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招商谈判技巧系列五－－举手投足毁了订单！ 7 上页：第 1 页 体姿的状态和角度决定您的营销态度 所谓体姿，就是指人们在交流沟通过程中所表现出来的身体姿势。比如前倾、后仰、托腮沉思等状态或姿势。研究表明，无论多么老练、深沉的沟通，人们对待他人的态度都很难在体姿上给予掩盖或隐藏。虽然体姿不能完全表达个人的特定情绪，但它能反映一个人的紧张或放松程度。 小贴士： 1、 我们跟客户谈判的时候，前期不要直接正对客户而坐，要跟顾客在一条水平线，如确实相对而坐，也应该稍微倾斜。 2、 跟顾客谈判时，刚开始的时候要保持正常的社交距离，不要靠的太近，但随着客户熟悉，逐渐靠近距离。 3、 前期跟顾客介绍项目时，要身体前倾。 4、 多使用手势，在做指引手势时，禁止单指指向，要手心向上大拇指和四指垂直，做30-45度指向和引导。 5、 坐姿要坐凳子的一半座位的位置，这样显得精神。 礼仪的规范和细致体现了您的品牌高度 职员的形象就是公司的广告牌！通过对公司职员形象的判断，客户可以判断公司的服务、信誉。招商人员要提高业绩，首先懂得如何让你的穿着和行为更代表公司的产品质量。现代社会的发展，任何公司的产品和文化都在逐步地人格化，不能够展示出高度职业化的形象，就等于向客户宣告：“我们不能满足你们的质量和服务要求。我们没有高度的职业素质，我们不在乎你们的满意度，我们的产品和服务都不可靠，你们可以付低价。”糟糕的职员形象严重地损害、破坏公司的形象。正如一个英国总裁所描述的那样：“一个价值几千万英镑的名牌能被几个在见客户时穿着随便、挺不起身板、叼着烟卷在门口踱步的小子贬值！” 形象礼仪包括很多方面，体姿礼仪、介绍礼仪、名片礼仪、着装礼仪、电话礼仪等，我们一定要注意按照各种礼仪规则去执行，对于着装礼仪，盟主一般为员工统一定制了工装，着装方面不会有什么细节上的疏漏和不妥，主要注意的细节在修饰方面，如发型、指甲、饰品等方面。曾经有过这样一个真实的案例，有两家公司的总经理在一起谈判一宗生意，所有的商务条件都谈妥了，双方也都很满意，就在要签署合同的时候，A公司总经理发现谈判对手（男性）的指甲修饰的非常精致，甚至超过了女性的指甲。A公司立即找借口终止了谈判。在回去的路上，随行的助手问A公司的总经理，为什么突然改变了主意。这个总经理说：“我发现对方的总经理的指甲修饰的太完美了，我估计他们的公司经营上一定有问题，把时间花在修饰指甲的人一定没有把足够的精力放在经营管理上。我担心他们的付款能力，所以就没签合同。”果然，过了不久，传来了B公司倒闭的消息。 这个案例说明了两个问题，一是即使是指甲这样的微小的细节，也会影响到最终的结果。相同的细节发生在不同身份、性别的人身上，得到的结论可能是完全不同的。如果修饰精美的指甲在一个女性的手上，也许是相反的结论。 小贴士： 1、严格按照礼仪规范去做，把礼仪养成一种习惯，不是一个临时的行为，常言道：行为产生习惯，习惯产品品质。 2、礼仪是以尊重为原则，所以要活学活用。 总结： 感觉总是比语言快十倍。因为这绝对是一个真理。请随时随地注意自己言行举止，举手投足，这是感觉获得的最直接信号，也许比语言更有效。用流畅的、富有感染力的语言通过奇妙得体的举手投足将你要说明的问题讲给你的客户，使客户能够清楚地了解你语言的含义，了解他想知道的问题答案，这是提高招商成功率重要一环。 本人从事连锁运营和策划十几年，愿意结识志同道合的朋友，电子邮件： zhouhongjun1225@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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