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我国直销学术研究现状探讨 7 上页：第 1 页 直销学术研究遭遇的问题 《当代直销》：对于一个新的直销学术课题的研究，可能需要学者投入很长时间，很多精力才能完成，那么在研究时间内的一些经费问题，通常是如何来完成的？在学术研究的整体运作中，经费起着怎样的作用？南京大学与如新的合作怎样？这样的研究客观吗？ 陈得发：的确是这样的，一般一个课题的学术研究周期都在半年左右，通常经费问题都是在确立研究课题之前，我们就会向有关部门申报，以取得相应的捐款费用。另外我们还会与各家直销企业来合作，他们有时也会有一些经费上的支持，不过总体来说都是很少。在学术研究的整体运作中，我认为经费是很重要的，因为经费直接决定着学术研究是否能如期开展和结束。学者的研究讲究客观、科学，所以有良知、有原则的学者会把持坚定的立场进行研究。 董伊人：经费问题是开展研究直销的必要条件。目前，南京大学商学院一年的国家课题有数十项，一个一般的国家自然科学基金就有二、三十万，直销研究如果没有经费，就很难有教师来开展这方面的研究。南京大学中国直销中心成立初期，如新公司给了我们一定的启动经费，未来的几年里，如新也承诺将继续支持南京大学中国直销中心的直销研究，这就给我们开展直销研究创造了基本的条件。如新公司资助南京大学中国直销中心，希望南京大学中国直销中心每年完成一定数量的学术研究外，不附带其他任何条件。由于我们的研究是纯学术研究，我们的目的是推动整个直销行业的健康发展，所以客观性是没有问题的。我们期望，国内有更多的企业能够象如新公司一样，来支持我们的学术研究，吸引更多的老师来开展直销研究。 黄英姿：当然，要真正做到有价值的研究，取得有价值的研究成果，经费的支持是必不可少的，我的一些研究可以说都是在没有任何经费的情况下做的。由于没有经费的支持，很多事情做不了，一些调查，是否反映了实际情况，也很难说。我都是利用所教学的课程，让学生作为作业来完成的，调查质量难以确定。特别是一些更深层面的、更有价值的研究，由于没有经费，更无法进行。 《当代直销》：在研究中，我们主要研究的受访对象通常是所有正在运营的直销公司吗？还是那些已拿牌照的公司？另外，在课题研究中，直销公司与直销人员是否能够做到配合学者的研究？调查是否能够顺利？ 陈得发：这个我们通常不会限制访谈对象，只要是课题需要的资料，我们会与各家直销企业（不论是否有牌拿）及直销商探讨。一般情况，直销公司和直销商还算配合。 董伊人：由于受经费的限制，目前我们的研究主要还是在个别直销公司开展的，我们希望有更多的企业能够支持我们的研究，与我们合作，共同来建立整个行业研究的平台和数据库，共同推动整个直销行业的健康发展。 《当代直销》：直销学术研究的成果是否对直销业有一个启示作用？目前直销业内人士是如何看待学者的研究成果的？比如学术评价如何，谁来评价，等等。 陈得发：因为是专业的直销学者来做的直销学术研究，所以相对来说这个学术研究成果还是站在了一个高端的水平，对一些直销公司还是有一定借鉴意义的，但目前大多数直销公司还是不太重视这些直销学术研究。其实我是很希望能与更多的直销公司、直销商以及直销学者们共同探讨的。如果大家能共同联合起来，直销学术研究的平台就会越来越大，这样大家对这个行业也就有了更加积极、深入的认识。 董伊人：由于直销学术研究在大陆受到一定的条件制约，特别有影响的研究成果还不是很多，但即使这样，研究成果对直销业还是有很好的启示作用的，如南京大学直销研究中心提出的直销企业如何成为一个合格的企业公民的直销业“企业公民指标体系”，提出的直销业并不是适合所有的人，应当根据胜任特征来选择、培养直销人员，这些对直销业都有很好的启示作用。 黄英姿：当前直销企业与直销学术并无太多的关联。个人感觉直销企业并不认为直销学术研究会对它自己的企业会有所帮助。事实上，可能一些直销研究对直销企业的当前发展并无直接的影响。但我认为，一个行业的健康发展，离不开一个能认识它、认可它、接纳它的外部环境，否则，一个企业做得再好，也很难独善其身，不受连累。当前中国的直销企业都是只顾各自的业务和发展，对于营造一个好的外部环境，并没有联合起来，认真探讨，达成共识。他们愿意花很多钱去做广告，但却不愿意资助学术研究。我个人认为，直销学术研究的真正意义还在于它可能推动直销教育，让更多的人了解直销，以平常的心态对待直销，久而久之，人们内心深处对直销的抵触就会慢慢消失了，那时，直销就会有一个平和、公正的外部环境了。 《当代直销》：在这里，我们请陈得发教授谈谈去年已经举办的第14届直销学术研讨会的情况。举办这么多年来，您对历年的感受如何？同时也请大家谈谈，你们认为直销学术研讨会对直销学术研究有什么意义？目前这样的会议是怎样的一种状况？是否有需要再改进的地方？ 