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婴童用品企业有效招商 7 上页：第 1 页 第四步：明确渠道定位 婴童行业涉及婴幼儿衣、食、住、用、行、育、讯等领域，各领域产品的销售渠道不完全相同；光婴童用品就有哺喂用品、婴童洗护用品、婴童防尿用品、婴童电器用品等品类差别，用品基本涉及婴童店（宝宝店，分为单店和连锁店）、婴童专业卖场（近年衍生出的1000—2000M²的集孕婴产品、教育、娱乐为一体的卖场，如南京“孩子王”）、生活超市（KA、综超、标超、便利店等）、医护渠道（医院、卫生院等）。 不同渠道开发成本和后勤配置要求各有要求，作为中小型婴童用品企业，必须结合自身资源选择最容易切入的渠道，快速拓展市场；而作为行业成熟企业（或从成熟行业延伸到婴童用品行业的大企业），则会从长期发展战略角度考虑，通过何种渠道能在中短期（3-5年）奠定行业龙头地位。 就笔者观点，中小型哺喂用品（奶瓶、奶嘴、吸奶器等）主渠道仍然集中在婴童店，虽然以商超渠道为主的“爱得利”年销售5亿元左右。而婴童洗护用品、婴童防尿用品主渠道在传统商超卖场。 第五步：选择主攻区域、确定渠道“梯度” 就国内中小婴童用品企业而言，普遍实力与人才配置有限，应集中资源在3-5个重点市场集中“深耕”，首先保证自己能“活”下来。 同时，适宜走“粗泛式”渠道管理为主，大本营或重点省份以地级代理模式开发代理商，外省走“省代”甚至大区模式，如“东三省代理商”。 省、市代理商一般直接供货到婴童店。 第六步：制定符合渠道需求的价格体系和销售政策 价格带怎么设置（厂价、分销价、零售价）影响到品牌在消费者（购买者）心目中的定位及是否“买单”，更直接的影响是渠道商的兴趣和销售热情。而且也决定了企业人员费用比例、市场费用比例、促销推广力度、媒体投放力度等后期运作，所以企业必须准确界定。 2.做好组织工作 第一、人员配置优化组合。 由于婴童用品行业真正快速发展时间短（前后10年左右）、基础弱，自身储备人才少，加上行业对业务人员专业要求相对高（必须熟练掌握产品知识、随时做好客户咨询和投诉，而且单品多、产品线过长等），因此，婴童用品企业普遍存在“人才荒”，尤其是“招商拓展型”与“培训辅导型”人才。 新人从其他行业过来后，能否快速适应也是个大问题，而且企业自身吸引力如果不够，很难吸引到“专业人才”。 所以，婴童用品企业要在新一轮行业竞争中不被淘汰，核心工作就是解决人才问题。老板首先要认识到人才价值，改变作坊式管理观念，学会“看人长处、用人长处”；其次，要会打组合拳，擅长开发招商的人才专门负责招商，熟悉产品知识和使用方法的人才负责给渠道商培训产品知识；擅长门店开发维护的人才负责指导、甚至短期驻点协助代理商做分销铺市；这样能缓解“综合性专业人才不足”带来的市场压力。第三，要有针对性地吸收“专项人才”；第四，老板亲自带队，拿出精力培训、培养人才； 第二、招商目的要明确、时机选择要得当。 人员招商、直接出差开发目标市场，参加行业展会，召开订货会是目前婴童行业常用方法。效果好不好，关键在于每次招商都必须确定客观、清晰的目的；其次考虑招商时机对不对，时间安排合不合理，有没有相关人才开展工作。 第三、招商工作重在细节。 同样一场展会/经销商订货会下来，同样是中小用品企业，甚至生产同一种产品，为什么有的企业“有效”，而另外一些企业却“无效”？ 除了产品本身及政策外，最关键在于会前策划周密、准备充分；会场组织得当、分工协作到位、参会人员是否都用尽“全力”；会后及时跟进意向客户，总结经验教训。所以展会/经销商订货会打的是“组合拳”，一旦某环节出现失误，就可能导致全局失败。 第四、客户转介绍。 当经销商与门店能够主动为你介绍空白区域新客户时说明招商工作进入了一个新的高度。 未完待续…… 夏志标，“2007中国十大营销策划专家”、“第三届中国杰出管理专家”、“2006长三角十大杰出营销策划人”、首届“世界温商温州十大营销人”等荣誉。从事营销工作13年。近年来专注孕婴行业营销咨询服务，为客户取得积极成效。现任中国管理科学研究院研究员、中国品牌研究院研究员、温州中小企业促进会副会长、温州市场营销协会副会长兼咨询专业委员会会长、温州迪亚特企业管理有限公司总经理兼首席营销咨询师。互动：13083939999；diyate003@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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