBI大规模进入N省各大中心城市的机场、酒店等高档公共场所，在提升了N省电信“新业务、新形象”的同时，也提升了傲世公司在客户心中的形象。

　　同时，第一代黑白屏的PBI进行小幅调价，借势从一级城市突入二级城市，大量开花结果，辐射了N省主要市场。　　

　　应用提高进入壁垒

　　彩屏PBI的推出，在一定程度上加大了对手跟进产品的试用和销售难度。但从本质上说，这一差异并不是核心功能的提升，对于提高电信业务收入意义有限。而且，彩屏产品的高价和在日光下显示不清的缺陷也限制了其只能用于注重形象的高档室内场外，在占领市场和扩展销量上并不是主力军。而对手的低价跟进也令傲世公司如芒刺在背。

　　2003年初，N省电信加入了该地区的“M城通”项目，这是一个多行业多应用大融合的项目，有利于居民的出行和通讯——即将银行卡、公交卡和电信IC卡进行“三卡合一”，实现零钱业务上的替代和资金充值，如公交卡、银行卡可以当IC卡用作打电话，并且在公话终端上实现银行帐户对公交卡的充值。

　　显然，PBI产品就是这一应用的最佳载体。而傲世公司在数据业务和增值业务上丰富的实践经验，特别是在读卡器上的多卡兼容性的技术优势，无人能比，自然使其成为N省电信当之无愧的首选。此乃天助我也。在双方技术人员和业务人员的无缝式合作中，双方的高层也更频繁地会面与沟通，首选逐渐变成唯一选择，合作方式也向战略型伙伴关系转变。

　　借助“M城通”项目，傲世公司成功建立了防御壁垒。而大量的PBI设备也随着项目的进展，覆盖了N省更多的地区。　　

　　再击釜底抽薪　　

　　一番高举高打讲概念之后，PBI在N省市场呈现星火燎原之势。凭借多功能多业务多收入，PBI对IC传统中档产品的侵蚀和取代非常迅速。更重要的是，客户在理念和发展思路上的改变，已开始对普通IC卡产品再采购的必要性和投资回报心存疑虑。因为，通过两种产品的采购价格和业务收入的比较，IC完全处于劣势。同时“传统IC卡产品是正在过时的产品”的印象，实际上封堵住了IC卡作为传统主力产品的发展空间。

　　但在短时间内，PBI产品在绝对价格上还是比传统IC卡产品高出1/3多，电信公司如果全部用前者代替后者，需要增加大量的采购资金，压力和困难都很大。所以，仅此而期望在短时间内大量替代普通IC卡终端的采购份额还不现实。此时，傲世公司的IC卡产品也开始进入市场。但在这个敏感时期，傲世公司面临着两难的选择。

　　A方案是保持现在的局面，让PBI和传统IC卡产品在一个相当长的时期内共存，在大力推广PBI产品时，也加强在IC卡产品的推广力度。B方案是非常克制地推广IC卡产品，大力进行以PBI替代IC卡产品为目标的市场和公关活动，让IC卡产品退出主流采购产品。

　　A方案相对容易实施，也有利于缓和与竞争对手间的冲突，傲世也容易在PBI产品上实现较高的利润率。但由于传统IC卡终端是一种拆旧期相对较长的产品，客户不可能过早废弃寿命期内的终端，如果听凭其继续大规模采购，这必将在后续几年内影响PBI市场占有率的提高。而更顾虑的是，这和傲世公司在N省的区域销售策略和当前的市场定位是冲突的。由于IC卡产品和PBI有着明显的替代关系，傲世公司正是借助概念营销的方式诉求IC卡产品的落后而大力推广PBI。如果自己再转过头来推广IC卡产品，岂不是自打耳光？这会混乱在客户心目中好不容易建立起来的心智模型。而且，竞争对手在这类产品上存量多、时间长、客户基础好，在这块战场上与他们争，也不见得能占到什么便宜。

　　但如果采取B方案，必将激起竞争对手的集体反击，并且，实施难度颇大，傲世公司也没有现成的好办法。

　　不过，考虑到在N省的长远发展和主推PBI的战略方向，B方案仍然是必然之选。经过艰苦的规划和思考，一套“釜底抽薪”的行动方案就此制定出来了。　　

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