倪柳之间的分歧从经营方针的变化（经营的价值观变化）影响到个人，又因为行为风格的差异而使分歧进一步加剧，双方面对面地进行沟通也变得十分困难。于是，柳传志给倪光南写了一封情真意切的信，在信中，他说：“难道我不是像你自己的肉似的关心你的安全吗？……我印象最深的是在1990年春节，你在香港试286的板子，到年三十才能回来，我在公司全体员工庆祝春节的会上，提到你仍然在香港奋斗，不由得热泪盈眶，无法自制。我们有时间在一起谈谈心，谈谈自己的过去，谈谈对人的看法，谈谈对政治问题的看法，这些随便的谈话，使我们在尊重之中，又增添了感情色彩……进一步讲，我们可以作为生死相依的朋友，即使退一步讲，我们也是君子之交，既非常纯洁，又有很深的感情。……我不知道是什么问题，引起了你如此的不快，把我们10年相处的信任和友谊都一风吹掉，一定要把矛盾公之于众。我对你的最大意见就是性格太内向，话一定要憋在肚子里，而且，一定要积存够了再讲。有时候，明明是误会，早讲早解决，也一定不讲，而且，一定觉得自己对。……如果有可能，我们当面将话谈透，把心里的话全倒出来，真心做到心心相印，你是个君子，我信得过你。”柳传志后来说自己的这封信“非常诚恳”，是最后的一次争取，可是倪光南没有回信，他认定那个人表面上句句感人肺腑，其实都是为了给别人看的。倪柳的分歧继续扩大，最后恶化为强烈的对抗与积怨。

　　从最终结果来看，柳传志的沟通显然是不成功的。柳传志是一个卓越的企业家，倪光南是一个卓越的科学家，他们最终却分道扬镳，更重要的是，他们的冲突最主要的原因是个性风格冲突而非对方的人品，这就更值得总结和借鉴了。那时的柳传志对人的认识还不够深刻，他的沟通显然缺乏对倪光南的个性风格的针对性。孔雀型的人重人情，对他们最有效的沟通方式就是“以情动人”，但猫头鹰型的人重事实，对他们“以情动人”的沟通毫无意义，他们讲究“以理服人”，只有在大量的事实与证据面前，才可能被说服。也就是说，在与他们进行沟通之前，你必须检查自己能否拿出充分的事实与证据，然后用理性的方式进行沟通。　　

　　猫头鹰型风格的人内心有想法也不愿与人沟通，对人对事开始时表现为多疑，一旦形成看法后又容易固执己见，在关注细节时容易失去大局观。容易陷于情绪而不能自拔。所以，对于猫头鹰型的技术高管而言，主动沟通、在专业研究上需要精益求精但在人际交往上不能太拘泥于细节、关注市场变化而非闭门造车、及时调整自己的情绪等等，是他们的的必修功课。只有这样，才能更加有益于企业、有益于团队、有益于他们本人。　　

　　领导者该如何面对猫头鹰型风格的技术骨干？要说服并影响他们，就得摆出大量的事实与证据，仅凭语言、尤其是夸耀式的语言是很难得到对方认可的。如果初次结识一个猫头鹰风格的人，千万别期望对方会太热情，他也会心存疑虑。他有遵循一种严肃的生活哲学，他们不喜欢开玩笑，他们不喜欢气氛热烈的场合，他们也不喜欢通过拥抱和亲密接触来传达情感。他们在内心深处也希望被人欣赏和理解，但总是时时提防别人，和别人保持一段安全的距离，让人觉得他们不容易亲近。在和不熟识的人接触时，他们总是担心别人会利用自己，会占自己的便宜，因而显得斤斤计较。要想让猫头鹰型的人真诚地开放心胸与人相处，这是一件比较困难的事。但是，当双方交往久了，他认可了对方的人品，就会变成忠实的朋友，愿意为对方付出一切。此时，猫头鹰风格的人是如此的忠诚可靠，不管面临什么挑战，都与对方并肩而行。到这个阶段，对方会发现，他们实际上是最踏实可信的人。　　

　　在企业的经营管理中，老虎型的人才长于用魄力来开拓，孔雀型的人才长于用社交和品牌宣传来开拓，考拉型（耐心性格）的人才长于客户服务，猫头鹰型的人才长于技术研发。一个优秀的企业，一定需要一个优势互补的团队；一个优势互补的团队，一定需要风格不同的人才。交朋友的的时候可以“人以群分”，但相同性格的人在一起做企业，他们的优势只能是放大而非互补，在某个方面可能非常强，但在其它方面却存在很大的短板。所以，每一个企业的最高管理者学习不同特质的风格，掌握他们各自的行为特征、思维特征与沟通方式，是相当重要而关键的。

　　黄德华：中国销售队伍问题研究专家、成功创业好搭档问题研究专家、成功企业好接班人问题研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、成功创业好搭档与企业传承好接班人等问题研究的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》等杂志发表论文30多篇，在搜狐的博客为：中国销售管理大学http://gandyh.blog.soh.com 我的E-mail：qiyeliangban@soh.com

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