陈得发：由于已经举办了14届直销学术研讨会，从开始不被人重视到现在每届都会有100多人来参加，我认为它在直销行业乃至这个社会，还是起到了一定的作用的。直销学术研讨会原来是在台湾举办，后来也曾到大陆来办两届，这之间我也在一直思考，与大陆几所高校有一定的互动，以此来带动更多有意进行直销学术研究的学者来参加研讨会。目前我们除了已确定每年在台湾、大陆既有会议的举办，配合论文发表，我们也在努力增加一些创新的活动——例如直销商经营心得的报告，希望下一届有更多的直销商来参加，让他们在研讨会上有一个自我展示的机会，包括文章的发表。通过这些年研讨会的举办，我看到大陆的直销业在向着良好的方向发展，感觉越来越好，也越来越有信心。 董伊人：直销学术研讨会对直销学术研究是有很大的帮助的，它给同行提供了一个很好的交流平台。现在的主要问题是，大陆真正开展直销学术研究的人员还很少，使得交流受到了限制。如去年举办的第14届直销学术研讨会，相当一部分的研究是研究生做的，这就减低了会议本身的吸引力。但是无论如何，在目前的情况下，陈教授还是做了一件了不起的事，对推动大陆的直销学术研究起了很大的促进作用。 黄英姿：我认为直销研究，要针对当前直销业的发展状况来选题，使得所研究的成果真正能帮助直销企业或直销团队解决一些实际问题。当然，直销企业也可以将本身在发展过程中所遇到的问题、面临的瓶颈用招标的方式发布给一些从事直销研究的学者。参加了几次直销学术研究会，总的感受是直销学术研究后继无人，每次虽都有一些新人，但大都是一些研究生，他们毕业之后少见有从事直销研究。 《当代直销》：在近两年的金融危机下，直销学术研究是否也受到了不同的影响？政府对直销学术研究的关注如何？ 陈得发：金融危机似乎并未对直销学术研究造成不好的影响，由于直销与金融危机的互相影响，反而更加促进直销学术研究的发展了。我们每年的论文集都会送给政府相关部门参考。 直销学术研究的发展方向 《当代直销》：目前我国设立直销学术研究的高校有哪些？投入到直销学术研究的学生有多少？与其它学术研究相比有怎样的差异？后备军加入研究的意愿？ 陈得发：目前也就是北京大学、中国政法大学、北京邮电大学、南京大学和中山大学有教授在研究直销，这些高校里面有的设立了直销研究机构，有的是因为一些学者在做直销学术研究。据我了解，投入到直销学术研究的学生并不是很多，他们一般都是在读研究所的时候选择这个课题，毕业以后很少有再继续研究的。不过，也会有些研究生后来从事了直销的工作。因为直销环境受到限制、规范的影响与从事直销学术研究人员的稀少，所以直销与其它领域的学术研究还无法相比。 黄英姿：其它高校不太清楚，中山大学只有我自己在从事这方面的研究，当然我带的研究生也要求他们做关于直销方面的论文，但毕业之后，都不再做研究了。一个行业的发展，离不开高素质人才的参与，而大学生，是未来高素质人才的后备力量，在大学生中开展直销教育，对未来直销行业的健康发展有着积极的推动作用。因此，我于2006年开始对中山大学管理学院市场学系的学生开设“直销学”专业选修课程，同时在全校开高“直销学”的公选课程，每年在200多学生选修了我开设的“直销学”课程。 《当代直销》：你们个人在直销学术研究中目前已研究的课题有哪些？分别取得了什么样的研究成果？正在开展的课题是什么？ 董伊人：南京大学中国直销研究中心去年12月与如新（中国）重新签定了合作意向书，这激发了部分青年教师的研究兴趣，目前已有多位老师正结合自己的研究方向开始开展直销研究。我想，未来的几年，我们会有一定数量的研究成果发表。我真正开展直销研究的时间并不多，曾经为安利公司写过有关直销人员个人成长和销售技巧的系列文章，产生了一定的影响。曾经研究的课题有两个，一个是有关公众对直销的认知研究，另外一个是有关直销人员的人格特征、销售绩效与销售技巧的研究。相关研究成果已经在一些国际会议上发表，一些媒体也做过相关报道。目前准备开展的研究是有关直销人员工作、家庭平衡状况研究，另外一个是有关直销人员的销售道德行为研究。南京大学中国直销中心今年也将开展直销消费者消费心理、直销团动建设、直销企业形象等方面的研究。 黄英姿：目前我这里已取得的成果有：“多层次直销网络的自组织特征分析”、“多层次直销模式的系统学研究”、消费者向经营者角色转换的动因研究——以直销业为例、社会公众对直销的认知与态度研究、全球三大直销巨头（安利、如新、立新世纪）奖金制度分析研究等多个研究课题。正在或等待研究的课题有：从台湾直销业发展预测大陆直销业的前景、论培训对多层次直销网络自组织机制形成的作用、多层次直销奖励制度的计算机模拟系统研究、直销商成长过程中的徘徊期及其影响因素研究等等。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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