突破：会后如何打开局面

　　当然，即便是糖酒会上成绩稍好的企业，也面临着合同履约率极低这样一个公开的“秘密”。糖酒会期间虽然大把大把的订单都签了回来，但却没有真正变为诱人的成交额。糖酒会后，企业如何打开局面，让成堆的订单不再只是一场数字游戏？笔者认为，要着力做好以下三点。

　　1、快，趁热打铁迅速跟进

　　在双方签订合作意向后，很多厂家因没有及时与经销商进行联系，结果是“石沉大海”，甚至被竞争对手抢占了经销商资源的例子比比皆是。因此，企业会后要做的第一件事就是，在对签订合作意向的经销商进行“去伪存真”后，第一时间与意向经销商取得联系。不要错过每一次可能的沟通机会，及时主动的送去一个电话，一个电子邮件、一个短信、一个贺卡、一个纪念礼品等等，都会是勾起商家记忆、加深商家印象的有效机会。而经销商也基本对有意向的目标产品保持着较深刻的印象。

　　快速跟进，是企业会后的当务之急，必要的时候要由企业高层带头积极对意向经销商走访，争取与意向经销商达成合作。在这个最关键的跟踪期，企业应该集中所有营销人员全力以赴地取得突破，切不可展会结束后放假休息几天，这样就错过了最好的洽谈时机。

　　2、精，理想区域深耕细作

　　很多企业招商工作全凭机遇，招商招到哪里、市场就打到哪里，四面出击往往最后造成的结果是四面楚歌。殊不知，招商策略中也有一招叫做“乘胜追击”。对于招商成绩较为理想的区域应注重深耕细作，比如：有的省份有70%的地区已经有经销商签约，那么就应该积极发展剩下的30%，哪怕是分销商也不要错过，甚至可采通过招商政策放宽的手法吸引经销商，以图实现全面覆盖。

　　之后，企业的可在省级电视台投放广告、大范围品牌推广、设置办事处配备充足的销售人员等，实现资源优化、系统展开营销工作，这样做对产品销售会起到决定性帮助。

　　罗马不是一天建成的，胖子也不是一天吃成的。企业要有长远的市场策略、稳健的经营作风，才能在日后的营销工作中将市场一步一步做大。

　　3、诚，承诺政策积极兑现

　　许多厂家在糖酒会上大量承诺诸如广告投放、终端拉动等市场操作方案，但在会后却迟迟不见动静，或者干脆当时的承诺就是信口开河，这样自然会有大量经销商对企业失去信心。

　　招商政策当中的“承诺”一定要及时兑现，并要保证产品质量。市场政策的积极兑现，不仅体现生产企业的信誉，更能对经销商予以激励，以及进一步树立经销商的市场开发信心，使之加大与企业的配合力度。如果企业能把策划糖酒会的心思和努力放在经营市场上，把糖酒会上的承诺按照企业日常的理念来执行，那么企业将会做得更好。

　　糖酒会招商，赢在会后！毕竟只有见到真金白银之后，企业的招商才算真正完成。渠道为王不是挂在墙上的一句口号，而是糖酒会后销售人员真刀真枪的在市场一线抢夺来的，谁能做到快、精、诚，谁才会在这场厮杀中生存下来。所以，糖酒会上大家八仙过海各显神通之后，真正的较量在会后才刚刚开始。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jiazhengmin@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共9篇)

糖酒会，如何选择新品 （2012-02-22, 中国营销传播网，作者：张启辉） 糖酒会应该升级啦 （2011-03-31, 中国营销传播网，作者：福来顾问、娄向鹏） 食品经销商如何参加糖酒会选产品 （2011-02-12, 中国营销传播网，作者：卜凡） 借助糖酒会，如何让招商会更有效 （2010-10-22, 中国营销传播网，作者：付邦安） 如何提高糖酒会签约客户的履约率？ （2009-09-28, 中国营销传播网，作者：胡世明） 精准营销：糖酒会招商“降龙十八掌” （2009-09-17, 中国营销传播网，作者：朱丹蓬、饶壮） 糖酒会上经销商如何寻找到心仪的厂家？ （2009-04-18, 中国营销传播网，作者：唐江华） 糖酒会，功夫在会外 （2009-04-03, 中国营销传播网，作者：汪高明） 再看糖酒会的性感指数 （2009-03-22, 中国营销传播网，作者：吴勇）